MÜNCHEN: Branchenexperten sind sich einig: Das Thema Intranet wird das dominierende Thema dieses Jahres werden. Dieser Markt verspricht gewaltige Zuwächse und die Investitionsbereitschaft vieler deutscher Unternehmen ist überdurchschnittlich hoch. Vor allem der IT-Fachhandel kann sich von diesem Kuchen eine dicke Scheibe abschneiden. Doch Qualifikation tut Not. Internet-Provider und hochgradig spezialisierte Jungunternehmen mit klaren Kernkompetenzen verschärfen die Wettbewerbssituation und sorgen für mehr Konkurrenzdruck.Der qualifizierte Fachhandel ist drauf und dran, die gewinnträchtigste Geschäftsmöglichkeit der nächsten Jahre zu verschlafen, wenn er nicht bald aufwacht und sich schleunigst mit der Intranet-Technologie auseinandersetzt!", lautet die gewagt düstere Prophezeiung von Bernd Griessmayer, Vertriebsleiter des Oberkircher Distributors Softline. Doch wer Griessmayer zum Provokateur des IT-Handels deklarieren möchte, der als Master-Distributor für Netscape-Produkte mit markigen Worten geschicktes Marketing betreiben will, irrt sich. Denn der Softline-Manager steht mit seiner Ansicht nicht alleine da. Auch Wolfgang Schwab, Research-Manager des Marktforschungsunternehmens Meta Group in München, schlägt in die selbe Kerbe: "Die Stunde der Wahrheit hat geschlagen. Händler, die es nicht schaffen, sich mit dem Thema Intranet vertraut zu machen, oder bereit sind, fehlende Kompetenz durch Kooperationen mit anderen Händlern zu kompensieren, haben in Kürze ein Problem am Hals."
Aussagen wie diese sind deutliches Anzeichen dafür, daß sich offensichtlich eine Bewegung im Markt abzeichnet, die von der Händlerschaft noch nicht im vollen Umfang wahrgenommen wird. Was also - so die berechtigte Fragestellung - geht vor sich?
Dem Internet-Boom folgt die zweite Welle
Vor über zwei Jahren schwappte die große Internet-Welle rund um den Globus. Doch abgesehen von der ansteigenden Nachfrage nach schnellen Modems hatte die World-Wide-Web-Euphorie kaum Auswirkungen auf den Fachhandel. Von großartigen Geschäften mit satten Gewinnen konnte keine Rede sein. Die Konsequenz: Nach kurzer Kenntnisnahme des boomenden Online-Marktes ging ein Großteil der Händler zum angestammten Tagesgeschäft über. "Zu früh", so die einhelligen Expertenmeinungen. Denn der ersten Internet-Woge folgend, bahnt sich eine zweite, viel mächtigere Welle ihren Weg. Und zwar diesmal mitten hinein in die IT-Landschaft der Unternehmen. Ihr Name: Intranet. Obwohl dem Wortlaut nach fast gleich, sind die Auswirkungen im Gegensatz zur Internet-Welle gänzlich anders. Hier hat der Fachhandel nunmehr eine echte Chance, auch auf längere Frist gesehen echtes Geld zu verdienen.
"Die Situation heute ist ähnlich gelagert wie vor gut zehn Jahren. Damals eröffnete sich mit der Installation von Novell-Servern für Händler ein wirklich lukratives Geschäftsfeld. Jetzt kann er beispielsweise mit der Inbetriebnahme von Web-Servern, dem Einrichten eines Intranets - sei es im Bereich der Software, der Hardware oder der Dienstleistung - wirklich gute Geschäfte machen. Und das über Jahre hinaus", verspricht Griessmayer.
