Hierfür muss der Trainer beziehungsweise Berater zunächst wissen, warum am Abend so wenig Geld in der Kasse klingelt. Kommen zu wenige Kunden in den Laden oder kaufen diese zu wenig? Spricht die Ware die Zielgruppe nicht an oder wird sie zu teuer angeboten? Oder haben die Verkäufer keine Lust zu verkaufen? Für Trainings- und Beratungsunternehmen bedeutet dies: "Sie müssen auch im Analysieren von Vertriebs- und Verkaufsprozessen fit sein", erläutert Dr. Georg Kraus, Inhaber der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal.
Verkäufer beim Umsetzen begleiten
Dies sieht auch Ingo Vogel so. Der Verkaufstrainer aus Esslingen beobachtet, dass Unternehmen "ihre externen Unterstützer" immer stärker in die "Mit-Verantwortung" nehmen: "Heute lautet die Zielvorgabe zum Beispiel: Die Teilnehmer sollen nach der Maßnahme zehn Prozent mehr Abschlüsse erzielen. Wie dies erreicht wird, ist den Unternehmen vielfach egal." Für Trainer und Berater bedeutet dies: Sie müssen die Teilnehmer stärker als früher beim Umsetzen des Gelernten begleiten - zum Beispiel, indem sie ihnen im Arbeitsalltag über die Schulter schauen und ihnen konkrete Tipps geben. "Im Kundenkontakt", so Vogel, "findet heute vielfach die Feinjustierung statt."
Ein so aufwändiges Vorgehen kostet Zeit - und Geld. Schließlich arbeiten die Berater nicht kostenlos. Deshalb rechnet sich ein solches Vorgehen für Unternehmen meist nur, wenn die Teilnehmer hoch qualifizierte und dotierte Mitarbeiter sind, die komplexe Produkte oder Problemlösungen verkaufen. "Ansonsten", so Schreiber, "sind Methoden sinnvoller, die weniger Trainer- und Beraterstunden kosten." Bewährt hat sich zum Beispiel, die Vorgesetzten der Verkäufer zu "Schmalspur-Trainern" auszubilden, die ihre Mitarbeiter im Alltag selbst coachen können.
Doch mit dem Coachen allein ist es oft nicht getan. Damit der Umsatz steigt, muss vielfach auch die Ware anders präsentiert, die Preisgestaltung überdacht oder die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst neu strukturiert werden. Das überfordert oft einzelne Trainer und Berater. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage neu, ob der Verkaufstrainer der Zukunft ein Spezialist oder Generalist ist.