Coach für Verkäufer

Fehler vermeiden beim Training-on-the-Job

01.08.2011
Wie sich Verkaufstipps in die Unternehmenspraxis umsetzen lassen, erklärt Klaus Kissel.
Wer Vertriebsseminare besucht, kann noch längst nicht verkaufen.
Wer Vertriebsseminare besucht, kann noch längst nicht verkaufen.

Wie kann ich meinen Verkäufern die Kompetenz vermitteln, mehr und schneller Vertragsabschlüsse zu erzielen? Das fragen sich viele Verkaufsleiter. Manche setzen dabei auf Training-on-the-Job, bei dem Coachs die Verkäufer zu Kundengesprächen begleiten und ihnen danach ein Feedback geben. Das ist auch sinnvoll, wenn das Training-on-the-Job in ein Entwicklungskonzept eingebettet ist. Sonst bleiben die gewünschte Verhaltensänderung und damit der erhoffte Return on Investment aus. Hierzu ein fiktives Beispiel.

Am Abend zeigt sich Vertriebsmitarbeiterin Maier zufrieden. Heute war ihr Training-on-the-Job-Tag mit einem externen Coach. Einen Tag lang begleitete er sie zu Kundenterminen und gab ihr nach jedem Termin ein Feedback. Nun weiß Frau Maier, was sie schon richtig gut kann und was sie noch verbessern sollte. Und sie ist müde - und froh, dass das Training-on-the-Job vorüber ist. Denn es war anstrengend, Kundengespräche zu führen und diese anschließend mit dem Coach zu evaluieren.

Im Auswertungsbogen bescheinigt Frau Maier dem Coach eine gute Auffassungsgabe, eine hohe Feldkompetenz und "tolle Hinweise". Doch wird sie ab morgen wirklich zum Beispiel den Bedarf der Kunden genauer analysieren? Oder auf Einwände und Kaufsignale von ihnen angemessen reagieren? Oder den erhofften Vertragsabschluss gezielter anstreben?

Im Vertriebsalltag fällt das Umsetzen von Tipps schwer

Oder allgemein formuliert: Hat das Training-on-the-Job wirklich ihre verkäuferische Kompetenz erhöht? Vermutlich nein! Denn in der betrieblichen Praxis zeigt sich immer wieder: Mitarbeitern fällt das Umsetzen von Verhaltenstipps, die sie bei Training-on-the-Job erhielten, im Alltag schwer. Und die meisten guten Vorsätze, die sie unmittelbar nach dem Training fassten, sind nach ein, zwei Tagen vergessen.