Zum einen werde es auf dem alten Kontinent ab sofort ein "reinrassiges 2tier-Distributionsmodell" geben, erklärte Hans-Jörg Friedrich, Channel-Sales-Manager für Deutschland, gegenüber ComputerPartner. Zum anderen werde Extreme künftig zusätzlich mit europäischen Vertriebspartnern, so genannten "Extreme Advanced Solutions Partners" (EASP), agieren, um sich bei Unternehmen als Cisco-Alternative etablieren zu können.
Zu EASPs wurden Siemens ICN, Ericsson und dessen Ausgründung Damovo. Als neue europäische Distributoren nennt Friedrich Tech Data und Westcon; sie sollen neben den regionalen Spezialdistributoren, in Deutschland DNS und Allgol, Enterprise-Kunden bedienen. Den regional tätigen "Solutions Partners" (ESP) und Wiederverkäufern sollen sie nicht in die Quere kommen.
Vertikale Märkte im Fokus
Laut Friedrich reagiert Extreme mit dieser Neuordnung auf "die Wünsche seiner Partner". Der Netzwerker habe europaweit das neue Programm entwickelt, nachdem er 442 seiner VARs, Integra-toren, Systemhäuser und Wiederverkäufer befragt hatte. Die Umsetzung der Resultate, die entsprechend der Partnergröße gestaffelt ausgewertet wurde, habe das neue Programm ergeben. Es sei sozusagen die marktnahe Kombination der Interessen Extremes und der Partner.
Anlass für diese Neuordnung des indirekten Kanals ist laut Keith Bird, Channel Director für EMEA (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) die "aktuelle Entwicklung im Netzwerkmarkt", in dem Netzkomponenten-Kunden verstärkt nach Spezialisten suchten.
Der alte Kundenansatz "one Size fits all" sei nicht mehr aktuell, erklärte Bird mit deutlichem Seitenhieb in Richtung Cisco. Auf den deutschen Markt herabgebrochen, habe der Netzwerker, der sich nun ausdrücklich die vertikalen Märkte Finanzdienstleistung, Bildung, Fertigung, Behörden, Dienstleis-tung und Gesundheit vornehmen wird, Deutschland vertriebstechnisch in fünf Regionen aufgeteilt, so der deutsche Channel-Manager. In diesen soll sich je eine Person um Händler - "zirka sechs bis sieben pro Region" (Friedrich) - kümmern. Zudem, so Friedrich, agie-ren hier zu Lande nun Account-Ver- triebler. Ihre Aufgabe: Endkunden gezielt anzusprechen und deren Adressen an strategische Partner - hier zu Lande zirka 15 - weiterzugeben. Partner könnten sich ab sofort sicher sein, von den derzeit 22 in Deutschland arbeitenden Extreme-Leuten beim Vertrieb, bei Updates oder auch bei der Kundenakquisition direkt unterstützt zu werden.
Der amerikanische Netzwerker erwirtschaftet eigenen Angaben zufolge in Europa zirka 25 Prozent seines Umsatzes (Fiskaljahr 2001/02: Umsatz 441,6 Millionen Dollar; Nettoverlust: 183 Millionen Dollar). Das Deutschland-Geschäft trage zirka 37 Prozent dazu bei - damit ist Deutschland die wichtigste Vetriebsabteilung des 1996 gegründeten IP-Backbone-Spezialisten.
www.extremenetworks.de
ComputerPartner-Meinung:
Der Ansatz von Extreme ist klar: Der Netzwerker will eine Vertriebs- und Partnerstruktur, die ihn dem seit Anfang an vertretenen Wunsch, in großen Unternehmen als Cisco-Alternative - auch bei Projektunterstützung und Support - gehandelt zu werden, näher bringt. Dafür stehen die ESAPs; für den Rollout sorgen Tech Data und Westcon.
Doch Extreme muss darauf achten, die bisherigen lokalen Partner und Distis nicht schlechter bei Einkauf und Projektunterstützung zu stellen. Denn Partner reagieren allergisch auf ein Zweiklassensystem. (wl)