Partner stärker aus Kundensicht strukturiert

Fortinet startet neues Partnerprogramm

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Über mehrere Jahre hinweg hat Fortinet sich und seine Reseller-Landschaft mit dem etablierten Partnerprogramm gut entwickelt. Um der stark gewachsenen Anzahl der Partner und den veränderten Anforderungen der Kunden Rechnung zu tragen, wird das nun aktualisiert.
"Wir müssen den Partnern Gelegenheit geben, sich innerhalb der Partner-Community zu differenzieren", begründet Tommy Grosche, Senior Director Channel bei Fortinet, die Aktualisierung des Partnerprogramms.
"Wir müssen den Partnern Gelegenheit geben, sich innerhalb der Partner-Community zu differenzieren", begründet Tommy Grosche, Senior Director Channel bei Fortinet, die Aktualisierung des Partnerprogramms.
Foto: Fortinet

Fortinet hat mit "Engage" ein neues Partnerprogramm aufgesetzt. Es beruht auf den drei Säulen Engagement, Art des Geschäftsmodells und Spezialisierungen und soll es Partnern einfacher machen, sich zu differenzieren und Kunden gegenüber als Kompetenzträger für bestimmte Bereiche zu präsentieren. Es löst das bisherige, grundsätzlich erfolgreiche aber etwas in die Jahre gekommene Partnerprogramm ab.

Tommy Grosche, Senior Director Channel bei Fortinet, begründet die Aktualisierung des Partnerprogramms mit den veränderten Anforderungen am Markt, dem in den vergangenen Jahren stark verbreiterten Fortinet-Portfolios und der ebenfalls deutlich angewachsenen Anzahl der Partner. "Wir müssen den Partnern Gelegenheit geben, sich innerhalb der Partner-Community zu differenzieren", so Grosche im Gespräch mit ChannelPartner.

Das Kunden-Partner-Puzzle besser lösen

Dabei sei er "für jeden Partner dankbar". Soll heißen: Die Änderungen sollen keineswegs als Mittel missverstanden werden, um Partner durch erhöhte Anforderungen auszusortieren. Allerdings hielten Kunden im Zuge ihrer Digitalisierungsbemühungen immer stärker nach passenden Partnern Ausschau. Eine rein am Umsatz mit dem Hersteller orientierte Einstufung sei daher nicht mehr sinnvoll. Vielmehr müsse es zumindest zusätzliche Möglichkeiten geben, dass Partner Kompetenzen nach außen demonstrieren und Kunden so die richtigen Dienstleister identifizieren können.

Die quantitative Einstufung - nun in die Stufen Advocate , Select , Advantage und Expert - nach Umsatz und Verbindlichkeit in der Beziehung zu Fortinet sei lediglich der "kleinste gemeinsame Nenner", so Grosche. Daneben zähle, ob das Geschäftsmodell des Partners zu dem der Kunden passt und auf welche Technologien, Produktbereiche und Branchen die Partner spezialisiert sind.

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Beim Kriterium "Geschäftsmodell" unterscheidet Fortinet etwa klassische Systemintegratoren, ob auch oder vorrangig Managed Security Services angeboten werden, oder ob selber eine Cloud betrieben oder eine Public Cloud genutzt wird. Wie der Partner hier agiere, lasse sich gut in das Betriebsmodell der Kunden übersetzen.

Neue Partner-Spezialisierungen bei Fortinet

Zusätzlich führt Fortinet im Laufe der kommenden Monate mehrere Spezialisierungen ein, die sich an unterschiedlichen Einsatzbereichen ausrichten. Zum Beispiel gibt es eine für Retail (wo Fortinet sein SD-Branche / SD-WAN-Angebot positioniert), für Data Center, für Managed Service Provider, Dynamic Cloud. Später werden weitere für Operational Technology (OT / industrielle Vernetzung), Zero-Trust-Konzepte und SOC als Service hinzukommen.

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"Indem wir das Business-Modell und den Kundenbedarf kombinieren, kategorisieren wir die Partner künftig aus Kundensicht", so Grosche. Zum Start sind alle Partner Integrationspartner - wo die meisten auch herkommen. Die bisherigen vier Partnerstufen werden eins zu eins auf die neuen übertragen. Dabei werde kein Partner rauf- oder runtergestuft, versichert Grosche.

Fortinet vergrößert Channel-Team weiterhin

In der Folge gilt aber: Wer sich profiliert, der profitiert. Partner, die sich ernsthaft und nachhaltig spezialisieren und engagieren, werden mittelfristig natürlich mehr von gemeinsamen Maßnahmen mit dem Hersteller, von Lead-Weitergabe und von Unterstützung bei der Gewinnung von Projekten profitieren.

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Um die komplexere und vielschichtiger, aber auch gewachsene Partnerlandschaft zu betreuen, hat Fortinet sein eigenes Channel-Team bereits im vergangenen Jahr ausgebaut. Sowohl in der regionalen Betreuung der Reseller auch bei der Betreuung der Distributoren kamen neue Kollegen hinzu. Ab April sollen noch einmal drei weitere Channel Account Manager hinzukommen.