Coach für Verkäufer

Fehler vermeiden beim Training-on-the-Job

01.08.2011

Sich verändern heißt Gewohnheiten aufgeben

Oft wird die mangelnde Umsetzung mit dem stressigen Arbeitsalltag begründet: "Ich fand die Vorschläge und Anregungen ja gut. Aber dann prasselten im Tagesgeschäft so viele Dinge auf mich ein, dass ich sie aus dem Auge verlor." Das ist gewiss oft der Fall. Entscheidender ist aber: Wissen allein bewirkt meist die gewünschte Verhaltensänderung nicht. Denn ein Sich-Verändern erfordert stets auch, gewohnte Denk- und Verhaltensmuster aufzugeben - Verhaltensmuster, die wir verinnerlicht haben und die uns deshalb so flott von der Hand gehen.

Entsprechend schnell fallen wir wieder in sie zurück, und das gerade dann, wenn es bei der Arbeit heiß hergeht und uns (scheinbar) die Zeit fehlt, um unser Verhalten zu reflektieren. Oder wenn der Kunde zum Beispiel nach Nennung des Preises nicht wie im Training-on-the-Job sagt "Das ist aber teuer", sondern nur erstaunt die Mundwinkel verzieht. Warum? Wir haben die neuen Verhaltensmuster noch nicht verinnerlicht. Wir haben noch keine neuen Routinen, sprich Verhaltensgewohnheiten entwickelt.

Deshalb erfordert ein Sich-Verändern und -Entwickeln stets mehrere Impulse - verteilt über einen längeren Zeitraum; des Weiteren ein Training der aktiven Umsetzung sowie Reflexionsschleifen, in denen ermittelt wird:

- Inwieweit ist die Umsetzung gelungen?

- Woran ist sie (teilweise) gescheitert? Und:

- Welche unterstützenden Maßnahmen sind nötig, damit die Umsetzung zu 100 Prozent gelingt?

Deshalb sollte die oben vorgestellte Art von Vertriebs-Coaching endgültig der Vergangenheit angehören. Denn nur wenn ein Training-on-the-Job in eine umfassendere Entwicklungsarchitektur eingebettet ist, entstehen die gewünschte Verhaltensänderung und somit der angestrebte Return on Investment.

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