"Wie schaffe ich das?" Diese Frage stellen sich Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter oft, wenn sie eine Vorgabe erhalten wie: Ihr müsst zehn Prozent mehr Umsatz erzielen. Oder: ... fünf Prozent höhere Preise vereinbaren. Oder: ... 20 Neukunden gewinnen. Dann sind ihre Vorgesetzten als Führungskräfte gefragt. Sie müssen mit ihren Mitarbeitern Wege zum Ziel entwerfen und diese bei deren Beschreiten unterstützen sowie begleiten.
Ausbildung dauert acht Monate
Oft fehlt Führungskräften im Vertrieb die Kompetenz zum Coachen ihrer Mitarbeiter. Deshalb startet das IFSM Institut für Salesmanagement, Urbar, im Februar eine berufsbegleitende Weiterbildung zum Salescoach. Die achtmonatige Weiterbildung wendet sich an alle Führungskräfte, die regelmäßig vor der Herausforderung stehen, Verkäufer bei ihrer Arbeit anzuleiten - unabhängig davon, ob es sich bei ihnen um Vertriebs- oder Verkaufsleiter, Filial- oder Niederlassungsleiter, Geschäftsinhaber oder Handelsvertreter handelt. Auch Trainer und Berater, die als Salescoach arbeiten möchten, werden angesprochen.
Den Teilnehmern wird in der Ausbildung das erforderliche Know-how und Können vermittelt, um Verkäufer beim Planen und Durchführen von Vertriebsmaßnahmen zu unterstützen und deren verkäuferische Kompetenz Schritt für Schritt zu steigern. Sie werden zudem dafür qualifiziert, "Teams zu bilden und diese zu Hochleistungsteams zu entwickeln", wie Klaus Kissel, Geschäftsführer von IFSM, betont.
Fünf Ausbildungsmodule
Die berufsbegleitende Weiterbildung besteht aus fünf Ausbildungsmodulen. Diese dauern jeweils vier Tage und haben unterschiedliche thematische Schwerpunkte. Im zweiten Baustein lernen die Teilnehmer zum Beispiel Methoden kennen, um Verhaltensveränderungsprozesse bei Einzelpersonen und Teams anzustoßen und zu begleiten. Dabei lautet das Ziel laut Uwe Reusche, der mit Klaus Kissel das IFSM Institut für Salesmanagement leitet: "Jeder Teilnehmer soll einen Coachingstil entwickeln, der zu seiner Person passt."