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Von NetPartners über Websense und Raytheon

Forcepoint will bekannter werden

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Nur wenige Anwenderunternehmen kennen die Security-Lösungen von Forcepoint. Das möchten die Verantwortlichen nun ändern.

Dass Forcepoint in Deutschland fast unbekannt ist, verwundert nicht weiter, schließlich entstand diese Marke erst 2016. Sie hat aber eine bewegte Vorgeschichte:

Die Ursprünge von Forcepoint reichen bis ins Jahr 1994 zurück. Damals wurde in den USA ein Systemhaus mit dem Namen NetPartners gegründet. Der IT-Dienstleister entwickelte selbst eine IT-Security-Lösung, die sehr gut am Markt ankam. Daraufhin wandelte sich NetPartners 1999 in einen reinen Security-Anbieter um - mit der neuen Bezeichnung Websense. Schon ein Jahr später erfolgte der Börsengang. Websense setzte nun komplett auf den Channel-Vertrieb und übernahm 2008 den Content-Filter-Anbieter SurfControl. 2013 erwarb der Finanzinvestor Vista Equity Partners Websense für 906 Millionen Dollar und nahm das Unternehmen von der Börse.

Renold Gehrke, Manager Regional Channel & System Integrator Sales Central Europe bei Forcepoint, möchte bis zu 250 Partner in Deutschland unter Vertrag nehmen.
Renold Gehrke, Manager Regional Channel & System Integrator Sales Central Europe bei Forcepoint, möchte bis zu 250 Partner in Deutschland unter Vertrag nehmen.
Foto: Forcepoint

2015 akquirierte der US-amerikanische Rüstungskonzern Raytheon 80 Prozent an Websense von Vista Equity Partners für 1,9 Milliarden Dollar. Anschließend erwarb Websense die Stonesoft Next Generation Firewall-Produkte sowie die Sidewinder Proxy-Firewall-Technologie von Intel Security (heute wieder McAfee) und nannte sich in "Forcepoint" um (ChannelPartner berichtete).

Channel im Aufbau

Nach diesen turbulenten Zeiten musste Forcepoint den Channel quasi neu aufbauen. Mitte 2017 hatte der Anbieter 60 aktive Reseller auf den Partner-Levels Silber, Gold oder Platin unter Vertrag. Mitte 2018 waren es schon 160 Reseller, die mit Forcepoint aktiv Geschäft betreiben. Dabei werden sie aktuell von zwei Distributoren unterstützt: Infinigate und Nuvias.

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Im Gespräch mit ChannelPartner zeigte sich Renold Gehrke, Manager Channel & System Integrator Sales Central Europe bei Forcepoint, zuversichtlich, dass man mit Hilfe der zwei VADs bis Ende 2019 bis zu 250 qualifizierte Vertriebspartner in Deutschland vertraglich an sich binden könne. Gesucht werden vornehmlich Managed Service Provider, die für ihre Kunden alle Security-Dienstleistungen im Paket übernehmen.

Sollte einigen hinzugewonnenen Resellern das dazu notwendige Know-how oder die Ressourcen fehlen, dann könnten die zwei Distributoren aushelfen. Denn Nuvias und Infinigate verfügen nach Ansicht von Gehrke über Security Experten, die Channel-Partner aktiv in Projekten vor Ort bei Kunden unterstützen können. Das Dienstleistungsportfolio der Distributionsmitarbeiter reicht dabei vom Pre-Sales-Consulting bis zum Post-Sales-Support.

Mittelstand im Visier

Bisher sind Forcepoint-Lösungen vorwiegend im Enterprise-Umfeld und im oberen Mittelstand im Einsatz. Das erklärte Ziel des Anbieters ist es, mehr Kunden aus dem unteren Mittelstand für sich zu gewinnen. Deswegen wird Forcepoint mit einem eigenen Stand auch auf der diesjährigen IT-Security-Messe it-sa Anfang Oktober 2018 in Nürnberg sowie auf dem Fujitsu-Forum Mitte November 2018 in München präsent sein.

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Anfang 2016 war das Forcepoint-Team in Deutschland mit gerade mal acht Mitarbeitern noch relativ überschaubar, doch bis Mitte 2018 hat der Security-Anbieter seinen Personalbestand hier zu Lande auf eine Mannstärke von 35 ausgebaut. Nichtsdestotrotz, einen Direktvertrieb wird es bei Forcepoint nicht geben, versichert Gehrke - direkten Kontakt zu den Endkunden aber schon ("direct touch"). "Wir bekennen uns ganz klar zum Channel und versprechen ansehnliche Margen bei hohem Dienstleistungsanteil", so der Forcepoint-Manager.