ftp software: Konsolidierung und intensive Partnersuche

26.09.1997
MÜNCHEN: Auf harte Zeiten kann sich Hans Ydema, neuer Deutschland-Manager von Software-Anbieter ftp , einrichten. Der gerade neu strukturierte TCP/IP-Spezialist braucht dringend eine neue Kundenbasis, um wieder aus den roten Zahlen zu kommen. Gelingen soll das über Partner.Lichterloh brennt es bei den TCP/IP-Spezialisten aus Andover im amerikanischen Bundesstaat Massachusetts. Nach dem vierten verheerenden Quartalsergebnis in Folge - zuletzt, im zweiten Quartal 1997, stehen zirka 14 Millionen Dollar Verlust einem Umsatz von knapp 18 Millionen Dollar gegenüber - entließ das Unternehmen vor allem in den USA handstreichartig ein Drittel der Belegschaft, etwa 300 Mitarbeiter. Ferner wurden, wie bei solchen Notbremsen üblich, neue, schlanke, weitgehend selbständig agieren sollende Geschäftseinheiten gebildet: VIP Application für die Entwicklung und Vermarktung von TCP/IP-Software, IP-Technology, die für den Gateway- und Server-Bereich geradesteht, und drittens die Zukunftshoffnung Agent/Directory, in der die Java-Agents und Verzeichnis-Lösungen erscheinen sollen. Und außerdem versprach CEO Glenn C. Hazard, seit April dieses Jahre im Amt, unter Zuhilfenahme des in solchen Fällen üblichen Kernsatzes "Konsolidierung der Produktlinien" den verbliebenen Mitarbeitern viel Arbeit.

MÜNCHEN: Auf harte Zeiten kann sich Hans Ydema, neuer Deutschland-Manager von Software-Anbieter ftp , einrichten. Der gerade neu strukturierte TCP/IP-Spezialist braucht dringend eine neue Kundenbasis, um wieder aus den roten Zahlen zu kommen. Gelingen soll das über Partner.Lichterloh brennt es bei den TCP/IP-Spezialisten aus Andover im amerikanischen Bundesstaat Massachusetts. Nach dem vierten verheerenden Quartalsergebnis in Folge - zuletzt, im zweiten Quartal 1997, stehen zirka 14 Millionen Dollar Verlust einem Umsatz von knapp 18 Millionen Dollar gegenüber - entließ das Unternehmen vor allem in den USA handstreichartig ein Drittel der Belegschaft, etwa 300 Mitarbeiter. Ferner wurden, wie bei solchen Notbremsen üblich, neue, schlanke, weitgehend selbständig agieren sollende Geschäftseinheiten gebildet: VIP Application für die Entwicklung und Vermarktung von TCP/IP-Software, IP-Technology, die für den Gateway- und Server-Bereich geradesteht, und drittens die Zukunftshoffnung Agent/Directory, in der die Java-Agents und Verzeichnis-Lösungen erscheinen sollen. Und außerdem versprach CEO Glenn C. Hazard, seit April dieses Jahre im Amt, unter Zuhilfenahme des in solchen Fällen üblichen Kernsatzes "Konsolidierung der Produktlinien" den verbliebenen Mitarbeitern viel Arbeit.

Für die Deutschlandfiliale der Softwerker, die ftp Software GmbH in Unterhaching bei München, heißt das: Seit dem 1. August soll Hans Ydema, bis Ende 1996 Geschäftsführer der Apple-Tocher Claris, in seiner Eigenschaft als neuer Vertriebsleiter für Zentraleuropa (Regional Sales Manager Deutschland, Österreich, die Schweiz und Osteuropa) für die Umsetzung des Programms sorgen.

Schwierigkeiten mit TCP/IP

Der gebürtige Niederländer muß allem dafür sorgen, daß wieder Geld in die Kassen der Softwerker fließt. Zwar steckt ein Papier von Marktforscher IDC in seiner Tasche, das ausweist: ftp ist weltweit Marktführer bei TCP/IP-Software mit knapp 30 Prozent. Doch ebenso weiß er, wie hart der Markt für die Stacks geworden ist, seitdem alle Welt TCP/IP-Netze verlangt und beispielsweise Microsoft die Stacks als kostenlose Mitgift für NT-Hochzeiten verteilt, was bei Kontrahent Netscape eine vergleichbare Großzügigkeit hervorrief. Das Resultat: Neukunden bleiben bei ftp aus, da sie von ihren PCs aus Stacks aus dem Internet runterladen können beziehungsweise gleich zu Internet- oder Intranetkomplettlösungen greifen. Das Geschäft mit bestehenden Kunden aber läßt kaum die Kassen klingeln. Zwar beteuert der Manager, seine Applikationen seien billiger als Suiteangebote der Konkurrenz, doch weiß er auch, daß aus Administrations- und Treibergründen kaum jemand, wenn er es sich leisten kann, seinen Netzen verschiedene Softwarepakete für Administration, Internet und Firewalls aufpfropft. Er kauft sie in der Hoffnung, sie aus einem Guß zu erhalten, bei einem Anbieter.

