Aufbruchstimmung in Dreieich-Sprendlingen bei Frankfurt. Ein zwölf Personen starkes Team will ab sofort die Großen der PC-Branche das Fürchten lehren. An der Spitze der Gruppe steht Tony Liu, Mitbegründer der ASI Computer und zuletzt Senior-Vice-President bei Fujitsu Siemens. Das motivierte Dutzend besteht aus branchenerfahrenen Produkt- und Vertriebsspezialisten und will mit Servern, Workstations und Arbeitsplatzrechnern sowie passenden Flachbildschirmen im Mittelstandsmarkt technologische und preisliche Akzente setzen. Rackmount-Server sind das Herzstück des Sortiments. Zu einem späteren Zeitpunkt sollen auch Notebooks das Sortiment abrunden.
"Durch Internet und ASP ist zusätzlich ein enormer Bedarf an leistungsfähigen Servern entstanden, die flexibel in Unternehmensnetzwerken integriert werden können", erklärt Randolph Sternberg, Vorstandsmitglied bei Eltora und für das operative Geschäft zuständig, die Ausgangslage. "Mittelständisch ausgerichtete Unternehmen im breiten Größenspektrum zwischen 15 und 2.000, ja bis zu 5.000 Mitarbeitern, müssen ihre IT-Infrastruktur neu ausrichten, um im Markt mithalten zu können." Und genau diese Zielgruppe visiert das neue Unternehmen mit seinen sogenannten "Easy IT"-Produkten an. Die Systeme werden in Frankfurt assembliert und qualifiziert. Mit dem taiwanischen Server- und Motherboard-Hersteller Gigabyte Technology wurde eine enge Partnerschaft vereinbart, die laut Sternberg Zugang zu aktuellster Technologie sichert. Die Lieferung der ersten Systeme ist für Mitte August vorgesehen.
"Service ist Händlersache"
Die Eltora-Truppe will eine klare Linie fahren; das gilt auch beim Vertrieb. Sie hat sich komplett der indirekten Schiene verschrieben. "Service ist Händlersache", umreißt Sternberg klar die Firmenausrichtung. "Es gibt keine Distributoren, keinen Media-Markt und keine direkte Kundenbetreuung. Unsere Produkte werden ausschließlich über den Fachhandelskanal vertrieben." Denn gerade die Multichannel-Strategie der großen PC-Anbieter hatte die Eltora-Mannschaft dazu bewogen, es anders, vielleicht besser und auf jeden Fall unter eigener Regie zu versuchen.
Liu ist sich sicher, dass auch die Händler von ihrem Konzept angetan sein werden. "Unsere Gespräche mit Fachhändlern und Systemintegratoren haben ergeben, dass händeringend nach Alternativen zu Programmen der IT-Großanbieter gesucht werden. Unflexibilität in der Konfiguration, lange Lieferzeiten und unnötig hohe Kosten behindern das Geschäft mit dem Mittelstand, der seine Investitionen sorgfältig plant, sich gelegentlich erst kurzfristig entscheidet und sich keinen Leerlauf leisten kann", beschreibt der Vorstandsvorsitzende das Dilemma der Fachhändler. "In dieser Nische, die eher eine klaffende Lücke ist, kann der Fachhandel mit unserem Programm schnell aktiv werden und erfolgreich sein." Das neue Unternehmen bietet einen Mix aus komplett vorkonfigurierten Standardsystemen, Barebones und durch BTO individuell ausgestatteten Servern und Arbeitsplatzrechnern. Nach Ansicht von Sternberg ist gerade das Barebone-Angebot für Händler besonders interessant. "Legt ein Systemhaus drei fertige Server auf Lager, kann es bei Nachfrageflaute passieren, dass nach kurzer Lagerzeit dank Preisverfall einzelner Komponenten die Marge weg ist", berichtet Sternberg. "Hat der Händler andererseits keine Systeme vorrätig, kann es bei kurzfristigen Bestellungen zu Lieferengpässen kommen. Unser Barebone-Angebot hat den Vorteil, dass das nackte Gerät innerhalb weniger Tage kundengerecht bestückt werden kann."
