Nach zehn Jahren und circa einer Million verkaufter Lizenzen öffnet der amerikanische Hersteller von Software für das Customer-Relationship-Management (CRM)-Frontrange sein Produkt-Portfolio für alle Datenbanken. Neben dem Datenbank-Server SQL von Microsoft will das Unternehmen beispielsweise auch Produkte von IBM, Oracle, Informix und Sybase unterstützen. Außerdem soll die Entwicklungs-Plattform allen E-Mail-Systemen offen stehen "Die neue Architektur wird nichts enthalten, was die Anbindung anderer Software behindert", erklärt Dana Buys, CEO bei Frontrange.
Der Sinneswandel kommt nicht von ungefähr. Nachdem die Redmonder Ende letzten Jahres mit der Übernahme der Herstellers von betriebswirtschaftlicher Standard-Software Greatplains in das Lösungsgeschäft einstiegen, sehen auch Microsoft ISVs wie Frontrange keinen Grund mehr für absolute Loyalität. "Mit dem Kauf von Greatplains haben sich die Redmonder in Wettbewerb zu allen Anwendungs-Herstellern begeben, die ihre Plattform unterstützen", stellt Buys fest, und fügt hinzu: "In 10 bis 15 Jahren wird dieses Vorgehen die Dominanz von Microsoft im Software-Business gebrochen haben, weil Application-Developer wie wir selber, aber auch Onyx und viele andere, sich gegenüber anderen Herstellern wie beispielsweise IBM öffnen werden."
Die zehn deutschen VARs, die die Partnerveranstaltung in Nizza besuchten, stimmen dem Richtungswechsel zu. "Wir können Lösungen nach allen Seiten integrieren und behalten durch Dotnet trotzdem das ,look & feel# von Microsoft", freut sich Wolfgang Matheis, Geschäftsführender Gesellschafter bei Marathon Computer.
Die System-Architektur Fusion und die CRM-Suite Orion sollen in der ersten Hälfte des kommenden Jahres verfügbar sein. Sie wird aus den vier Layern Microsoft Dotnet, einer Entwicklungs-Plattform, der Application-Architecture, die Kontakt- und Knowledge-Mangement- sowie Commerce- und Analytics-Software enthält, und den CRM-Modulen Sales, Marketing und Support bestehen.
Strategiewechsel findet Zustimmmung
Neben diesem Strategiewechsel hat Frontrange für die 200 europäischen Partner, die die Veranstaltung besuchten, neue Produkte und Allianzen angekündigt. Die neue Version 6.4 der Helpdesk-Lösung Heat für mittelständische Unternehmen und Heat Power Desk für drei Mitarbeiter im Helpdesk versprach der CRM-Hersteller lokalisiert für Deutschland Ende November/Anfang Dezember. Dagegen kommt das bereits in Australien verfügbare Kontaktmanagement Goldmine Express für drei bis vier Anwender erst im nächsten Jahr nach Deutschland und soll dann im Retail verkauft werden. Für die Web-Shop-Lösung E-Com bestehen derzeit keine Lokalisierungspläne. "Wir konzentrieren uns auf einen kleineren Teil der gesamten Produktpalette", berichtet Otto Neuer, Managing Director Central & Eastern Europe bei Frontrange.
Mit einer neuen Schnittstelle zum ERP-System von Sage KHK will Frontrange außerdem der großen installierten Basis des Kontaktmanagement-Systems Act! eine Alternative anbieten. Vom Markt verschwunden ist dagegen seit 1. Juli dieses Jahres das Modul Goldmine Service und Support. Frontrange wird aber die Software noch drei Jahre unterstützen. Kunden mit einem Wartungsvertrag können innerhalb der nächsten sechs Monate kostenlos auf die Helpdek-Lösung Heat migrieren. "Wir sind erst seit Ende letzten Jahres Frontrange-Partner. Es war nicht einfach unseren Kunden zu erklären, warum sie nach so kurzer Zeit schon wieder auf ein neues Produkt wechseln sollen", bemängelt Wolfgang Matheis, Geschäftsführender Gesellschafter bei Marathon Computer. Mit den Lösungen von Frontrange zeigt sich Matheis dagegen sehr zufrieden: "Die Produkte überzeugen von der Funktionalität und den Anpassungs-Möglichkeiten."
Lokalisierung bereitet Frontrange noch Probleme
Der Dienstleistungsanteil bei CRM-Projekten mit Frontrange Sales & Marketing betrage typischerweise das zweieinhalbfache der Lizenzmarge. Wichtigster Kunde für Marathon ist derzeit die SEB-Bank in Frankfurt, die die CRM-Lösung Goldmine Sales und Marketing implementiert. "Darüber hinaus haben wir drei größere Projekte am Start, mit jeweils 80 bis 250 Anwendern", berichtet Matheis.
Derzeit verkaufen das hier zu Lande verfügbare Portfolio von Frontrange zwölf Fachhändler und zertifizierte VARs. "Mittelfristig wollen wir 30 Value Added Reseller in Deutschland haben", sagt Neuer. Diese sollen künftig nicht mehr wie bisher direkt vom Hersteller betreut werden, sondern über ein Tier-2-Vertriebsmodell von den beiden Frontrange-Distributionspartnern Microbasic und COS, ehemals P+T, ihre Ware erhalten. "Business-Development und Projektunterstützung leisten wir aber weiterhin direkt, nur die Logistik geht an die Distributoren", versichert Neuer.
Um in Deutschland Fuß zu fassen, verhandelt Frontrange derzeit mit Fujitsu Siemens eine Produkt- und Vertriebs-Allianz. Ziel der Kooperation ist, den Fachhandelskanal des Server-Hersteller für die CRM-Lösungen von Frontrange zu nutzen. "In Deutschland kommen dafür vor allem die 150 Partner in Frage, die die NT-Server Primergy vertreiben", stellt Detlef Aden, Manager CRM bei Fujitsu Siemens, heraus. Einen Konflikt mit dem eigenen Channel sieht Frontrange-Chef Neuer nicht entstehen: "Wir sehen vielmehr Kooperationen und Know-how-Austausch in Projekten zwischen den Kanälen." Einen Vertragsabschluss erwarten die beiden Unternehmen in den kommenden vier bis sechs Wochen. In der nächsten Ausgabe von ComputerPartner erfahren Sie unter der Rubrik IT-Lösungen mehr über die aktuelle Produkt-Palette von Frontrange.
ComputerPartner Meinung:
Der Strategie-Wechsel ist richtig. Die Begehrlichkeiten der Redmonder im Lösungsgeschäft sind seit dem Einstieg in den ERP-Markt deutlich. Wann der Software-Gigant auch in den Wachstumsmarkt CRM einsteigt, ist nur noch ein Frage der Zeit. Wer dann auf einem Bein steht, fällt. (hei)