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14.03.2002

GE CompuNet Computer AG, Europaring 34-40, D-50170 Kerpen

ComputerPartner

Herrn Damian Sicking

Chefredakteur

Brabanter Str.4

80805 München

Kerpen, 7. März 2002

Sehr geehrter Herr Sicking,

in Ihrem offenen Brief vom 25.Februar 2002 stellen Sie mir die Frage, was ich mit der Formulierung "aggressives Verkaufen" meine, wenn ich dabei niedrige Verkaufspreise ausschließe. Für GE CompuNet Mitarbeiter bedeutet dies offensives Verkaufen, was in der Zeit einer Marktkonsolidierung eine Herausforderung darstellt. (Siehe dazu auch Meyers Lexikon (kein Namensvetter) "aggressiv [lat.]: angreifend, herausfordernd") Konkret heißt dies, mehr Zeit beim Kunden zu verbringen, mit viel Kompetenz, Energie und Gründlichkeit dem Kunden vor Ort zu helfen und dabei keine Gelegenheit zu ignorieren oder unbearbeitet zu lassen. Nur so kann GE CompuNet von der laufenden Marktkonsolidierung bei Resellern und Systemhäusern profitieren, die ich nicht herbeirede, sondern die durch Marktforschungsinstitute, Insolvenzen von IT Firmen und Verkaufslisten von IT Firmen bei Investmentbanken dokumentiert wird.

Sie haben in Ihren Brief ja selbst bemerkt, dass es abwegig ist, aggressives Verkaufen mit dem Versuch, den Kunden unter Druck zu setzen, gleichzusetzen. Dies wollen und können wir nicht. Unsere Kunden haben nach wie vor zahlreiche Alternativen zu GE CompuNet im Markt - inklusive der großen Systemhäuser wie T-Systems, IBM Global Services, SBS, EDS oder der Hersteller mit ihren Direktmodellen oder lokalen Spezialisten. Wir wollen durch Kompetenz überzeugen. Dabei hilft es uns, wenn unsere Kunden wissen, dass wir finanziell stabiler sind als viele Wettbewerber - nicht zuletzt weil wir Teil eines großen Konzerns sind, der ein AAA Rating genießt. Auf seine Stärken hinzuweisen heißt noch lange nicht, den Wettbewerb schlecht zu reden oder ihn zu unterschätzen.

Für unseren Vertrieb liegt die Herausforderung darin, unseren Mehrwert zu verdeutlichen, den Business Case für die Kunden für neue Technologien und Lösungen transparent zu machen und eine professionelle Abwicklung sicherzustellen. Die Kundenzufriedenheit wird entscheiden, wer aus der Marktkonsolidierung erfolgreich hervorgeht. Ich denke, dass wir mit Hilfe von Werkzeugen und Methoden wie Value Selling und 6Sigma für diesen so verstandenen, aggressiven Vertrieb gut gerüstet sind.

Mit freundlichen Grüßen

Dr. Johannes Meier

Sprecher des Vorstandes

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