Gestaffeltes Partnerprogramm
Die Eltora-Truppe hat sich auch genau überlegt, welche Händler als Partner in Frage kommen und hat ein dreistufiges Partnerprogramm entwickelt. Verantwortlich für diesen Bereich ist Jürgen Fischer, Director Sales. Er ist nahezu 25 Jahre in der Branche tätig. Fast zehn Jahre war er Vertriebsleiter eines großen Systemhauses und machte dann bei Tandon, ASI, danach Fujitsu und letztendlich Fu-jitsu Siemens im Partnergeschäft weitere Erfahrungen. "Innerhalb des ersten halben Jahres wollen wir 30 bis 35 Premium-Partner gewinnen", erläutert Fischer die Strategie. "Das sollten serviceerfahrene Häuser sein, die auch überregional arbeiten. Sie kaufen bei uns fertige Produkte, oder bestellen projektbezogene Geräte und Barebones." Um sich zu qualifizieren, sollten diese Häuser über mindestens drei Techniker verfügen und ausreichend Erfahrung mit Netzwerken und Intel-basierten Servern vorweisen. Ihnen wird zusätzlich die Möglichkeit geboten, für "Business-Partner", also kleinere Händler oder Software-Häuser mit wenig Erfahrung mit Hardware-Service, als eine Art Mini-Distributor und Dienstleistungsanbieter zu fungieren. Als Anreiz für diese Zwischenhändler-Leistung erhalten die Premium-Partner auf ihre Gesamtbestellung bei Eltora einen Rabatt von drei Prozent.
Zwischen diesen beiden Varianten gibt es noch den "Executive-Partner". Dieser sollte ein klassischer Fachhändler oder Systemintegrator für den Mittelstand sein. Er unterscheidet sich nur vom Premium-Partner dadurch, dass er weder als Distributor auftritt noch überregionalen Service anbietet.
Laut Fischer plant Eltora im zweiten Schritt rund 180 dieser Executive-Partner zu gewinnen. Bei den Business-Partnern hat man auf längere Sicht 100 bis 200 Händler im Visier. Die Frankfurter geben sich sehr zuversichtlich, bei den anvisierten Fachhändlern gut anzukommen, da sie auf jeden Fall und ohne Ausnahme den direkten Partnerkontakt pflegen wollen. "Wir sind immer für die Partner erreichbar, ein Dafür-bin-ich-nicht-zuständig gibt es bei uns nicht", berichtet Fischer. "Wenn einer aus unserem Team eine Frage nicht sofort beantworten kann, sorgt er dafür, dass der jeweilige Spezialist sich um das Problem kümmert und dem Partner so schnell es geht hilft." Lesen Sie dazu auch den Kommentar auf Seite 8. (go)
www.eltora.de
Eltora Digital AG
Kleine Truppe mit großen Zielen
Seit dem 2. Mai 2001 gibt es die Eltora digital AG. Der Name steht für die drei Gründer Elke Mostler, Tony Liu und Randolph Sternberg. Das Trio kümmerte sich erst einmal um die Finanzen, Büroräume und Arbeitsplätze. Dann folgten am 1. Juli neun Mitarbeiter mit langjähriger Erfahrung im Vertrieb und vor allem mit dem Partnerkanal.
Ende Juli ging die neue Firma erstmals an die Öffentlichkeit und sprach zwölf potenzielle Fachhandelspartner an. Innerhalb der nächsten zwölf Monate will man den Mitarbeiterstab auf 25 erhöhen. In der nächsten Zeit stößt ein Produktionsleiter und zwei Techniker zur bestehenden Gruppe. Um jeglichen "Wasserkopf" in der Verwaltung zu vermeiden, hat man sich ein Limit von 200 Mitabeitern gesetzt.
Die Gründer und die ersten Teammitglieder von Eltora halten Anteile der AG. Über die Höhe der Beteiligungen und die Namen der weiteren Geldgeber und deren Einlagen kann man bei dem neuen Unternehmen noch nichts Genaues sagen, da die Firmenleitung kurz vor Vertragsabschluss mit einem Interessenten steht. (go)