Die Stufen des Veränderungsprozesses beachten
Wie könnte eine solche Entwicklungsarchitektur aussehen? Sinnvoll ist es, sich bei deren Konzipierung an folgenden vier Entwicklungsstufen zu orientieren:
1. Stufe: unbewusste "Nicht-Kompetenz"
Sie ist der Ausgangspunkt. Der Verkäufer praktiziert seit Jahren einen bestimmten Weg, die Produkte zu verkaufen - und dieser hat sich in seinen Augen bewährt. Deshalb sieht er mit seiner Brille bestimmte Möglichkeiten nicht, wie er noch besser oder zielgerichteter verkaufen könnte. Also braucht er eine Rückmeldung beziehungsweise ein Feedback von außen, was er wie besser machen könnte (... und warum er dies tun sollte). Erhält er, nachdem zum Beispiel ein Vertriebs-Coach sein Verhalten in Verkaufsgesprächen beobachtete, dieses Feedback, dann erweitert dies seinen Wahrnehmungshorizont.
2. Stufe: bewusste Nicht-Kompetenz
Der Verkäufer weiß nun, dass er etwas verändern sollte, um erfolgreicher zu sein. Jetzt muss der Verkäufer entweder im inneren Dialog oder im Gespräch mit dem Coach zunächst für sich klären: Bin ich überhaupt bereit, mein Verhalten zu verändern? Bin ich zum Beispiel (mental) dazu bereit, auf Kunden aktiv zuzugehen? Oder bin ich dazu bereit, wenn alle Fragen des Kunden geklärt sind, dessen Kaufentscheidung aktiv herbei zu führen? Oder habe ich dazu, salopp formuliert, "keinen Bock" - aus welchen Gründen auch immer.
Hat der Verkäufer für sich entscheiden "Ja, ich will mein Verhalten ändern" (beziehungsweise unter welchen Voraussetzungen wäre ich hierzu bereit), gilt es als Nächstes, ein realistisches Veränderungsziel zu formulieren. Schließlich kann aus einem Verkäufer, der bisher eine Abschlussquote von 25 Prozent hatte, nicht im Handumdrehen ein Spitzen-Verkäufer werden, der nach jedem Verkaufsgespräch einen Abschluss in der Tasche hat. Wenn der Verkäufer künftig bei jedem zweiten Verkaufsgespräch einen Abschluss erzielt, ist auch schon viel erreicht.