Dass Systemhäuser eher Interesse an guten Leads haben als die auf Privatkundschaft und Kassengeschäft spezialisierten Händler mit Ladengeschäft, ist naheliegend. Interessanterweise hat das Thema aber auch für die Dienstleistungsunternehmen nicht die Bedeutung, die man vermuten könnte. Während zum Beispiel ziemlich genau drei Viertel der Systemhäuser angaben, dass Leads für sie wichtig beziehungsweise sehr wichtig seien, sind es bei den Dienstleistern nur 59 Prozent und damit gar nicht so viel mehr als bei den sogenannten Box-Movern mit 54 Prozent. Doch noch einmal zur Erinnerung: Bei allen handelt es sich um ein wichtiges Thema im Zusammenhang mit Partnerprogrammen, insgesamt ist es das viertwichtigste.
Weiterhin von Bedeutung sind Schulungen sowie Vertriebs- und Marketingunterstützung. Völlig abgeschlagen sind dagegen solche vermeintlichen "Zuckerl" wie Reisen, Auszeichnungen oder Sachpreise als Belohnung für irgendwelche Wettbewerbe oder dergleichen. Die Dinge kosten (den Hersteller) in der Regel viel, bringen aber wenig.
Grafik 4 zeigt, dass die Hersteller im Wesentlichen verstanden haben, worauf es ankommt. Die Frage an die Studienteilnehmer lautete: "In den Genuss welcher Mehrwertleistungen sind Sie schon einmal gekommen?" Bei den Antworten zeigt sich, dass die Händler die Leistungen, die ihnen am wichtigsten sind, tatsächlich auch am häufigsten erhalten haben: Sonderrabatte (sogar auf Platz eins, obwohl für die Händler nur das drittwichtigste Kriterium), technischer Support, persönliche Betreuung, Schulungen und Leads.
Partnerprogramme gibt es inzwischen so viele wie Pixel auf einem TFT-Display. Jeder Händler hat allerdings schon mal die Erfahrung gemacht, dass das eine Programm gut funktioniert und das andere überhaupt nicht (siehe Grafik). Wir wollten daher wissen, welche Faktoren für den Erfolg von Partnerprogrammen aus der Sicht des Handels wichtig sind. Das Ergebnis ist wenig überraschend. Die fünf wichtigsten Kriterien sind (in absteigender Reihenfolge):
1. Funktionierender Ablauf
2. Einfaches Programm mit klaren Leistungen
3. Hohe Qualität der Betreuung
4. Verlässlichkeit und Kontinuität in der Umsetzung
5. Direkter Kontakt zum Hersteller