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25 Jahre ADN

Exklusivinterview mit ADN-Gründer Hermann Ramacher

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.

Als die Systemhäuser laufen lernten

channelpartner.de: Und damals, Ende der 1990er wurde der Grundstein zum Aufstieg der großen Systemhäuser gelegt.

Ramacher: So ist es, unter anderem Bechtle, Computacenter und Cancom. Sie haben sich weg vom reinen Reselling hin zum beratungsintensiven Geschäft bewegt. Und wir arbeiten heute noch mit der "Crème de la Crème" der deutschen Systemhausszene - und nicht nur im Citrix-Lösungsgeschäft zusammen. Sie bedienen die Kunden aus dem gehobenen Mittelstand, DAX-Konzerne und Behörden.

channelpartner.de: 2005 haben Sie neues Geschäft mit der Gründung der Abteilungen Storage Solutions, Networking und Security kontinuierlich ausgebaut.

Ramacher: In der Tat! Ab 2002 haben wir unser Portfolio deutlich erweitert und haben zahlreiche innovative Hersteller und renommierte Brands in unser Portfolio aufgenommen. Durch die Zusammenarbeit mit weiteren Herstellern in den Marktsegmenten Server, Storage, Networking, Security und Unified Communications wurde unser Portfolio entscheidend erweitert - sowohl in der Breite als in der Tiefe. Wir haben uns von einem Spezialdistributor zu einem breit aufgestellten VAD entwickelt. Heute bieten wir eine Vielzahl erklärungsbedürftiger Cloud-Infrastruktur- und Cloud-Services an, zum Beispiel Office 365.

channelpartner.de: 2013 bekam ADN als erster VAD in Deutschland den Status des "Gold Commercial Distributors" von Microsoft verliehen.

Ramacher: Ja! Die Anfänge unsere Zusammenarbeit mit Microsoft reichen weiter zurück. Wir waren der erste Distributor in Deutschland, der den sogenannten SPLA-Vertrag (Service Provider License Agreement) mit Microsoft abschloss. Damals haben wir auf diesem Feld Pionierarbeit geleistet und sind heute dort marktführend. Nach unseren nachhaltigen Erfolgen im Managed Service Provider-Markt bekamen wir zuerst 2011 den ISV-Royalty-Vertrag und wurden nach kurzer Zeit von Microsoft zum ihrem VAD erklärt.

Wir waren damals einer unter 200 Value-Added Distributoren weltweit, die ausgewählte Microsoft Technologien vermarkten durften. Soweit ich informiert bin, wurden nur drei von ihnen anschließend der Status des "Gold Commercial Distributors" verliehen. Wir waren da schon ganz gut unterwegs und haben dann im Jahr 2016 den CSP-Vertrag (Microsoft Cloud Service Provider) mit Microsoft zeichnen können. Mittlerweile sind wir hier als sogenannter Multitier-, also als Direct- und Indirect CSP-Provider, am Markt unterwegs.

Mit diesem Status sind wir sowohl in der Lage, den klassischen Indirect Reseller mit Microsoft Cloud-Lösungen zu bedienen, zusätzlich ermöglichen wir auch den Softwarehäusern, ihre Lösungen über die Azure Cloud dem Endkunden-Markt zur Verfügung zu stellen. So ein breites Cloud-Angebot haben nur ganz Wenige unserer Mitstreiter in Deutschland. Dadurch, dass wir außerdem Microsoft Authorized Learning Center sind, können wir unseren Partnern hier echte Rundumbetreuung für ihr Microsoft- und Cloud-Business anbieten.

Lesetipp: ADN wird 25!

channelpartner.de: Wie hat sich danach ihr Geschäft bezogen auf die Lieferanten Microsoft und Citrix verlagert?

Ramacher: Das hält sich in etwa die Waage. In Europa sind wir auf jeden Fall Citrix' größter Distributor, und in Deutschland sind wir der umsatzstärkste Citrix-Distributor. Gerade auf Grund des erfolgreichen Microsoft Cloud-Business sind wir auch als Citrix-Distributor prädestiniert, unsere Citrix-Partner bei ihrem Cloud-Business tatkräftig zu unterstützen.