Marktforscher sind sich über die hohen Zuwächse einig
Marktforscher wie das amerikanische Unternehmen Killen & Associates untermauern seine Aussage. Lag das Marktvolumen weltweit 1995 noch bei 2,7 Milliarden Dollar, prognostizieren sie bereits für das Jahr 2.000 ein weltweites Marktvolumen von über 20 Milliarden Dollar! Andere Marktbeobachter kommen zu einer ähnlichen Einschätzung. Und wer glaubt, daß es sich hierbei um ein typisches US-Phänomen handelt, täuscht sich. "Der Intranet-Boom ist in Deutschland nicht wesentlich anders gelagert. Alle größeren Unternehmen haben bereits ein Intranet aufgebaut oder arbeiten daran", erklärt Marktexperte Schwab auf.
Demnach ist klar, wer momentan das große Geld verdient. "Zur Zeit sind das vornehmlich die großen Systemintegratoren wie CompuNet, PCM Debis oder ADA. Aber der Markt dehnt sich rasend schnell nach unten aus. Viele innovative mittelständische Unternehmen quer durch alle Branchen sind drauf und dran, sich ein Intranet aufzubauen. Und dann kommt der Fachandel zum Zug", will der Softliner wissen.
Alte Händlerhasen werden abgehängt
So bemüht sich Griessmayer derzeit zusammen mit seinem Kollegen Markus Ehrle, Channel Account Manager bei der Netscape GmbH in Hallbergmoos bei München, die Zahl der autorisierten Netscape-Partner drastisch zu erhöhen. Bis Ende diesen Jahres sollen sich statt bisher 50 etwa 200 Wiederverkäufer für die Intranet-Pioniere ins Zeug legen. "Wir können uns bereits heute kaum noch der Leads erwehren, die Zahl der Anfragen seitens interessierter Unternehmen ist immens und kaum noch zu bewältigen", schildert Griessmayer seine mißliche Lage.
Doch die Angelegenheit gestaltet sich schwieriger als angenommen. Die erste Großakquise in Form einer vierzehntägigen Roadshow quer durch ganz Deutschland nahm einen eher bescheidenen Lauf. Zwar folgten rund 500 der 4.000 eingeladenen Besucher - vornehmlich Geschäftsführer - der Einladung, doch die Ausbeute von nur rund 50 Bewerbungen auf den Posten eines autorisierten Netscape-Partners fiel verhältnismäßig gering aus. Schlimmer noch: Nach Prüfung der eingesandten Unterlagen dürften unter dem Strich nur noch etwa 20 bis 30 übrigbleiben. Griessmayer spart nicht mit Selbstkritik. "Vermutlich haben wir das Thema viel zu hoch aufgehängt. Viele der Händler konnten mit dem Begriff Intranet noch nichts Konkretes anfangen. Ihnen waren die Einsatzzwecke und die Technologie nicht klar. Auch die vielen neuen Begriffe, die in diesem Zusammenhang gebraucht werden, sind für viele eher verwirrend. Der Aufklärungs- und Informationsbedarf ist jedenfalls immens und nicht zu unterschätzen", erklärt der Vertriebsleiter. Doch ganz ungeschoren läßt er die Händler nicht davonkommen. "Viele der Systemhäuser und klassischen Handelsunternehmen, die schon seit zehn Jahren oder mehr auf dem Markt sind, agieren viel zu träge auf dem neu entstehenden Markt. Die tragen in ihren Köpfen immer noch die althergebrachte Client-Server-Denke umher und bemerken überhaupt nicht, was draußen im Markt passiert. Wenn die sich weiterhin der Intranet-Thematik verschließen, werden die von den Neueinsteigern glattweg überrannt", warnt Griessmeyer die "alten Hasen" unter der Händlerschaft. Er will ausgemacht haben, daß sich zur Zeit eine "neue Generation" an Fachhändlern formiert. Ehemalige Informatikstudenten, die sich in ihrer Freizeit mit der Programmierung von Java-Applets befassen, aus Interesse den in Universitätskreisen allseits beliebten Shareware-Web-Server "Apache" installieren und betreiben und für Bekannte Web-Seiten generieren, führt er als Paradebeispiel an. Auch die durch den Online-Boom in den letzten Jahren wie Pilze aus dem Boden geschossenen Internet-Providern bescheinigt Griessmayer ein hohes Maß an Kompetenz und Aufgeschlossenheit gegenüber der Intranet-Technologie. "Da ist ein echter Trend erkennbar," fügt er hinzu.
