FRANKFURT: Die Mitglieder der neuen Sage KHK-Geschäftsleitung konferieren derzeit emsig.Das Thema: der Handelspartner. Obwohl die Verantwortlichen durch die Einzellizenzpolitik eine Entspannung der gereizten Stimmung ihrer Partner erhoffen, spricht man über eine konkrete Klassifizierung der demnächst wohl stark dezimierten Zahl der autorisierten Händler.
Zum Wohle: Die Sage KHK zollt ihrem Ex-Boß Karl-Heinz Killeit ihren Abschiedstribut. Der "PC-Weinkeller" wurde auf Killeits Betreiben hin "immer dann weiterentwickelt, wenn mal die Zeit dafür da war", wie ein Mitarbeiter des Softwareherstellers verrät. Nun ist das Produkt fertig - und "wirklich eine schöne Sache für Weinkenner, Wißbegierige und Profis" geworden, wie der Unternehmenssprecher liebevoll beschreibt.
"Prima, da lerne ich gleich, wie ich meinen Kummer mit der KHK in Wein ersäufen kann", kommentiert ein KHK-Händler nur lakonisch die Neuvorstellung. Denn der Frust über die abgesägte Free-Licence-Politik und die noch nebulösen Pläne der neuen Geschäftsleitung des Unternehmens zerrt an den Nerven der ohnehin nicht verwöhnten Partner des Frankfurter Softwareherstellers.
Die Zahl der autorisierten Partner wird sich vorerst wohl halbieren
Ein Firmenkenner will wissen, daß von den einstmals rund 900 autorisierten KHK-Partnern im Endeffekt maximal 350 übrigbleiben werden. Firmensprecher Kurt Tennstädt mag die Zahlen zwar nicht bestätigen, vermutet aber selbst "eine starke Reduzierung" durch den Vertrieb in Einzellizenzen. Auch Manfred Rudorf, neugekürter Geschäftsführer Vertrieb der KHK Software, rechnet mit einer "Halbierung der autorisierten Händlerzahl". Vorerst zumindest, schränkt er ein, später dann würden wieder neue Handelspartner dazugewonnen. Was dahinter steht, ist offensichtlich: eine Kanalbereinigung mit dem eisernen Besen.
Das hätte eine Menge Vorteile für das Unternehmen, vermutet Tennstädt. "Es mag - zugegebenermaßen - manchmal wirklich zu wenig Unterstützung für unsere Free-Licence-Nehmer gegeben haben", gibt er zu, nachdem diese Vertriebsstrategie nun tot und begraben ist. "Aber jetzt wird sich viel von dem Ärger, den es gegeben hat, von selbst erledigen." Denn auf die Einzellizenznehmer müsse man stärker eingehen, "wir sind jetzt mehr darauf angewiesen, daß die Händler zufrieden sind", so der Unternehmenssprecher.
In Zukunft wird nur noch der Endkunde mit Werbung angesprochen
Den Einfluß von Sage könne man am Beispiel "marktgerechte Produkte" belegen, erklärt Rudorf. "Wir sind zugegebenermaßen fast zweieinhalb Monate zu spät mit der aktuellen Classic-Line rausgekommen - aber dafür läuft sie absolut zuverlässig. Das hat sich bereits ausgezahlt", versichert er.
Fest stehe bereits auch die neue Marketingstrategie: "Wir werden in Zukunft nur noch Endkundenwerbung betreiben", kündigt Rudorf an. Das ist schon mal ein großer Unterschied zur traditionellen Politik - bislang hat das Unternehmen vorrangig Handelspartner angesprochen und "dort Stärke propagiert", erinnert sich der Vertriebsmann. Geplant sei zudem eine Endkundenzeitschrift.
Intern wird sich eine Telesales-Crew mit dem Direktmarketing beschäftigen. Das Team soll "nicht verkaufen, sondern den Partner beim Vertrieb unterstützen", versichert Rudorf. Den Vorwurf, die KHK könne die Finger nicht vom Direktvertrieb lassen, weist er mit Hinweis auf die britischen Kursgeber zurück: "Wir fahren ein rein indirektes Verkaufskonzept, da haben wir jetzt ein gutes Gewissen", faßt er beispielsweise das letzte Treffen mit dem KHK-Händlerforum zusammen.
Ein exakt umrissenes Partnerkonzept mit klar definierten Aufteilungen und Unterscheidungen gibt es derzeit noch nicht. Autorisierungen galten bislang für die Handwerks- und die Classic-Line, nicht aber für die Office Line. "Das wird voraussichtlich der erste Schritt - hier Partner zu autorisieren", schätzt er den derzeitigen Stand der firmeninternen Strategiediskussion ein. "Angedacht" sei auch eine Klassifizierung der autorisierten Händler, vielleicht durch das klassische Gold-, Silber- und Sonstwiemodell oder durch Ernennung besonders guter Partner zu KHK-Solution-Centern. "So etwas kann man aber nicht von heute auf morgen einführen", weiß Rudorf. Er will jetzt erst einmal abwarten, "wie sich das Business entwickelt". Bis eine endgültige Entscheidung gefällt wird, kann also noch der eine oder andere Besuch im "PC-Weinkeller" in's Land gehen. (du)
Manfred Rudorf, frischernannter Geschäftsführer Vertrieb bei der Sage KHK in Frankfurt, plant eine Qualifizierung der autorisierten Händler.
* PC-Weinkeller, 32-Bit-Programm für Windows, Sage KHK, Frankfurt, 198 Mark inkl. Mwst.