MÜNCHEN: Der auf TCP/IP-Produkte spezialisierte Softwareproduzent hat im Februar letzten Jahres eine Dependance in Deutschland eröffnet, um ein Vertriebs- und Supportnetz für sein Europa-Geschäft aufzubauen. Jetzt starten die Münchener ein Partnerprogramm, um enger mit dem Handel zusammenzuarbeiten, denn über die Vermarktungskonzepte der Distributoren zeigt man sich verärgert.Das seit 1993 an der amerikanischen Börse (NASDAQ) notierte Unternehmen hat sich seit seiner Gründung 1986 von einem kleinem Trupp Softwareentwickler, die vornehmlich als Zulieferer für TCP/IP-Tools auftraten, zu einem international tätigen Produzenten für Intra- und Internetlösungen gemausert. Seit 1991 verzeichnet FTP Software Wachstumsraten in zweistelliger Höhe und wies im vergangenen Jahr einen Umsatz von rund 136 Millionen Dollar aus, für das laufende Geschäftsjahr rechnen sich die Amerikaner 190 Millionen Dollar aus. Auch mit dem Start in Europa zeigt man sich zufrieden. Nach 14monatiger Präsenz trägt die hiesige Zweigstelle nach eigenen Angaben zwischenzeitlich rund ein Drittel zum Gesamterlös bei.
Doch es ist nicht alles Gold was glänzt. Gabrielle Spindler, Regional Sales Manager Central Europe, drückt ein dickes Problem. Bis dato ist es dem europäischen Sprößling noch nicht gelungen, für genügend Marktnähe zu sorgen. "Die brauchen wir jetzt ganz dringend. Wir müssen zudem so schnell wie möglich unseren Bekanntheitsgrad steigern und viel stärker als bisher mit den Händlern zusammenarbeiten. Es ist an der Zeit, für mehr Druck im Markt zu sorgen", umschreibt die Managerin ihre Nöte. Auch ein Schuldiger für das Manko ist schnell gefunden. Nicht zuletzt läge es an den Distributoren. Deren Vermarktungspolitik habe sich bei weitem nicht so gestaltet wie man sich das vorgestellt hat, ärgert sich Spindler. "Von einem aktiven Marketing der Distributoren kann jedenfalls keine Rede sein", fügt sie weiter hinzu und Program Marketing Manager Dieter Vahle ergänzt: "Wenn ein Hersteller möchte, daß die Distributoren aktiv werden, muß man gutes Geld auf den Tisch legen. Die lassen sich zwischenzeitlich jede Kleinigkeit bezahlen, bevor sie auch nur einen Finger krumm machen. Langsam fragen wir uns ernsthaft, ob wir unser Budget an der richtigen Stelle investiert haben. Teilweise haben die 500 Lizenzen einer Software von uns verkauft und blocken einfach ab, wenn wir wissen wollen, wer der Kunde war".
Die Konsequenz: Die Zahl der Grossisten, mit denen FTP Software im Geschäft ist, soll deutlich schrumpfen. Derzeit werden die Produkte über Merisel, Schneider & Koch, Telemation, Raab Karcher und Computer 2000 vertrieben, hinzu gesellt sich Peacock als OEM-Partner, Computer Links, Ematec und Stemmer Elektronik übernehmen den Part des VAR. "Wir werden uns von dem ein oder anderen noch in diesem Jahr trennen. Marktnähe, und das haben wir zwischenzeitlich begriffen, erzeugt man nicht über die Zusammenarbeit mit einer Unmenge von Distributoren. Nur wir selbst können den Handel von unseren Produkten überzeugen. Deswegen starten wir Mitte des zweiten Quartals unser Partnerprogramm", erklärt Spindler.
Bereits zur CeBIT hatten die Münchener einen Versuchsballon gestartet. Im Vorfeld der Messe wurden Händler angeschrieben und zu einem Standbesuch eingeladen. Dort wurde einer handverlesenen Gruppe hinter vorgehaltener Hand das künftige Partnerkonzept vorgestellt. "Die Resonanz war einfach überwältigend", weiß Vahle zu berichten. "Etwa 80 Wiederverkäufer haben sich bei uns gemeldet. Das bestätigt unsere bisherigen Einschätzungen, daß der Handel an einer engen Zusammenarbeit mit uns interessiert ist. Auf Roadshows und anderen Veranstaltungen hatten wir schon früher ähnliche Erfahrungen gemacht, denn viele Händler fragten uns immer wieder, ob und wie sie sich autorisieren können", berichtet er weiter.
Doch gut 75 Prozent der Händler, die ihr Interesse an einer intensiveren Zusammenarbeit bekundeten, werden jedoch zunächst leer ausgehen. FTP Software beschränkt sich auf 15 bis 20 Partner. Für dieses Jahr zumindest. "Wir haben einfach nicht die Kapazität, mehr Händler unter Vertrag zu nehmen. Und da wir auf Qualität statt Quantität setzen und die Betreuung der Partner oberste Priorität hat, werden erst nach und nach mehr Händler autorisiert", erklärt Spindler. Derzeit ist sie fieberhaft auf der Suche nach Personal zur Aufstockung ihrer Vertriebsmannschaft.
Bereits fertig geschnürt ist nach eigenen Angaben das obligatorische "Einsteigerpaket" für all jene, die FTP Software unter seine Fittiche nimmt. Neben dem vergünstigten Erwerb von Produkten für den Internet- und Intranet-Einsatz können natürlich auch kartonweise Prospekte angefordert werden. Die Schulung der Partner soll über die - dann noch verbliebenen - Distributoren organisiert und angeboten werden. Gemeinsame werbliche Auftritte und Unterstützungsmaßnahmen im Marketingbereich gehören ebenfalls mit zum Leistungsangebot. Als besonders lukrativ für Händler könnte sich das Großkundengeschäft erweisen. Gerade hier verspricht FTP Software künftig ein "verstärktes Engagement". Vahle ist überzeugt, daß sich vor allem in diesem Segment die Zusammenarbeit mit Partnern für beide Seiten lohnt. "Wir gelten bei vielen Unternehmen als sehr hochrangig, schließlich können wir den besten TCP/IP-Stack vorweisen, den es auf dem Markt gibt. Intranetlösungen werden zudem für viele Großfirmen immer interessanter und wir wollen den Händlern hier die Türen öffnen, gemeinsame Projektarbeit leisten und uns den
Ruf erarbeiten, den wir eigentlich verdienen".