Und bei Angeboten wie Terminalsoftware, wie sie etwa X OnNet für die Emulation von Unix-Applikationen auf einem PC darstellt, ist für Distributoren und Hersteller bekanntlich der Verkauf zäh, die Marge gering.

Die erste Marketingmaßnahme, die der Manager verkaufen muß, besteht also darin, die durch Zukäufe aller Art entstandenen Produkte auf der Client- wie auf der Serverseite zu vereinheitlichen und klar positioniert in den Markt zu bringen. Das betrifft neben der für ftp zentralen Software OnNet, die PCs in Netware- und NT-Netzen einbindet und außerdem Internet-fähig macht, Produkte wie beispielsweise "Network Application Suite", eine erweiterte Version von Onnet, Gateway Suite für Netware und Windows NT und andere Server- und Client-Tools ê la Secure Client für NT oder Firewall.

Die Nähe allerdings zu NT-Produkten verhilft den Münchnern allerdings nicht unbedingt zu glänzenden Verkaufszahlen. Zwar scheuen sich immer noch viele Anwender, sich Microsoft auf Gedeih und Verderben auszuliefern, doch Argumente wie Preis, Integration und auch die gelegentlich Account Manager-Beihilfe durch schnell entwickelte Bundles, in denen eben TCP/IP-Software fast kostenlos enthalten ist, lassen bei ftp die Bücher nicht voller werden. Was sie müssen, will das Unterrnehmen überleben.

Mit Distributoren, Händlern und VIP aus der Krise

Das Programm, das Manager Ydema seinen bestehenden und potentiellen Handelspartnern vorstellt, ist folglich klar auf starke Händlerbeteiligung ausgelegt. "Wir suchen fünf bis zehn Händler, die wir direkt unterstützen. Es gibt Möglichkeiten zu Value Add, vor allem in vertikalen Märkten wie etwa im Bereich der Finanzdienstleister und der Automobilbranche", verspricht er.

Diese Händler, die neben den sechs Distributoren das Geschäft ankurbeln sollen, erhalten technischen und Marketingsupport und werden zudem von der hauseigenen, zehnköpfigen Vertriebsmannschaft unterstützt. "ftp muß ftp verkaufen, nicht die Partner", gibt Ydema vor. Was aber die Logistik anbelangt, setzt er auf seine Distributoren. Mit "Wir müssen nicht alles selber machen", versucht er das Verhältnis zwischen Händlern und Distributoren auszubalancieren.

Doch da er zugleich weiß, daß der eigentliche Turnaround für sein Unternehmen erst dann in Sichtweite sein wird, wenn ftp-Serversoftware im Markt wieder mit Zukunftsperspektive verkauft werden kann, verweist er zum zweiten auf "Virtual IP", die Software-Antwort seiner Firma auf den Ruf nach komplett und bedarfsgerecht administrierte Netze. Erste Bestandteile dieser Zukunftsnetze sind sogenannte Agenten, die ein Administrator beispielsweise in Sachen Sofrtwaredistribution oder Konfiguration durchs Netz schickt. "VIP" jedoch ist hauptsächlich ein Konzept, weshalb die Durststrecke, die er und seine Mitstreiter mit den bestehenden Applikationen zu absolvieren haben, hauptsächlich vom Verkauf der existierenden Applikationen abhängen wird. "Wir haben Technologie und Strategie, um wieder erfolgreich zu werden", versichert Ydema in Richtung Partner.

Deren Einstiegshürde besteht, wie es aussieht, weniger im aufgelegten Partnerprogramm von ftp, als darin, ob sie den Softwerkern glauben werden. (wl)

Die schwierige Vorgabe für ftp-Vertriebsleiter Hans Ydema: Profitabel bis Ende 1997.

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