Neben dem Ausbau der Partnerunterstützung für Händler mit einem Umsatz von mehr als 1 Millionen Euro, plant Brünig auch kleinere autorisierte Partner stärker im operativen Geschäft zu unterstützen und die Zusammenarbeit durch einen Ausbau an Ansprechpartnern seitens des Herstellers zu intensivieren.
Brünig hat eine sechsmonatigen Abstinenz vom Channel-Management hinter sich. In dieser Zeit konzentrierte er sich auf die Integration des Bereiches Infrastructure Services in den deutschen Vertrieb und die Verzahnung der Dienstleistungen des Unternehmens mit dem Service-Angebot der Fachhändler.
Was erwarten die Partner von FSC?
Im ersten Schritt wurden alle internen FSC Vertriebsmitarbeiter geschult, um künftig ein Rundumpaket, bestehend aus Hardware, Lösungen und Services anzubieten. In den vergangenen Wochen wurden diese Theman dann auf den deutschlandweit veranstalteten Partnertreffs auch zu den Fachhändlern getragen. Vorangegangen waren persönliche Gespräche mit rund 100 FSC-Partnern, in denen gefragt wurde, mit welchen Service-Produkten sie die Organisation unterstützen könne. "Am Anfang haben die Partner große Befürchtungen geäußert", erzählt Brünig. Gunter Horn, Geschäftsführer der Horn & Cosifan GmbH und gleichzeitig Sprecher des FSC Händlerbeirats bestätigte diese Aussage im Gespräch mit ChannelPartner: "Aus der früheren SBS-Historie ist natürlich gedanklich erst einmal eine Konkurrenzsituation entstanden." SBS habe früher über das Servicegeschäft sehr wohl versucht, die Kundenhoheit zu ergreifen. Seit der Übernahme durch FSC sei dies jedoch nicht mehr der Fall.
Es habe laut Horn viele Gesprächen zwischen Händlern und dem Hersteller gekostet, um nicht nur die Bedürfnisse der Partner zu ermitteln, sondern auch die Vorbehalte gegen eine mögliche Konkurrenz in die richtigen Bahnen zu lenken. "Hersteller und Partner müssen künftig mehr zusammespielen", ist Horns Meinung.