PARIS: In Westeuropa wächst niemand im indirekten Kanal so schnell wie die Distributionsunternehmen. Zu diesem Ergebnis kommt das Marktforschungsunternehmen IDC. Bei der Profitabilität der Großhändler sieht es zunächst zwar sehr gut, im kommenden Jahr voraussichtlich aber eher mau aus - hohe Investitionen stehen einigen Kandidaten noch ins Haus.Rund vier Fünftel der westeuropäischen Distributoren, so faßt IDC in seiner aktuellen Studie "The Distributor Channel in Western Europe: Review and Forecast 1996 - 2002" zusammen, wollen ihren Umsatz im laufenden Jahr um 20 Prozent steigern. Mit diesem optimistischen Wert liegen die Prognosen den Marktforschern zufolge um ein Dreifaches höher als das zu erwartende Marktwachstum im IT-Markt.
Doch Umsatz ist nicht alles - was zählt ist der Gewinn eines Unternehmens, nachdem Investitionen getätigt wurden und der Fiskus zugeschlagen hat. Und da, so erwarten die IDCler, könnten manche Distributoren eine unerquickliche Überraschung erleben. 1997 stehen die Großen der Branche zwar auch hinsichtlich ihres Profits sehr gut da - abgesehen von Metrologie, Actebis und Scribona vermelden die Top ten der europäischen Distributionsszene Rekordgewinne. Doch alle stehen vor neuen Herausforderungen, die - wie das bei solchen nun mal oft der Fall ist - Investitionen erfordern.
Zum einen zwingt der Erfolg von Direktanbietern wie Dell sie dazu, sich gegenüber ihren Lieferanten als wettbewerbsfähig zu erweisen - sprich: sie müssen ihre Daseinsberechtigung unter Beweis stellen. Laut IDC stehen den Distributoren zudem hohe Investitionen im Bereich Ausbildung und Personal ins Haus. Das einfache Verschieben von Produkten reiche nicht mehr aus, die Mitarbeiter eines Distributors müßten mit den Technologien der Computersysteme gut vertraut gemacht werden. Die letzte Herausforderung heißt Integration von Internet und EDI, der Electronic Data Exchange, in ihr Vertriebsmodell.
Gute Überlebenschancen
Insgesamt, so das Fazit der Studie, verfestigt sich der Trend, daß viele namhafte Hersteller von ihren Distributoren erwarten, daß die ihre Final Assembly, die Konfiguration der Computersysteme und die Testverfahren für sie erledigen. IDC sieht darin die Folge der vorangegangenen Konsolidierungen und Fusionen im Distributionsmarkt; zudem, so die Marktforscher, hätten sich die Spezialdistributoren - im Rahmen des ständig wachsenden Wettbewerbsdrucks - neue Value-Added-Services einfallen lassen, die nun von den Herstellern allgemein eingefordert würden.
Obwohl - oder gerade weil - die Distributoren von ihren Lieferanten in Zukunft stärker in die Pflicht genommen werden, sieht IDC für diese Sparte sehr gute Überlebenschancen. Das heiße zwar nicht, daß der Druck durch die Wettbewerbssituation oder niedrige Margen sinken werde, doch die Analysten versprechen der Branche durch die aktuelle Entwicklung für die Distributoren weitgesteckte Expansionsmöglichkeiten und die Chance, neue Geschäftsfelder (Assemblierung, Mid-Range-Systeme und im Service-Bereich) zu erschließen. (du)