"Wir werden niemanden zwingen, zu unserer Software nur noch EMC-Hardware zu verkaufen", versichert Barbara Czerwinski, Manager Partner Development Central Europe bei Legato. Nach der Übernahme des Softwareherstellers durch den Speicherspezialisten EMC im Sommer 2003 waren solche Befürchtungen durchaus nahe liegend. Czerwinski betont, dass Legato auch weiterhin mit anderen Hardwarelieferanten wie Network Appliance oder HP zusammenarbeitet. Diese müssten sich auch keine Sorgen machen, man habe getrennte Datenbanken für verschiedene Hersteller, betont die Managerin. Dennoch lässt sich nicht ganz verdrängen, dass Legato nun Teil eines Mitbewerbers ist. "Gemeinsame Aktionen sind natürlich etwas schwieriger geworden", gibt Czerwinski zu. Da beteiligt sich der Softwarehersteller lieber an Veranstaltungen der Mutter EMC, wie beispielsweise der Roadshow zum Thema Information Lifecycle Management, die im Februar 2004 durch Deutschland tourte.
Legato will mit seinen Informa-tionsveranstaltungen vor allem das Bewusstsein der Anwender für das Thema E-Mail-Archivierung schärfen. Viele Unternehmen gingen noch sehr sorglos mit den elektronischen Nachrichten um. "Jede E-Mail ist ein Geschäftsbrief", warnt Czerwinski. Die Managerin sieht die Ursache für die Sorglosigkeit vor allem im Mangel an Sanktionen: "Es gibt zwar Richtlinien für den Umgang mit elektronischer Geschäftspost, aber keine Strafen für deren Nichtbeachtung." In Großunternehmen setze allerdings ein Umdenken ein, was auch Effekte auf die Zulieferer haben werde. "Wer mit den Konzernen im Geschäft bleiben will, muss auch im Bereich E-Mail-Archivierung auf dem Laufenden sein."
Qualifikation zählt
Doch nicht nur in den Bereichen Veranstaltungen und Produkt-Bundles wollen Legato und EMC enger zusammenarbeiten. Auch der Anteil gemeinsamer Partner soll erweitert werden. Bei dieser Aufgabe können die beiden Unternehmensteile auf eine gute Basis aufbauen. So unterhält einer der wichtigsten Wiederverkäufer, Fujitsu Siemens Computers, bereits seit vielen Jahren gute geschäftliche Beziehungen zu beiden Unternehmen und kürte EMC vor kurzem zum "Supplier of the Year". Im Channel legt Legato viel Wert auf Ausbildung. Je nach Partnerstufe müssen an einer Zertifizierung interessierte Unternehmen zwischen zwei und sechs Mitarbeiter schulen lassen. Derzeit noch kostenlos sind die zweitägigen "Boot Camps" für den Bereich Presales und Sales. Sie sollen vor allem Soft Skills vermitteln. Wer sich als Partner qualifizieren will, muss nach der Veranstaltung einen webbasierten Prometric-Test ablegen. Die Teilnahme an der schriftlichen Abschlussprüfung ist dagegen freiwillig.
Techniker müssen zahlen
Produktspezifische Technikerschulungen werden von zertifizierten Trainingsanbietern, beispielsweise Legatos Hauptdistributor Orchestra, angeboten. Sie kosten ab 500 Euro, dauern drei bis vier Tage und schließen ebenfalls mit einer Prometric-Prüfung ab, die aber vor Ort in einem Test-Center abgelegt werden muss. Partnern, die sich den ganzen Qualifikationen unterzogen haben, verspricht Legato weit gehende Unterstützung, zu der neben der Versorgung mit Produktinformationen und Marketingmaterial auch Support, Rabatte und der Projektschutz gehören. "Wer uns ein Projekt als Erster nennt, wird aktiv unterstützt", erklärt Czerwinski. Absolut ist der Schutz allerdings nicht, schränkt sie ein: "Am Ende entscheidet immer der Kunde, wer den Zuschlag erhält."
Meinung des Redakteurs
Legato weit gehend unabhängig agieren zu lassen ist sicher die richtige Strategie. Eine vollständige Integration in EMC brächte nur Reibungsverluste und würde die Partner unnötigen Interessenskonflikten aussetzen.