Fortinet: Auch Netzwerker willkommen

07.06.2006
Mit einem umgestalteten Partnerprogramm will Fortinet im Security-Markt Wiederverkäufer zur Zusammenarbeit bewegen.

Unüberschaubar ist die Anzahl der Anbieter geworden, die "klassische" Netzwerkschutzfunktionen wie Firewalls, Intrusion-Prevention, Viren- und Spamabwehr oder URL-Filter im Sortiment führen. Zudem vertreiben die meisten dieser Hersteller indirekt, und kämpfen damit untereinander um engagierte Wiederverkäufer.

Da kann sich Fortinet nicht ausnehmen: Der im Jahr 2000 gegründete UTM- und Appliance-Spezialist hat jetzt Marketing und Vertrieb angekurbelt, um die Zahl von aktuell rund 20 Partnern im DACH-Raum deutlich zu steigern.

Als einen der ersten Schritte stellte das Fortinet im April 2006 Carsten Gallitz in der neu geschaffenen Position des Channel-Verantwortlichen ein. Gallitz, vormals beim VAD Allasso im Vertrieb tätig, möchte auch gleich für frischen Wind sorgen: "Früher gab es bei Fortinet Account Manager, die zugleich für unsere Partner, Distributoren (Anm. der Red. Computerlinks und Algol) und Großkunden zuständig waren. Meine Position soll dagegen rein die Interessen unserer Fachhändler vertreten." So verspricht Gallitz persönliche Ansprechbarkeit für die bestehenden Wiederverkäufer und zugleich auch ein verbessertes Partnerprogramm. Gallitz: "Wir bieten verbesserte technischen Support für alle zertifizierten Partner, kostenfreie Schulungen und ab sofort auch ein mit Infos aufgestockten Partnerportal auf unserer Homepage."

Das Meiste noch auf Englisch

Gallitz räumt aber ein, dass Fortinet Support, Administration der eigenen Lösungen sowie weite Teile des Webauftritts nur in englischer Sprache anbietet, was sich aber innerhalb der nächsten 2 Jahre ändern soll. "Wir sind ein junges Unternehmen, und haben bislang den Schwerpunkt unserer Tätigkeit auf die Technische Seite gelegt", sagt Europa-Chef Florian Gutzwiller.

So habe Fortinet es geschafft den Umsatz innerhalb der letzten drei Jahre zu verdoppeln, die weltweit Mitarbeiterzahl liege mittlerweile bei 700. Verkauft hat das Unternehmen, das in Deutschland in Unterföhring bei München und in Frankfurt sitzt, insgesamt bislang etwa 150.000 Gateway-Lösungen.

Die Stärken liegen in der Unabhängkeit und im Lizenzmodell

Damit sich diese Zahl weiter erhöht, werben Gutzwiller und Gallitz für ihre Alleinstellungsmerkmale im Security-Markt. So könne Fortinet von sich behaupten, alle Teile des eigenen Lösungsansatzes aus eigener Hand bereitzustellen, ohne OEM-Partnerschaften. Dazu gehört auch Viren- und Spyware-Schutz, Intrusion Prevention, SSL VPN sowie ein URL-Filter. Eine weitere Stärke sei das Lizenzmodell des Herstellers, das im Gegensatz zu den meisten Wettbewerbern unabhängig von der jeweiligen Nutzerzahl konstruiert ist.

Gallitz betont, dass Fortinet nicht nur IT-Spezialisten als Wiederverkäufer gewinnen möchte, sondern auch Dienstleister und Systemhäuser mit anderen Fähigkeiten: "Unser kompletter Lösungsansatz spricht auch reine Netzwerk-Dienstleister ohne große Erfahrungen mit Sicherheitsprodukten an." (aro)

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