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Exklusiv! CP-Studie "Partnerprogramme 2007": Was Händler wirklich wollen

07.12.2007
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Ebenfalls wichtig: die persönliche Betreuung durch Herstellervertreter. Tendenziell steigt die Bedeutung dieses Kriteriums mit der Größe des Handelsunternehmens sogar an. So ist die persönliche Betreuung für 75 Prozent der Unternehmen bis 9 Mitarbeitern wichtig beziehungsweise sehr wichtig, bei den Unternehmen mit 10 bis 19 Mitarbeiter sind es bereits gut 79 Prozent und bei den Firmen mit einer Belegschaftsgröße von 20 bis 49 Mitarbeitern immerhin mehr als 83 Prozent. Nebensächlich ist die Frage, ob es sich um einen Händler, ein Systemhaus oder einen Dienstleister handelt: Die persönliche Betreuung ist für alle Umfrageteilnehmer wichtig.

Fast auf gleicher Höhe und an dritter und vierter Stelle der wichtigsten Kriterien sind Sonderrabatte und Kunden-Leads zu finden. Zu den Rabatten lässt sich feststellen: je höher der Handelsumsatz, desto wichtiger dieses Kriterium. So liegen bei dieser Bewertung zwischen dem "Box-Mover" und dem Dienstleister immerhin 7,3 Prozentpunkte.

Auffällig ist bei diesem Kriterium der Blick auf die Größe des Unternehmens. Denn die Vermutung, dass die Rabattgewährung für die kleinen Unternehmen ganz besonders wichtig ist, findet keine Bestätigung. Im Gegenteil: Während für 65 Prozent der Umfrageteilnehmer mit bis zu 9 Mitarbeitern die Gewährung von mit dem Partnerprogramm verbundenen Rabatten wichtig beziehungsweise sehr wichtig ist, sind es bei den Unternehmen in der Größe 10 bis 19 Mitarbeiter über 77 Prozent und bei denen mit einer Belegschaftsgröße zwischen 20 und 49 Angestellten fast 76 Prozent.

Ein paar Bemerkungen zu den Leads bekanntlich ein Thema so alt wie die Branche. Dass so viel darüber gesprochen und gestritten wird, liegt vor allem daran, dass irgendwie immer alle unzufrieden sind: die Händler, weil sie ihrer Meinung nach zu wenige oder zu unqualifizierte Leads bekommen, und die Hersteller, weil sie der Ansicht sind, dass die Händler sich nicht genügend um die Leads kümmern und zu wenig Geschäft daraus generieren. Aber dass Leads wichtig sind, davon sind beide Seiten überzeugt, die einen mehr, die anderen weniger.

Auch auf Seiten des Handels haben Leads nicht für alle Marktteilnehmer dieselbe Relevanz. Das bestätigt die Studie sehr deutlich. Grob gesprochen kann man sagen: Am wichtigsten sind Leads für mittelgroße Systemhäuser, weniger für kleine Händler mit Ladengeschäft, aber auch nicht für Dienstleister. Betrachtet man dieses Kriterium ausschließlich vor dem Hintergrund der Größe des Unternehmens, so lässt sich erkennen, dass die Bedeutung dieses Themas mit der Größe des Betriebs zunimmt. Bei den Umfrageteilnehmern mit einer Belegschaft von weniger als zehn Mitarbeitern halten nur 56 Prozent Leads für wichtig beziehungsweise sehr wichtig (Aber: immer noch mehr als jeder zweite!), in der Gruppe 10 bis 19 Mitarbeiter sind es gut 75 Prozent und bei den Firmen mit 20 bis 49 Angestellten fast 86 Prozent.

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