Kooperationen haben im Intranet-Markt einen hohen Stellenwert
Daß der klassische Fachhändler nicht mehr unbedingt Anlaufstelle Nummer eins in Sachen Intranet-lösung ist, zeigt sich am Beispiel des Dortmunder Internet-Providers Eunet. Dort wurde im September vergangenen Jahres das sogenannte TeamEunet-Programm ins Leben gerufen. "Die Idee ist eigentlich mehr aus der Not heraus geboren worden", berichtet Chris Schmidt, verantwortlicher Marketier für die Eunet-Initiative. "Uns erreichen täglich sehr viele Anfragen von Unternehmen, die bei uns einen Internet-Zugang angemietet haben und nunmehr auch ihr Geschäft auf TCP/IP-Basis betreiben wollen. Anfänglich haben wir versucht, ihnen diesen Wunsch zu erfüllen, aber im Laufe der letzten beiden Jahre haben wir erkannt, daß es zu viele Bereiche gibt, die wir nicht abdecken können oder wollen. Also haben wir im September letzten Jahres ein Programm gestartet, in dem wir Händlern die Möglichkeit bieten, mit uns zusammenzuarbeiten", erklärt Schmidt weiter.
Ziel sei es, so der Eunet-Marketier, den Kunden Lösungen aus einer Hand anzubieten. "Der Kunde ist, wenn es um den Aufbau eines Intranets geht, nicht bereit, selbst die Auswahl der einzelnen Komponenten zu treffen. Er besteht darauf, einen kompetenten Ansprechpartner zu haben, der ihm alle Arbeit abnimmt. Insbesondere unsere Zielgruppe - die mittelständischen Unternehmen - legt hierauf besonderen Wert", erläutert Schmidt weiter.
Rund zwanzig Händler, deren Geschäftstätigkeit im Internet-Umfeld liegt, gehören derzeit dem TeamEunet an, Tendenz steigend. "Das Konzept macht Schule und spricht sich herum", freut sich Schmidt, der nach eigener Angabe pro Tag vier bis fünf Anfragen von Händlern bekommt, die TeamEunet-Partner werden möchten. Die Mitgliedschaft in diesem "Zweckverband" (Schmidt) ist kostenlos.
Die Vorteile für den Händler liegen auf der Hand. Zum einen wird er in Eunet-Projekte eingebunden, zum anderen kann er selbst auf die Hilfe seiner Branchenkollegen zurückgreifen, wenn er für seine Kunden Lösungen aufbauen soll, die er aber alleine nicht realisieren kann. "Wichtig ist auch der Technologietransfer und die sich daraus ergebenden Synergien unter den Partnern," fügt er hinzu. Eunet hat zu diesem Zweck einen speziellen Bereich auf seinem Web-Server eingerichtet, der nicht nur Kunden über die einzelnen Dienstleistungen informiert, sondern innerhalb eines paßwortgeschützen Bereichs den Händlern die Möglichkeit gibt, sich auszutauschen und gemeinsame Projekte zu diskutieren.
Spezialisten sind gefragt
Wer eine Intranet-Lösung verkaufen will, kommt um das Thema Kooperation und Zusammenarbeit mit anderen Händlern nicht umher. Das Thema ist viel zu komplex und besteht aus zu vielen Bereichen, als daß einer alleine den gestellten Aufgaben gewachsen wäre. Händler, die nach typischer Einzelkämpfermanier alles alleine zusammenbasteln wollen, werden eine glatte Bauchlandung hinlegen", macht Schmidt deutlich.
