Seit zehn Quartalen wächst FSC überdurchschnittlich im Marktsegment der KMUs. Im aktuellen Geschäftsjahr liegt der Anteil bereits bei 28 Prozent. Laut Aussage von Jörg Hartmann, Leiter Business Development LoB SMB & Channel, will das Unternehmen diesen Anteil nochmals um rund 35 Prozent erhöhen.
Zusätzlich zu den bestehenden Vertriebsmannschaften, die in sechs Regionen aufgeteilt sind, sollen 25 neue Televerkäufer für dieses Wachstum sorgen. Seit dem 1. Juni 2004 wurden bereits die ersten neuen Mitarbeiter eingestellt und eingewiesen. In der Testphase werden sie den Regionalleitern für Westen und Mitte zugeteilt. Dank räumlicher Nähe können eventuelle Startschwierigkeiten behoben werden. Bis September soll die komplette Crew stehen und das Programm landesweit starten.
Adressen gekauft
Während die bestehenden Sales-Mannschaften im gleichen Verhältnis bestehende Kunden betreuen und neue anwerben, soll sich das neue Telemarketing-Team anfangs auf die Neukundengewinnung konzentrieren. FSC hat dazu sowohl von der Siemens-Mutter als auch von externen Anbietern umfangreiches Adressmaterial gekauft.
Auch wenn FSC mit dem Tele-Sales-Team direkt mittelständische Unternehmen angeht, werden die Interessenten an den Channel-Partner weitergeleitet - entweder an den vom Kunden ausgewählten oder an den am besten zu den Kundenwünschen passenden. Das FSC-Management betont ausdrücklich sein Commitment zum indirekten Vertrieb. Andererseits erklärt Hartmann, dass es immer mehr Mittelständler gebe, die wie die Großen direkten Kontakt zum Hersteller haben wollten. Und genau dafür sei das neue Tele-Sales-Team bestens geeignet. Es biete sich nicht nur als erster Ansprechpartner für die Kunden an, sondern unterstütze auch die Handelspartner, etwa wenn sie Kunden bearbeiten, die sie nicht allein "knacken" können, oder wenn Fragen zur optimalen Projektplanung auftauchen.
Auf die Frage, wem FSC konkret den Wettbewerbs-Fehdehandschuh vor die Füße werfen will, hat Hartmann klare Vorstellungen: "Im Notebook-Segment sind es Acer und HP, bei den Servern HP und bei den Desktops B-Brands und No-Names sowie Assemblierer."
Meinung der Redakteurin
Durch die direkte Unterstützung bei der Kundengewinnung will FSC seinen Channel-Partnern zeigen, dass sie keine Einzelkämpfer sind. Der Beweis für die Partnerschaft sind die generierten Leads. Nun müssen die Fachhändler nur noch diesen "Freundschaftsbeweis" annehmen und würdigen, dann kann diese Aktion tatsächlich ein Erfolg für alle werden.