Risc Technology gibt es in Deutschland erst seit Juli 2002. Die gleichnamige französische Mutter existiert schon seit 1992, hat ihren Hauptsitz in Paris und ist nach eigenen Angaben die Nummer eins unter Frankreichs Security-Distributoren. Der frischgebackene General Manager für die deutsche Niederlassung von Risc Technology, Stephan Berner, ist sich klar darüber, dass der Markt für Security-Distributoren in Deutschland bereits dicht besiedelt ist.
Dennoch, so der Manager, sei Deutschland einer der wichtigsten europäischen Märkte. "Keiner hat gesagt, dass es einfach ist, und wir werden uns sicherlich hin und wieder eine blutige Nase holen. Aber das gehört dazu", sagt er und fügt hinzu: "Wir haben das zurückliegende halbe Jahr darauf verwendet, die grundlegenden Prozesse auf den Weg zu bringen. Jetzt gehen wir aktiv raus."
Die finanzielle Seite ist für die nächsten 12 bis 18 Monate durch die französische Mutter abgesichert. Dann will die deutsche Niederlassung den Break-even erreicht haben. Während sich Risc in Frankreich auch sehr stark im Netzwerkbereich engagiert, will man das Portfolio in Deutschland auf Security-Hersteller konzentrieren. Bislang haben die Ludwigsburger 50 kaufende Kunden in ihrer Datenbank, und Ende des Jahres möchte Berner 180 bis 200 vorweisen können.
Analyse der Karteileichen für First-Partner
Die sollen zum einen von den Wettbewerbern kommen, zum anderen möchte Berner aber auch neue Kundengruppen erschließen. Der Disti will vor allem die typischen Networking-Händler ansprechen, und zwar auch solche, die sich bislang noch nicht intensiv mit Security beschäftigt haben. "Um das zu erreichen, braucht man natürlich auch Alleinstellungsmerkmale, und die können wir bieten", so der Risc-Chef.
Eines dieser Alleinstellungsmerkmale ist das soeben gestartete "Partner First"-Programm. Mit ihm will der Disti so genannte "Schlüsselpartner" aufbauen. "Das sind Partner, die sich entschieden haben, mit Risc auf einer strategischen Grundlage zu arbeiten", erklärt Berner. First-Partner bekommen beispielsweise auf Zertifizierungen 50 Prozent Rabatt. Außerdem führt der Disti auf Wunsch eine kostenlose Analyse der Kundendatenbank des Partners durch. Der Partner gibt Risc seine Karteileichen, also Kunden, mit denen er seit längerem keinen Umsatz mehr generiert hat.
Der Disti forstet diese Kundenadressen durch und qualifiziert sie für den Partner. Berner: "Das ist natürlich auch eine Frage des Vertrauens. Wir sind nicht an den Daten der aktiven Kunden des Partners interessiert, sondern an den inaktiven. Mit dieser Kundenpotenzial-Analyse können neue Projekte ins Rollen gebracht werden, und dann ist das eine Win-WinSituation." Dieser so genannte "Tel Service" ist für First-Partner kostenlos.
Ein weiterer Vorteil: Risc stellt seinen Schlüsselpartnern Spezialisten zu Sonderkonditionen an die Seite - für etwa 800 Euro pro Tag. Des Weiteren gibt es Erfolgsrabatte aus Ludwigsburg, durch die zwischen ein und drei Prozent des erreichten Umsatzes wieder in die Kasse des Partners zurückwandern. Die Zahlungsziele der First-Partner liegen bei 30 Tagen netto. Der Disti liefert ab Werk zu Selbstkostenpreisen, bei besonders enger Zusammenarbeit sogar frei Haus.
Um in das Partner-First-Programm zu kommen, muss der Händler bereit sein, mit dem Disti einen Business-Plan auszuarbeiten und Umsatzziele festzulegen. "Wir setzen die Ziele momentan bei 100.000 Euro pro Jahr an", so Berner. Außerdem erwartet der Distributor die Zusage des Partners, dass er Risc als seinen Haus- und Hof-Lieferanten betrachtet. "Das ist ein Gentleman Agreement", sagt Berner. Ihm ist klar, dass es nicht alltagstauglich ist, ausschließlich bei einem Distributor zu bestellen."Aber wir legen Wert darauf, dass wir den 'last Call' bekommen."
Die Riege der First-Partner bei Risc wird klein bleiben. Bis Ende des Jahres wollen die Ludwigsburger etwa 30 "Schlüsselpartner" mit an Bord haben, aufgeteilt in die Regionen Nord, Mitte und Süd. Im Moment gibt es noch keinen einzigen. Die ersten sechs bis acht Verträge stehen jedoch kurz vor der Unterschrift.
Ab dem zweiten Quartal will der neue Security-Distributor auch Finanzdienstleistungen anbieten, ganz nach dem Vorbild der Muttergesellschaft, die in Frankreich mit einem Bankenkonsortium zusammenarbeitet. Hier in Deutschland muss Berner wohl noch einige bürokratische Hürden nehmen, dennoch kommt seiner Meinung nach kein Disti an Finanzdienstleistungen vorbei: "Durch Basel II und die vielen Insolvenzen sind Kredite für Projekte ja fast nicht mehr zu bekommen. Da müssen die Distributoren einspringen."
www.risc-technology.de
ComputerPartner-Meinung:
Stephan Berner und sein Team haben sich eine ganze Menge vorgenommen und ihren Zeitplan mehr als eng gesteckt. Es zeigt sich zwar immer wieder, dass gerade der Security-Markt gut geeignet ist für Distis, die nur mit einer kleinen überschaubaren Anzahl von Kunden zusammenarbeiten. Voraussetzung ist aber wie immer, dass Risc seine Versprechen auch einhält. (gn)