ISDN-Produkten gehört die Zukunft - auch wenn Modems (siehe ComputerPartner 2/00 Seite 10) noch von drei Viertel der deutschen Händler geführt werden. Über 90 Prozent der befragten Handelsunternehmen führen laut einer Umfrage von Techconsult ISDN-Controller im Portfolio - beim Elektrofachhandel sind es sogar 100 Prozent. Selbst bei den Kauf- und Versandhäusern sowie beim Bürovollsortimenter liegt der Anteil der Häuser, die ISDN-Controller im Sortiment haben, bei 83 Prozent. Die ISDN-Adapter machen derzeit 69 Prozent der gesamten Verkäufe von Kommunikations-Endgeräten aus. Im nächsten Jahr rechnet der Handel mit einem Anteilszuwachs auf 77 Prozent.
Die Konkurrenz wurde auf die Stehplätze verwiesen
Der King ist diesmal eindeutig zu erkennen. Mit 96 Prozent ist AVM der Hersteller von ISDN-Controllern, der von fast allen Händlern angeboten wird. Das ist auch nicht besonders verwunderlich, denn in Deutschland war AVM laut einer Untersuchung vom Marktforschungsinstitut IDC im ersten Halbjahr 2000 in Deutschland Marktführer mit einem Anteil von 69,4 Prozent. Ganz Europa mit einbezogen, erreichten die Berliner einen Marktanteil von 49, 4 Prozent.
Die Kluft zu den Mitbewerbern in der Techconsult Umfrage ist groß. Der zweitplatzierte Anbieter, Elsa, wird zwar bei analogen Modems von 86 Prozent der Händler am meisten verkauft. Aber die ISDN-Karten der Aachener werden nur mehr von 15 Prozent des IT-Handels angeboten. Laut IDC erreicht Elsa in diesem Segment auch nur einen Marktanteil von 4,6 Prozent im ersten Halbjahr 2000. Jeweils fünf Prozent des IT-Handels verkaufen Produkte von Teles und Eicon. Teles möchte nach eigenen Angaben sowieso aus dem ISDN-Geschäft aussteigen. Eicon wurde im Dezember letzten Jahres eine Tochter der dänischen I-Data und präsentiert seitdem deren Unternehmensbereich "Secure Network Connectivity".
Der Handel ist mit AVM und den Produkten zufrieden
Die Verkaufsrenner setzen sich in dieser Umfrage aufgrund der Marktübermacht von AVM ausschließlich aus den verschiedenen Fritz-Cards zusammen. Absolutes Lieblingskind ist die Fritz-Card PCI. Sie verkauft sich am besten und bietet zudem auch die beste Gewinnmarge. An zweiter Stelle folgt die Fritz Classic, ebenfalls vom Gewinn her auf Platz zwei. Fritz PnP ist zwar nach Verkaufszahlen bei den Händlern auf dem dritten Rang, aber die Marge, die beim Verkauf abfällt, wird vom Handel nicht sehr hoch eingeschätzt.
Die Anforderungen, welche die Händler an den Marktführer AVM stellen, werden vom Hersteller im Großen und Ganzen problemlos erfüllt. Im Bezug auf den Bekanntheitsgrad übertreffen die Berliner die Erwartungen sogar. Lediglich das Einräumen interessanter Rabatte zeigt eine Diskrepanz. Dies ist für AVM-Geschäftsführer Johannes Nill allerdings kein Grund zur Beunruhigung. "Wir denken, dass unsere Rabattierung ganz gut funktioniert. Aber die Kritik verstehe ich grundsätzlich. Denn seien wir doch mal ehrlich: Das wäre ein schlechter Händler, der mit den Rabatten, egal wie hoch sie sind, zufrieden ist, oder?", erklärt er lächelnd.
Auch mit der langfristigen Garantiegewährleistung decken sich die Erwartungen des Handels nicht ganz mit denen des Herstellers. Hier allerdings hakt Nill ein. "Wir geben auf unsere Produkte fünf Jahre Garantie. Ich denke, das reicht vollkommen aus," winkt er ab. Unter dem Gesichtspunkt, dass die gesetzliche Garantie sechs Monate beträgt und ein Geschäftscomputer nach drei Jahren komplett abgeschrieben ist, hat Nill durchaus Recht.
Die Erwartungen an die Produkte von AVM geben dem Handel keinen Grund zur Beanstandung. Preis-Leistungs-Verhältnis, Zuverlässigkeit oder Sicherheit sind für Hersteller wie Händler gleichermaßen wichtig. Die mitgelieferte Software ist für den Geschmack der Händler sogar besser, als sie es erwarten würden. "Das liegt wahrscheinlich daran, dass wir lieber mehr als zu wenig Software mitliefern. Wir haben zum Beispiel immer noch Fritz btx oder Fritz Com dabei. Das sind Programme, die nur noch selten gebraucht werden, es kann aber auch nicht schaden, wenn sie dabei sind," erklärt Nill. Die am häufigsten genutzten Programme im Lieferumfang der Fritz-Cards seien nach wie vor Fritz Fax und Fritz Data, so Nill. Auch die Übertragungsgeschwindigkeit der AVM-Produkte ist höher, als von der Händlerschaft erwartet. Ebenso wurde die Dokumentation bei Fritz-Card als gut bewertet - und das ist nun wahrlich eine Seltenheit bei IT-Produkten, nicht nur bei ISDN-Controllern. (gn)
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