Von Wolfgang Leierseder
SAN-Anbieter Brocade hat dem gerade übernommenen Netzwerker Foundry den Gang mit ungewohnt neuen Füßen verordnet. Foundry muss Geschäfte mit Partnern machen. Das erklärte die langjährige Brocade-Managern Barbara Spicek, gerade zur Vice President Global Channels ernannt, im Gespräch mit ChannelPartner. Ihre Aufgabe sei es, für Foundry eine Channelstrategie zu erstellen.
Spicek sagte, sie arbeite intensiv daran, eine Struktur zu etablieren, die je relevantem Land aus zwei bis drei Distributoren und etwa fünf Resellern bestehe. Die Zeiten seien vorbei, da Foundry nahezu ausschließlich Direktgeschäfte und gelegentlich, "fallweise", so Spicek, Reseller zu Projekten hinzugezogen habe.
Als hausinternes Vorbild diene ihre das seit Jahren "gut etablierte und funktionierende" Partnerprogramm von Brocade. Deren Blaupause, wozu Trainings, Zertifizierung und Projektregistrierung gehören, ferner die üblichen Marketinggelder, Rabatte und Kompensationszahlungen, werde auf die künftigen und wenigen existierenden Channel-Partner angewendet. Partner Foundrys in Deutschland sind Controlware in Dietzenbach und Pandacom in Dreieich bei Frankfurt.
Die Integration soll bis Ende März erfolgt sein. Dann werde das "Alliance"-Partnerprogramm den Partnern vorgestellt.
Mit der Integration von Foundry strebt Brocade an, sich gegen Cisco als End-to-End-Anbieter in Unternehmen und bei Service Providern zu positionieren. Spicek zufolge sei Brocade das einzige Unternehmen, das wie Cisco Core-Switching sowie WAN- und MAN-Lösungen anbieten könne.
Was ihre Chancen bei Cisco-Partner betrifft, rechnet Spicek mit allerhand Wechselwilligen. Umfragen hätten ergeben, dass rund ein Viertel der Gold- und Silber-Partner sich Brocade als Anbieter vorstellen könnten. Und nachdem mehr als die Hälfte dieser potentiellen Kandidaten ihren Unmut über Cisco und dessen Margen- sowie Projektpolitik geäußert hätten, sie sie guten Mutes, versierte Partner gewinnen zu können. (wl)