Formula N: Voice over IP für ein Drittel des Marktpreises

26.07.2001
Die Kunden von Voice over IP (VoIP) zu überzeugen, ist den Anbietern bislang in Deutschland nicht gelungen. Dennoch traut sich ein junges Unternehmen an diesen schwierigen Markt - mit fundierter Manpower und aggressiven Preisen.

Die Urteile der Marktkenner sind vernichtend. "Zu teuer, zu kompliziert und am Kunden vorbei" werden die Voice-over-IP-Lösungen der bestehenden Anbieter beurteilt. Dem stimmt Julian Riedlbauer, CEO des blutjungen Unternehmens Formula N, zu. "Telefonieren muss so normal wie möglich bleiben, sonst ist die Hemmschwelle auf VoIP umzusteigen viel zu groß", betont er.

Formula N ist seit etwa drei Monaten aktiv und will den VoIP-Markt komplett neu aufrollen. Das Unternehmen steigt erst einmal mit bewährten ISDN-Produkten ein. Die kommen von der alteingesessenen Gerdes AG, die in Kürze zu 100 Prozent in der Formula N AG aufgehen wird und zwei Drittel des dreiköpfigen Management-Teams stellt.

"Die Gerdes-Produkte sind klasse", schwärmt Riedlbauer, "die wurden nur nie richtig vermarktet." Die eigene Produktlinie der Gerdes AG lief mit dem Projektgeschäft mit, das den größten Teil des Systemhauses ausmachte. Dies soll nun anders werden: Ab sofort werden die ISDN-Produkte von Gerdes über den Distributionskanal vertrieben. In Kürze wird zum Beispiel eine Primär-Multiplex-ISDN-Karte auf den Markt kommen. Mitbewerber gibt es bei ISDN-Hardware zuhauf, zum Beispiel Größen wie AVM. Diesen will Formula N mit Produktpreisen, die 30 bis 35 Prozent unter den bisherigen Marktpreisen liegen, zu Leibe rücken. Im nächsten Schritt geht das Formula-N-Team mit voller Kraft in den VoIP-Markt. Ende dieses Quartals soll eine Carrier-Hardware-Lösung auf den Markt kommen. Mittels eines Voice Gateways, einem grauen Kästchen, das vor die ISDN-Lösungen gespannt wird, wird bestehender Telefonie-Verkehr für IP gewandelt. "Bestehende Infrastrukturen können weitergenutzt werden", so Riedlbauer. "Das ist kostensparend. Es dürfte etwa die Hälfte bis ein Drittel einer vergleichbaren Lösung von Cisco kosten."

Voice over IP für Consumer Ende des Jahres

Sobald die Carrier-Lösung steht, werden voraussichtlich zum Jahreswechsel Hardwarelösungen für Businesskunden und für Consumer folgen. Dabei können sowohl die normalen ISDN-Geräte als auch VoIP-Hardware genutzt werden. Außerdem können Softwarelösungen angedockt werden. Riedlbauer weiß zwar, dass der Mitbewerb hart ist. Im Carrierbereich sind es Keyplayer wie Cisco oder Lucent, gegen die er mit seinem Team antritt und im Geschäftskundenbereich spielt er gegen Firmen wie Innovaphone.

Er ist sich aus drei Gründen sicher, dass sein Spiel aufgeht. Zum einen hat er schon einen ersten Abnehmer für seine Carrierlösung. "Ist diese einmal implementiert, haben wir eine Lösung zum Anfassen und können zeigen, wie einfach das alles ist. So können wir beweisen: Unsere Produkte sind perfekt", schwärmt er. Zweitens: "Unsere Preise sind sensationell und wir bieten einige zusätzliche Features, zum Beispiel Verschlüsselung." Und zum Dritten vertraut Formula N auf den Umfang seiner Produktpalette. Die ISDN-Produkte bilden ein gutes Basisgeschäft und im VoIP-Bereich werden sowohl Carrier- und Geschäftskunden als auch Consumer angesprochen. "Wir setzen auf Partnerschaften, zum Beispiel mit Anbietern von Software-basierter VoiP. Durch unsere Preise werden auch die Gesamtlösungen günstiger", glaubt Riedlbauer. Dadurch will Formula N eine schwerwiegende Hürde aus dem Weg räumen, die VoIP-Anbietern bislang immer wieder im Weg gestanden ist: die Kosten. Die Lösungen waren zu teuer in der Anschaffung und in der Wartung. Durch die Reduzierung zumindest der Anschaffungskosten hofft Riedl- bauer, das Interesse seiner Zielgruppen zu erwecken.

Im Moment befindet sich das gesamte Unternehmen noch im Aufbau. Riedlbauer ist erst seit vier Wochen an Bord. "Wir bauen jetzt erst einmal die Preisstrukturen und die Handelskanäle auf", erklärt er. Dass er auf den Handel setzt, war für ihn von vornherein klar. Die Carrier-Lösung wird zwar zunächst direkt vertrieben, aber die komplette ISDN-Produktlinie sowie die VoIP-Lösungen für Business- und Consumer-Kunden sollen, geht es nach seinen Plänen, zu hundert Prozent über spezielle Sys- temhausdistis und den Fachhandel im Markt verteilt werden. Von einem starren Partnerprogramm hält er nicht besonders viel. "Das sind meistens Papierleichen. Die werden nur selten gelebt und der Fachhandel ertrinkt in Prospekten für solche nichts sagenden Partnerprogramme", winkt Riedlbauer ab. Er setzt lieber auf Schulungsprogramme und praxisnahe Servicedienste für die Partner. "Ein 24-Stunden-Austausch ist viel effek- tiver als der Titel Premium-Platin-Super-Partner. Das bringt dem Handel im Alltagsgeschäft etwas", betont Riedlbauer.

www.formula-n.de

ComputerPartner-Meinung:

Man darf gespannt sein auf die Formula-N-Produkte. Wenn Riedl- bauer und Co. die angekündigten Niedrigpreise wirklich durchziehen, dürfte in Kürze ein anderer Wind im Voice-over-IP-Markt wehen. Mutig: Ein VoIP-Produkt für Consumer - eine Zielgruppe, die für Anbieter in diesem Bereich unerreichbar war. (gn)

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