WIEBELSHEIM: Die Weisheit ist nicht neu: Wer in der IT-Distribution überleben will, muß entweder ganz groß sein oder sich eine Nische suchen. Der Speicherhändler Franken und Vogel hat sich für die zweite Möglichkeit entschieden.Franken und Vogel ist immer für eine Überraschung gut. Es kommt schon mal vor, daß Kunden ein Päckchen Beruhigungstee oder Gummibären in einer Lieferung finden, bei der während der Bestellung ziemlich viel schiefgelaufen ist. Oder daß im "Hunsrückboten", dem wöchentlichen Angebotsschreiben per E-Mail, zu den trockenen Speicherpreisen eine saftige Filmkritik mitgeliefert wird. "So persönlich wie möglich mit den Kunden umgehen", lautet das Konzept, das sich die neun Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf die Fahne geschrieben haben. Und wie so häufig im Leben machen die Kleinigkeiten den großen Unterschied aus.
Zum Beispiel ist es für alle Mitarbeiter eine Frage der Ehre, daß die Kunden sich mit ihrem Namen melden dürfen. "Die sind von den großen Broadlinern schon so dressiert, daß sie sich automatisch mit einer Nummer melden", schüttelt Oliver Vogel, Geschäftsführer der Franken und Vogel GmbH, den Kopf. Das Motto "Alles und jeder hat einen Namen" gilt auch für Artikelnummern, die noch nicht mal in der Rechnung auftauchen. "Warum soll ich meine Kunden damit belästigen? Das gehört doch zu meiner internen Verwaltung", erklärt Ute Franken, neben Vogel gleichberechtigte Geschäftsführerin des Unternehmens, die Philosophie dahinter.
Schnelligkeit und Flexibilität sind die großen Pluspunkte des Speicherhändlers. Feste Lieferantenverträge wären da nur hinderlich. "Wir betrachten uns als Freie Tankstelle", charakterisiert Vogel sein Unternehmen. Er ist stolz darauf, daß bis zu 90 Prozent der rund 300 Produkte, die Franken und Vogel führt, immer verfügbar sind.
Seit sechs Jahren ist Vogel im Vertriebsgeschäft mit Speicherkomponenten. Zusammen mit Stephen Franken hatte er das Unternehmen gegründet. Die ersten Lieferungen gingen noch von der Garage seiner Eltern aus zu den Kunden. Die Eltern schossen am Anfang auch Geld zu.
"Wir sind 1993 eingestiegen, als gerade die erste Konsolidierungswelle durch die IT-Branche schwappte. Rundherum gingen viele Unternehmen pleite. Da habe wir gedacht, wenn wir das überleben, stehen wir auch in der Zukunft nicht schlecht da", beschreibt Vogel seinen Schritt in die Selbständigkeit. Bis 1996 vertrieb das Unternehmen nur Speicherkomponenten. Als dann die Preise für Speicher einbrachen, wurde das Produktspektrum ausgeweitet. Heute kommen zwischen 30 und 40 Prozent des Umsatzes von HP-Produkten. Außerdem im Portfolio sind IBM-Drucker und Belinea-Monitore.
Ganz im Gegensatz zu anderen Handelsunternehmen will der Speicherdistributor bewußt nicht sehr viel größer werden als er jetzt ist. Spaß am Geschäft und gute Rendite stehen für Vogel und Franken im Vordergrund. Seit vier Jahren hält sich der Umsatz relativ konstant. 1997 lag er noch bei 30 Millionen Mark, in diesem Jahr wird er sich voraussichtlich um zwei Millionen Mark erhöhen. Größeres Wachstum würde mehr Abhängigkeit von Banken bedeuten, und das wollen die beiden Firmenlenker auf jeden Fall vermeiden. Außerdem können die Kunden ab einer gewissen Größenordnung nicht mehr so persönlich betreut werden, wie es ihrer Philosophie entspricht. Derzeit bedient das Unternehmen rund 1.400 Fachhändler und Systemhäuser. Neukundengenerierung ist dem Unternehmen weniger wichtig als die gute Betreuung der bestehenden Kundschaft. Oliver Vogel drückt das so aus: "Statt groß zu wachsen, wollen wir lieber von Tag zu Tag ein gutes Geschäft machen." (is)
Obwohl noch genug Platz zum Wachsen vorhanden ist, möchte der Subdistributor Franken und Vogel nicht viel größer werden.