Der Firewall/VPN-Markt wird 2006 in Westeuropa ein Volumen von 1,5 Milliarden Dollar haben", zitiert Axel Hein, Leiter Business Development ISV bei der IBM Systems Group die Marktforscher von IDC. Er ist sich sicher, dass gerade die Appliances, also die vorgefertigten Lösungen, einen großen Anteil an diesem Markt haben werden. Grund genug für IBM, den Kunden eine solche Appliance zu offerieren. Die Hardware bringt IBM selbst mit ein: Für das erste Produkt der neuen Familie wird dies der X-Series-Server x330 sein. Später ist die Unterstützung weiterer X-Series-Plattformen geplant. Für die Software hat sich IBM die Kooperation mit Marktführer Checkpoint mit seiner "VPN-1/Firewall-1 Next Generation" gesichert. Die integrierte Lösung ermöglicht Durchsatzraten von 500 Megabit pro Sekunde.
Tech Data Midrange hat die Oberfläche entwickelt
IBM und Checkpoint sprechen von einem Komplettpaket für Sicherheit. Ganz so komplett ist es allerdings nicht. Denn im Gegensatz zu Appliances von Mitbewerbern wie Symantec fehlt der "IBM x330 Appliance" zum Beispiel ein vorinstalliertes Antivirenprogramm oder eine Intrusion-Detection-Lösung. Da die IBM-Appliance aber auf dem Opsec-Standard von Checkpoint aufsetzt, arbeitet sie mit den anderen Opsec-zertifizierten Produkten problemlos zusammen. Bei Antivirensoftware verweist Hein bei-spielsweise auf Produkte von Trend Micro, bei IDS auf die Lösung von Internet Security Systems.
Der Vertrieb für die neue Pro-duktlinie liegt exklusiv in der Hand des Value Added Distributors Tech Data Midrange (TDM). "Die Angebote müssen mit Dienstleistung verbunden sein, wenn man Erfolg haben will. Uns war sehr schnell klar, dass wir einen Partner dafür brauchen", so Axel Hein. Die Wahl sei dann fast ebenso schnell auf TDM gefallen. Der Value Added Distributor ist allerdings nicht nur beim Vertrieb in diesen Rollout involviert. Der VAD hat für die x330-Appliance die grafische Oberfläche, das so genannte GUI (Grafical User Inferface), entwickelt. Das GUI ist browserorientiert, und präsentiert sich zurzeit noch in Englisch.
IBM und Checkpoint wollen mit der neuen Appliance-Familie den Mittelstand erreichen. Gerade die SMBs im Lande hätten noch großen Nachholbedarf in puncto Sicherheit, sagt jedenfalls der Hersteller. Wichtiges Kriterium sei dabei die einfache Handhabung. Hein ist der Meinung, dass die IBM-Appliance ein ideales Händlergeschäft wird: "Vor allem Fachhändler, die seit eh und je IBM verkaufen, können gut argumentieren." Er spricht von etwa 700 IBM-Partnern, die sich auf den blauen Riesen eingeschworen haben. "Außerdem können wir sehr attraktive Margen bieten", ergänzt er, ohne allerdings zu verraten, wie hoch diese sind.
Der blaue Riese hat laut Hein flexible Finanzierungsmodelle parat, um den Mittelstand zum Kauf seiner Sicherheitslösung zu bewegen."Wir können das so managen, dass die Finanzierung parallel zum so genannten ROI läuft. Das heißt, die Rückzahlung beginnt erst, wenn auch der Nutzen eingetreten ist", so der Manager. Wenn ein Händler seinem Kunden eine Finanzierung vermitteln will, laufe dies über TDM und IBM. So sei auch das Risiko, dass der Wiederverkäufer sein Geld womöglich nicht bekomme, "so gut wie ausgeschlossen", sagt Hein, denn er werde direkt von IBM bezahlt. IBM verstehe einfach mehr von IT-Projekten als die Banken, und das sei eindeutig ein Vorteil. "Natürlich sind auch unsere Leute gelernte Banker, aber halt Banker mit blauem IBM-Blut", so Hein. Schulungen und Vermarktungs-hilfen bietet TDM den Fachhändlern an. Der Service wird abgerundet durch die IBM Global Services. "Durch den Kauf von Price Waterhouse Cooper haben wir jetzt noch mehr Kapazitäten", freut sich Hein. Zum Beispiel könne das komplette Remote Management durch die Global Services erfolgen.
Vergleichbare Lösungen haben laut Hein Nokia oder Symantec zu bieten. Insbesondere für Nokia geht mit der IBM-Checkpoint-Kooperation aber eine selige Zeit der Exklusivität zu Ende. Denn bislang waren die Finnen die einzigen, die Sicherheits-Appliances mit Checkpoint-Software im Angebot hatten.
"Wir haben das beste Preis-Leis-tungsverhältnis", freut sich Hein. Nach "internen Überlegungen" soll die Appliance-Familie von IBM in den nächsten zwölf Monaten "mehrere Million Dollar Hardwareumsatz" bringen.
Die IBM Appliances x330 gibt es ab sofort in drei Varianten. Die Standardversion hat einen empfohlenen Verkaufspreis von 4.098 Euro. Für den Einsatzbereich "Firewall mit eigener Serverlandschaft und VPN" kostet die Appliance 4.998 Euro, und als "Highend-Firewall im LAN und Backbone-Bereich mit VPN" kostet das Produkt 7.298 Euro. Hinzu kommt jeweils noch die Checkpoint-Lizenz. Die Firewall-Software gibt es 30 Tage als Demoversion zum Testen.
www.ibm.com/de
www.checkpoint.com
www.tdmidrange.de
ComputerPartner-Meinung:
Die Kooperation zwischen IBM, Checkpoint und TDM sieht nach einer runden Sache aus. Die Zielgruppe ist klar gesteckt und Checkpoint war schon für Nokia immer ein Verkaufsargument. Für die Fachhändler ist zudem von Vorteil, dass sie ihren Kunden die Finanzierung über den Hersteller anbieten können. So ist auf jeden Fall der Geldfluss eines solchen Projektes gesichert. (gn)