Neue Besen kehren gut: Diese Volksweisheit scheint sich auch bei Suse zu bewahrheiten. Nachdem Petra Heinrich Ende des Vorjahres Michael Kummer als die für Partnerbelange zuständige Managerin abgelöst hatte, ist sie auch andere Altlasten losgeworden.
So ist das für Wiederverkäufer zugeschnittene "Value Package" nicht mehr im Programm, auch die bisherige getrennten Business-Units "Qualified User" und "Partner" sind nun in einer Einheit zusammengefasst worden.
Sowohl für Business-Partner, also einfache Wiederverkäufer, VARs und Systemintegratoren als auch für Technologie-Lieferanten (ISVs, OEMs) gilt das dreistufige Partnermodell von Suse. Neue Partner dieser Ausrichtung müssen auf der Member-Ebene beginnen; erst nach Erfüllung von weiteren technischen Zertifizierungen können sie den Status Advanced erreichen. Bei Nachweis von mindestes drei Referenzen ist auch das Premium-Logo möglich. Dieser Status wird aber nur proaktiv von Suse verliehen, die im Programm zusammengefassten Anforderungen stellen lediglich die Mindestvoraussetzung dar.
Mitgliedschaft kostet1.580 Euro pro Jahr
Alle Suse-Partner, egal auf welchem Level, müssen sich ihre Mitgliedschaft mit 1.580 Euro jährlich erkaufen. Per anno prüft der Linux-Spezialist auch die Qualifikation des Business-Partners. Während das einfache Mitglied der Partnergemeinde erstmals keinerlei Linux-Know-how nachweisen und auch keinen Business-Plan vorlegen muss, benötigt der Advanced Partner bereits zwei United-Linux-Zertifizierungen, etwa die für die Systemadministration eines Suse-Linux-Enterprise-Servers oder für die Handhabung eines Mail-Servers.
Naturgemäß höher sind die Anforderungen an einen Premium-Partner. Dieser muss Suse gegenüber seinen Business-Plan vorlegen, einen Mindestumsatz von 150.000 Euro pro Jahr erwirtschaften und mindestens drei unterschiedliche Linux-Zertifikate erwerben. Ferner ist es für einen Dienstleister mit dem Premium-Status unabwendbar, dass er als Business-Partner eines weiteren bedeutenden Software- oder Hardwareherstellers fungiert. Hier bevorzugt Heinrich natürlich solche Größen wie IBM, SAP, Oracle oder Sun.
Eine weitere wichtige Kenngröße zur Beschreibung des Partnerstatus bilden die so genannten Suse-Leverage-Punkte. Diese können durch den Wiederverkauf von Linux-Lösungen, in Projekten mit Kunden oder mit Schulungen erworben werden. Ein Premium- Partner benötigt mindestens 1000 derartiger Punkte, im Stadium Advanced müssen es bereits 2.500 sein. Dieses Leverage-Guthaben kann der Partner anschließend bei Suse einlösen, etwa, indem er damit seine Jahresgebühr in Höhe von 1.580 Euro verrechnet, bei seinen Kundenschulungen Suse das Catering bezahlen lässt oder über den Hersteller eine Mailing-Aktion ins Leben ruft. "Gemeinsame Marketingaktivitäten sind ebenfalls möglich", so Heinrich gegenüber ComputerPartner, "allerdings nur mit Premium-Partnern."
Bei all dieser Bringschuld ist es natürlich klar, dass Partner einige Dienste von Suse einfordern können. So erhält beispielsweise jeder Händler einen Installationssupport von den Franken. Per Telefon oder E-Mail unterstützen Pre-Sales-Fachleute aus Nürnberg den Wiederverkäufer bei technischen Fragen während der Erst-installation der Software oder beim Einspielen von Patches.
Sollte dies einmal nicht ausreichen, so rücken Suse-Consultants auch beim Kunden vor Ort an, allerdings ist es nur bei Advanced und Premium-Partnern vorgesehen und dann auch nicht kostenlos, sondern nur zum reduzierten Tagessatz. Auch ganze Projekte können so von Suse begleitet werden.
In den Genuss eines eigenen Ansprechpartners bei Suse gelangen nur Premium-Partner; für Dienstleister mit dem Advanced- Status gilt dieses Privileg nur eingeschränkt. Alle Wiederverkäufer erhalten dagegen Zugang zum Partner-Extranet und dem Maintenance-Web. Beim Letzteren handelt es sich um einen geschlossenen Bereich innerhalb der Online-Präsenz von Suse, wo Informationen, Tipps und Tricks, Verbesserungen und Fehlerbehebungen zu allen aktuellen Suse-Produkten aufgelistet sind.
In einer gemeinsam nutzbaren Wissensdatenbank können alle Geschäftspartner herumstöbern. Individuelle E-Mail-Anfragen von Advanced Partnern beantwortet Suse in diesem Forum öffentlich. Dienstleister mit dem Premium-Logo erhalten dort sogar eine individuelle Antwort von Suse garantiert innerhalb von 24 Stunden nach Erhalt der Anfrage.
400 Partner bis Jahresende
Momentan nennt Suse 80 seiner Business-Partner im deutschsprachigen Raum als aktiv. Mit der neuen Initiative sollen es selbstredend mehr werden. "Ende dieses Jahres wollen wir etwa 40 Premium-Partner unter Vertrag haben", so Heinrich. Etwa 30 Prozent aller Business-Partner sollen nach den Wünschen der Suse-Vizepräsidentin den Advanced-Status erreichen.
Im Prinzip sollen alle Partner weiterhin über die Distribution bedient werden. "Nur einige wenige große Häuser werden wir wohl direkt beliefern", macht Heinrich klar. Viele der Partner nähmen ohnehin die Dienste der Distributoren gerne in Anspruch. "In Sachen Logistik sind sie nun mal die Spezialisten." Und in der Tat haben Suses Business-Partner momentan die Wahl zwischen gleich sechs Distributoren.
Mit Ingram Micro besteht seit November des Vorjahres ein exklusives Vertriebsabkommen für den "Suse Linux Enterprise Server 8" - diese Exklusivität soll allerdings noch im Sommer beendet sein. Denn außerdem hat Suse die Value Added Distributoren (VADs) Magirus, AID und Adiva unter Vertrag. Während Magirus mit seiner Fokussierung auf IBM vorwiegend Lotus-Produkte vertreibt, agiert Adiva als HP- und Sun-Lieferant. Seit kurzem listet Suse auch die COS AG als seinen Distributor auf - also neben Ingram Micro einen weiteren klassischen Broadliner. Ältere Geschäftsbeziehungen bestehen auch noch zu Linuxland. Dieser Distributor bediente bis Ende 2002 sowohl Endkunden als auch Wiederverkäufer. Damit ist nun Schluss: Um Händler kümmert sich ab sofort einzig und allein die Linuxland-Ausgründung LXPN Distribution GmbH.
www.suse.de/de/partner
ComputerPartner-Meinung
Nun ist auch die Mitgliedschaft im Open-Source-Club von Suse nicht mehr kostenlos. Die knapp 1.600 Euro pro Jahr sind aber gut angelegt, wenn man den gegenwärtigen Markt betrachtet. Kunden fragen verstärkt Linux-Lösungen nach; mit den nötigen Kenntnissen können hier Suse-Partner punkten. Die Nürnberger selbst sollten hingegen endlich für Kehraus in ihrer Distributionslandschaft sorgen. Sechs (6!) Distributoren sind eindeutig zu viel. (rw)