Was unternimmt F-Secure derzeit für den Channel?
Diedrich: Wir stellen drei neue Mitarbeiter ein: den Vertriebsleiter, einen Channel-Account-Manager und einen Systemingenieur.
Was tun die aktuell vier Channel-Manager?
Diedrich: Sie betreuen unsere 100 Gold- und 350 Silber-Vertriebspartner persönlich. Denn mit diesen Partnern machen wir das meiste Geschäft. Rund 1.000 weitere Wiederverkäufer werden von unserem Vertriebsinnendienst telefonisch betreut. Diesen Händlern begegnen wir auf Messen oder auf unserem jährlich stattfindenden Partnertag. Und manchmal berichtet uns einer dieser kleineren Partner von einem Projektabschluss, den wir ihm auf Anhieb gar nicht zutrauen würden.
Warum überlassen Sie diese Partner nicht den Distributoren?
Diedrich. Im qualifizierten Fachhandel, wo es um Corporate-Lizenzen geht, arbeiten wir ohne Distribution. Im Retail kooperieren wir hingegen mit den Distributoren Tech Data und Koch Media. Hier geht es aber ausschließlich um Box-Produkte.
Welche Rolle spiele Value Added Distributoren bei Ihren Überlegungen?
Diedrich: Wir haben es mit Value Added Distribution versucht, die Zusammenarbeit aber bereits nach kurzer Zeit wieder eingestellt.
Das komplette Interview lesen Sie bitte in der aktuellen Ausgaben 07/2006 von ComputerPartner, Seiten 24 bis 25. (rw)