Es gibt kaum ein Thema im Fachbuchbereich, das so gründlich durchleuchtet wurde, wie das des richtigen Verkaufens, des optimalen Verkäufers und der Kundenbindung. Im Internet wimmelt es nur so von entsprechenden Links und Literaturlisten. Am häufigsten trifft man bei der Suche auf den Namen Edgar K. Geffroy, dessen Düsseldorfer Agentur äußerst agil besonders Industrie-Unternehmen in "Clienting" schult. Aus seinen Veröffentlichungen im Netz und aus Unterlagen und Zitaten der Münchener Mercuri International Deutschland sowie vor allem aus Erfahrungsberichten erfolgreicher IT-Händler haben wir einige Tips zusammengestellt, die sich im EDV-Handel gut und preisgünstig in die Praxis umsetzen lassen.- Tragen Sie Sorge dafür, daß der Kunde Sie finden kann. Das heißt auch - seien Sie erreichbar. Geben Sie neben Ihrer Postadresse auch Ihre Internet-Adresse an. Die "Gelben Seiten" sind immerhin schon mal etwas, eine Erwähnung in "objektiven" Medien wie "Stiftung Warentest" oder Fachzeitschriften ist besser.
- Mauern Sie den Eingangsbereich nicht zu.
- Nichts geht über Empfehlungen: Belohnen Sie Kunden, die Sie an Bekannte weiter empfohlen haben.
- Halten Sie Ihr Verkaufspersonal dazu an, den Kunden die Systeme gut und detailliert zu erklären. Viele mögliche Käufer informieren sich im Vorfeld bereits über das, was sie haben möchten, bekommen die Informationen aber gerne nochmal vom Verkäufer bestätigt. Beispiel: Ein Kunde will ein bestimmtes Notebook mit einem Pentium-Prozessor. Auch wenn es selbstverständlich erscheint: Der Verkäufer sollte dem Kunden nochmal bestätigen, daß der Prozessor seiner Wahl derzeit der leistungsfähigste auf dem Markt ist.
- Lassen Sie den Kunden nicht allein, es sei denn, er wünscht es. Die Frage "Kann ich helfen oder wollen Sie sich erstmal umsehen?" hilft, Schwellenängste abzubauen.
- Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Geben Sie Ihrem Verkaufspersonal eigene Verantwortungsbereiche, fragen Sie die Resultate aber regelmäßig ab. Zum Beispiel: Nach einem längeren Gespräch verläßt ein Kunde, ohne etwas zu kaufen, das Geschäft. Fragen Sie den betreffenden Verkäufer, warum.
- Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Klientel erfolgreicher machen können. Das gilt vor allem für Business-Kunden. Legen Sie dem entsprechenden EDV- oder Geschäftsstellenleiter Ihre Überlegungen vor.
- Werben Sie offensiv mit Leistungen, die Ihnen vielleicht selbstverständlich erscheinen. Zum Beispiel: Weisen Sie mit Plakaten darauf hin, daß Sie bestimmte Softwaresysteme von Fachpersonal vor Ort installieren lassen. Oder daß Ihre Hotline kostenlos zu festgelegten Geschäftszeiten kostenlos erreichbar ist.
- "Man wird Ihnen zukünftig für Ihr Wissen und Ihre Informationen mehr bezahlen als für Ihre Produkte" - diese Prognose von Edgar Geffroy sollten Sie beherzigen und Kapital daraus schlagen. Geizen Sie nicht mit Ihrem Know-how. Wenn Ihr Kunde Probleme mit der verflixten Technik hat, wird er sich gerne an Sie erinnern und auch entsprechend dafür bezahlen.
- Laden Sie gute Kunden zu "Informationsveranstaltungen" ein. Lassen Sie sie an Ihrem "Insiderwissen" teilhaben und zeigen Sie ihnen nebenbei neue Produkte.
- Sammeln Sie alle nur möglichen Informationen über Kunden, die Sie bekommen können. Speichern Sie nicht nur Lieferadresse, sondern auch Geburtstage und mögliche Gesprächsthemen.
- Vergessen Sie bei allen traditionellen Erfahrungen nicht: Das Kundenpotential der kommenden Jahre liegt in der MTV-Generation. Die "Kids" sind mit dem Computer großgeworden und zum Teil besser informiert, als Ihrem Verkäufer lieb ist. Verpassen Sie den Anschluß nicht... Schließlich haben wir gelernt: Die Hippies von gestern sind die Anlageberater von heute.(du)