Kandidaten mit klar umrissener Kernkompetenz und einer selbstkritischen Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und Potentiale haben aus diesem Grunde die besten Chancen, in TeamEunet aufgenommen zu werden. Händler von diesem Schlag scheinen jedoch noch Mangelware zu sein. Bis auf wenige Ausnahmen schickt Schmidt sie nach einem persönlichen Gespräch wieder nach Hause. Unternehmer, die zu Selbstüberschätzung neigen und unter dem Motto "wir können alles" auftreten, will er nicht an Bord haben. "Bei einem Großteil stellen wir aber auch mangelnde fachliche Kompetenz fest. Viele haben vom Boom im Intranet gehört oder gelesen und glauben, ein bißchen Netzwerk-Know-how und vage Vorstellungen vom Design eines Web-Servers würden genügen, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein. Was wir brauchen, sind Händler, die echte Spezialisten auf ihrem Gebiet sind. Wer keine entsprechende Qualifikation vorweisen kann, hat in diesem Markt keine Überlebenschancen", schiebt Schmidt nach, der zur Zeit verstärkt Ausschau nach Datenbankexperten hält.
Lizenzproblem wird gelöst
Nicht ohne Grund: Unternehmen, die sich dazu entschlossen haben, ein Intranet aufzubauen, haben natürlich Interesse daran, möglichst schnell einen Return on Investment zu erzielen. Nach den ersten Spielereien mit dem Intranet und der Erfahrung, ein Kommunikationsmittel an der Hand zu haben, das leicht zu bedienen und auch noch für jedermann zugänglich ist, stellt sich erfahrungsgemäß die Frage, wie die einzelnen Geschäfts- und Arbeitsprozesse im Intranet abgebildet werden können. "Die Einbindung der bestehenden Datenbanken und sonstigen Informationsquellen spielt hierbei die zentrale Rolle", weiß Schwab zu berichten. Zwar gestaltet sich deren Anbindung technisch gesehen zwischenzeitlich recht einfach - selbst auf alte IBM-Hosts oder SAP, R/3-Systeme kann per Browser zugegriffen werden -, aber ein neues Problem taucht auf: Es ist lizenzrechtlicher Natur.
"Hatte ein Unternehmen bis dato eine Datenbanklizenz für zehn Arbeitsplätze und schafft durch den Aufbau eines Intranets nunmehr allen Anwendern Zugriffsmöglichkeiten, dann hat es ein echtes Lizenzproblem am Hals", weiß der Marktforscher zu berichten. Griessmayer fordert deshalb, dieses "Investitionshemmnis" schnellstmöglich aus dem Weg zu räumen. Unisono haben die Datenbankhersteller - den schwarzen Peter in der Hand - erklärt, an einer praktikablen Lösung zu arbeiten. Die könnte in etwa so aussehen, daß sogenannte Floating-Licences vergeben werden: Jeder kann auf die Datenbank zugreifen, aber nur eine vorher festgelegte Anzahl kann sich gleichzeitig in ihr bewegen.
Ein weiteres Problemfeld ist die Sicherheit (siehe auch weiterführenden Artikel in diesem Schwerpunkt). Wer ein Intranet betreibt, will zwar in erster Linie allen Mitarbeitern aktuelle Informationen zugänglich machen, doch der Wunsch, diese auszugsweise auch den websurfenden Kunden im Internet anzubieten, birgt Gefahren in sich. Die Installation sogenannter Firewalls (wörtlich Brandschutzmauer) zur Abwehr potentieller Hacker oder Industriespione bleibt unerläßlich. Der Zunft der Anbieter und Installateure entsprechender Sicherheitslösungen werden demnach goldene Zeiten vorhergesagt.
Alfred Bauer, Geschäftsführer der Articon Information Systems GmbH in Aschheim, weiß ein Lied von der Sicherheitsproblematik singen. "Um das Thema Sicherheit kommt niemand umhin. Wir wissen, daß Hacker mit teilweise hohem kriminellen Potential das komplette Internet regelmäßig nach Sicherheitslücken durchforsten. Was passiert, wenn der Eindringling dann Zugang zu den Unternehmensdaten hat, kann sich jeder ausmalen. Ein SAP-Server - das haben wir selbst ausprobiert - ist jedenfalls zu knacken wie nix", beschreibt der Anbieter von Sicherheitslösungen und frischgebackene TeamEunet-Partner das Dilemma.
