Der Wechsel an der Spitze von Hewlett-Packard zeigt bereits Auswirkungen im oberen Management: Es tauchen dort vermehrt Frauen auf. So hat die neue HP-Chefin Carly Fiorina an die Spitze der Openview-Business-Unit Patty Azzarelo gesetzt.
Ihren ersten öffentlichen Auftritt in Europa durfte die Mittdreißigerin auf der Partnerveranstaltung in Malaga absolvieren. In einer kurzen Eröffnungsrede stellte sie sich den anwesenden HP-Mitarbeitern und externen Openview-Experten vor. Sie gab zu, noch relativ neu in dem Geschäft mit System-Management-Systemen zu sein, versprach aber, gut zuzuhören und schnell zu lernen.
Deutsche Mitarbeiter des Konzerns, aber auch Partner zeigten sich vom Charme und von der fachlichen Kompetenz der neuen Openview-Chefin mächtig beeindruckt. "Die bewegt was", mutmaßte ein Partner aus Berlin.
Channel-Umsatz wächst überdurchschnittlich
Einen Grund zur Besorgnis muss sie vorerst nicht haben, das Geschäft mit der System-Management-Suite Openview läuft für HP glänzend. Immerhin werden mit dieser Software 1,4 Milliarden Dollar jährlich umgesetzt, und die weltweite Kundenzahl hat bereits die 120.000er-Marke überschritten.
Noch zufriedener können die Partner sein: So wuchs etwa im vergangenen Jahr der Umsatz im Channel um glatte 100 Prozent an, und das nach einer 93-prozentiger Zunahme 1998. Die Gesamterlöse mit Openview stiegen um 58 Prozent und die Lizenzeinnahmen um lediglich 33 Prozent an. Durch das überdurchschnittliche Wachstum im indirekten Kanal nahm dessen Anteil am Umsatz auf nun 60 Prozent zu (Vorjahr: 50 Prozent).
"Wir können uns vor Aufträgen kaum retten", beschreibt Thomas Timm, Teamleiter Enterprise-Management bei der Augsburger NCR GmbH, die momentane Situation. "Nach der Jahr-2000-Hysterie haben Kunden nun das entsprechende Budget für System-Management parat. Auch die Software von HP hat ihre Kinderkrankheiten überstanden und kann nun relativ rasch produktiv tätig werden", so der NCR-Manager gegenüber ComputerPartner. "Der einzig hemmende Faktor in unserem Business ist aber das fehlende qualifizierte Personal", hier stimmt Wolfgang Zimmermann, Prokurist bei der Detmolder ITC GmbH, in das Wehklagen aller Partner ein. "Natürlich könnten wir Leute bei uns auch ausbilden, doch das dauert einfach zu lange", meint dazu der NCR-Manager Timm. "Wir brauchen die Experten sofort, denn die Geschäfte werden jetzt getätigt."
So ist es bei den Openview-Partnern mittlerweile Usus, sich Kundenaufträge gegenseitig zuzuschanzen oder auch Projekte gemeinsam anzugehen. Bei der Personalsuche wird darauf geachtet, dass man auf keinen Fall Mitarbeiter von anderen Partnern abwirbt. "Das wäre völlig un- produktiv", glaubt Timm. Denn Konkurrenz zwischen Partnern ist im Openview-Umfeld völlig unbekannt. Der Markt lässt genug Entfaltungsmöglichkeiten für alle Teilnehmer.
Konkurrenz schläft nicht
Dies haben aber auch die Software-Hersteller erkannt. Außer den bekannten HP-Gegenspielern Tivoli und CA tut sich verstärkt auch BMC im System-Management-Umfeld hervor. Daneben tummelt sich dort noch eine Reihe von jüngeren Anbieter wie Micromuse, Netiq, aber auch Cabletrons System-Management-Division Aprisma.
Wie sich nun HP mit Openview im Vergleich zu diesen Mitspielern positioniert, darüber sollte das "How to beat the competition" betitelte Referat Aufschluss geben. Mit hohen Erwartungen verknüpft, enttäuschte der von Evelyn Humbert vorgetragene Produktvergleich auf der ganzen Linie. "Das war doch nur reines Marketing", beklagte sich ein schwäbischer Partner. Kein Wunder, ist doch Humbert bei HP fürs Marketing verantwortlich. Jedenfalls durfte man sich nach ihrem Vortrag wundern, warum Openview lediglich einen Anteil von 37 Prozent am Sys-tem-Management-Markt für sich geltend machen kann, da doch die HP-Lösung anderen Produkten in allen Belangen überlegen sei.
Modulare Bauweise erleichtert Kundenakquise
Mit HPs Partner-Engagement war man im Großen und Ganzen zufrieden. In diesem Sinne äußerte sich auch Nikolai Hombach, Vertriebsbeauftragter bei der Maxpert AG. Woran es noch hapert, ist der telefonische Support. "Wenn wir bei HP anrufen, landen wir zuerst beim Call-Center, also dort, wo sich unser Kunde bereits schlau gemacht hat", bedauert Hombach. "Es wäre doch schön, wenn wir diesen First-Level-Support umgehen könnten."
Ansonsten findet der Mann von Maxpert keinen Grund zur Klage: "Durch die modulare Bauweise von Openview installieren wir nur das beim Kunden, war er wirklich benötigt." Seinen Angaben zufolge ist auch der "Return on Investment" schnell erreicht - nämlich schon nach einem Jahr. "Die Implementierung der Lösung beim Kunden dauert seltener länger als drei Monate", so Hombach gegenüber ComputerPartner. "Außerdem ist Openview kompatibel zu Fremdsystemen, was die Akzeptanz beim Kunden noch erhöht", schloss der "Maxperte" seine Ausführungen. (rw)
www.openview.hp.com
www.itc-detmold.de
www.maxpert.de; www.ncr.com