Bauer zählt nicht zuletzt deswegen eher zu den Skeptikern, was den Intranet-Boom anbelangt. "Ich habe das Gefühl, daß die Marktforscher zwischenzeitlich das ganze interne Business zum Intranet rechnen. Wenn man allerdings die ganze LAN- und WAN-Technologie von den prognostizierten Zahlen abzieht, sieht die Sache ganz anders aus", so Bauer gegenüber ComputerPartner. Zudem stelle sich das Firmenmanagement sofort quer, wenn die Sicherheitsproblematik im speziellen Anwendungsfall nicht eindeutig geklärt sei, fügt er hinzu. Die Anbindung externer Mitarbeiter per Notebook und Modem an das firmeneigene Intranet stuft er unter dem Gesichtspunkt der Sicherheit als "ziemlich bedenklich" ein. Zudem: Mit der einmaligen Implementierung eines Sicherheitssystems ist es nicht getan. Folgekosten entstehen. Denn ein derartiges System bleibt nur so lange sicher, bis die Gegenseite - der vermeintliche Datenspion - ein Hintertürchen gefunden hat. Kostenintensive Wartungsverträge für die Firewalls sind deshalb die Regel.
Fazit
Die Intranet-Welle rollt ausgehend von den USA unaufhaltbar auch auf Deutschland zu. Bei mehr als der Hälfte der hiesigen Unternehmen steht die Einführung eines Intranets auf dem Investitionsplan an oberster Stelle (siehe Grafik "In welchem Zeitraum planen Sie die Realisierung Ihres Intranet"). Gerade für den IT-Fachhandel stehen exzellente Geschäftsmöglichkeiten in Aussicht.
Doch es muß noch viel Vorarbeit geleistet werden. Die Kernkompetenzen müssen klar definiert und auf die Anforderungen dieses Marktes getrimmt werden. Schulung, Qualifikation und Auseinandersetzung mit Technologien wie TCP/IP, EDI, HTML- und Java-Programmierung gehören dabei zum Pflichtprogramm. Des weiteren rückt die Bereitschaft Kooperationen und Partnerschaften im Sinne eines gemeinschaftlichen Lösungsangebots immer mehr in den Vordergrund. Der Faktor Zeit spielt hierbei keine unwesentliche Rolle, denn der Fachhandel - allen voran die Systemhäuser - geraten zunehmend unter Konkurrenzdruck.
Internet-Provider und kleine, aber hochspezialisierte Startup-Firmen drängen in diesen lukrativen Markt. Und für alle Skeptiker: Selbst wenn nur zwanzig Prozent des in Aussicht gestellten Marktvolumens in Erfüllung gehen, ergibt sich für den Großteil der Händler über Jahre hinweg ein margenträchtiges Geschäft.
Nicht zu übersehen sind auch die gewaltigen Anstrengungen der großen Soft- und Hardwarehersteller, sich derzeit diesen Markt gefügig zu machen. Netscape, IBM/Lotus, Novell und Microsoft haben den Intranet-Markt zur strategischen Zielscheibe erklärt. Die täglich neu auf den Markt kommenden Produkte sprechen eine deutliche Sprache. Experten sind sich darüber hinaus sicher, daß die Programmiersprache Java, mit deren Hilfe Applikationen für das Inter- und Intranet programmiert werden können, letztendlich der entscheidende Auslöser für die Revolution sein werden. Erste Ansätze wie das neue Office-Paket von Corel machen dies deutlich.
Für Marktforscher Schwab steht jedenfalls fest: "Das Thema Intranet wird für viele Händler zur Existenzfrage wird!"
(cm)