BAD HOMBURG: Recht gut im Fahrwasser liegt der Workstation-Distributor Adiva nach Aussagen seines Geschäftsführers Uli Meyer. Mit einer Konzentration auf das Lösungsgeschäft und der Besetzung von Themen will das Unternehmen auch in Zukunft stärker als der Markt wachsen.Während alle Welt das hohe Lied von Windows NT zu singen scheint und UNIX nur noch eine fragliche Zukunft als Nischensoftware haben soll (immerhin ist nun auch UNIX-Verfechter Silicon Graphics "schwach" geworden und kündigt für 1998 eine NT-Maschine an), ist Ulrich Meyer mit dem UNIX-Geschäft nach wie vor sehr zufrieden. "Der UNIX-Bereich hat vor allem im Frühjahr eine Renaissance erlebt, mit der ich in dieser Form gar nicht mehr gerechnet hatte", erklärt der Geschäftsführer des "Segment-Distributors" (Meyer) Adiva Computertechnologie GmbH in Bad Homburg.
Noch immer knapp die Hälfte des Gesamtumsatzes von etwa 150 Millionen Mark (Plan für 1997/98) erzielt Adiva mit UNIX-Produkten, vor allem mit jenen von Sun und Hewlett-Packard. Und: Meyer zählt das UNIX-Segment namentlich im Server-Bereich eindeutig zu den Wachstumsträgern für sein Unternehmen. "Die Existenzberechtigung von UNIX ist ganz klar vorhanden und wird auch bleiben", meint der Adiva-Chef.
Compaq als HP-Alternative
Gleichwohl kommt natürlich auch der hessische Workstation-Distributor um das Thema Windows NT nicht herum. Die steigende Marktpräsenz des Microsoft-Betriebssystems war ein wesentlicher Grund für die Entscheidung, Workstations und Server von Compaq mit ins Vertriebsprogramm zu nehmen. Seit der CeBIT dieses Jahres ist Adiva Compaq-Distributor. Die Hessen haben dafür eigens eine eigene Business Unit eingerichtet, die übrigens von Roland Lommer geleitet wird. Das ehemalige Adiva-Geschäftsleitungsmitglied Lommer schied, Unternehmenskenner erinnern sich, vor etwa einem Jahr aus dem Unternehmen aus, um sich selbständig zu machen. Jetzt ist er, mit den alten Ehren versehen, wieder an seine ehemalige Wirkungsstätte zurückgekehrt.
Compaq rangiert aber bei Adiva im NT-Umfeld eindeutig hinter HP. Zu dem Böblinger Hersteller hat Meyer aufgrund seiner Herkunft - er war lange für das Unternehmen tätig, bevor er seine eigene Firma gründete - eine schon historisch zu bezeichnende tiefe Bindung.
Von Compaq erwartet Meyer aber schon zusätzliche Umsatzimpulse. "Wir wollen nicht das eine Geschäft durch das andere ersetzen. Aber letzten Endes entscheidet natürlich der Kunde, welche Produkte er von welchem Hersteller haben möchte", sagt er.
Olivetti wird vielfach unterschätzt
Seit einem Jahr arbeitet Adiva auch mit Olivetti zusammen, vor allem als Substitut zu der Adiva-Eigenmarke, die die Bad Homburger im letzten Jahr kurzzeitig im Programm hatten. In erster Linie im Projektgeschäft bei preissensitiven Kunden ist Olivetti nach Angaben von Meyer eine gute Wahl. "Hier kann man schon mal einige 100 Olivetti-PCs installieren", erklärt der Adiva-Lenker.
Allerdings: Gezielt gefragt nach Olivetti-Rechnern wird von den Endkunden nicht. Dennoch ist Meyer der Ansicht, daß viele die Rechner aus Italien unterschätzen. "Olivetti ist immer sehr schnell mit den aktuellen Technologien da, und die Systeme selbst sind über jeden Zweifel erhaben", lobt der Adiva-Chef seinen Industriepartner. Schöner Nebeneffekt der Partnerschaft mit Olivetti: Aufgrund der früheren engen Zusammenarbeit der Italiener mit der Datev in Nürnberg stieß Adiva dadurch die Tür zu vielen Steuerberatern und Arztpraxen auf.
Viel Freude bereitet den Hessen derzeit das Geschäft mit HP OpenView. "Das kann man schon eine Erfolgsstory nennen", freut sich der Unternehmenschef. Auch und vor allem für die Partner lohnt sich nach Angaben von Meyer eine Beschäftigung mit diesem Thema. "Mit OpenView kann ich echte Dienstleistungen verkaufen und damit gutes Geld verdienen. Ein Partner, der hier Know-how investiert, kann davon ausgehen, daß er von den Endkunden dieses Know-how auch bezahlt bekommt", zeigt er eine Perspektive für Systemhäuser auf. Hier sieht sich Adiva durchaus auch als Kompetenzcenter, das sein eigenes Wissen den Partnern zur Verfügung stellt.
Kein Mangel an Wachstumsfeldern
Wenn gewünscht, begleiten die Adiva-Mitarbeiter die Partner auch bei Projekten. Die eher lösungsorientierten Häuser benötigen in erster Linie Hilfe im Bereich der Netzinfrastruktur. Andere Partner, die stark in der Netzwerktechnik sind, benötigen Unterstützung zum Beispiel in der Finanzierung. Auch hier will Adiva den Kunden unter die Arme greifen.
Wachstumfelder sieht Meyer neben UNIX-Servern und NT-Lösungen vor allem noch im Netzwerkbereich. Hier sind die Hessen erst vor rund 18 Monaten gestartet, und Meyer rechnet in diesem Jahr mit einer Verdoppelung des Umsatzvolumens in diesem Segment, wenn auch auf einem vergleichsweise noch geringen Niveau. Hier will Adiva auch noch die Produktpalette abrunden, unter anderem sucht Meyer einen zugkräftigen Partner aus der Industrie. Auch im Internet- und SOHO-Bereich (Stichwort: Remote Access) sowie beim Thema High-Speed-Networking (namentlich im Umfeld von Rundfunk- beziehungsweise Fernsehanstalten) sehen die Hessen gute Wachstumsmöglichkeiten.
Sorgfältig beobachtet Adiva-Chef Meyer natürlich auch die Aktivitäten des neuen Wettbewerbers Avnet Hallmark. Das Bad Homburger Unternehmen war im Frühjahr dieses Jahres ja bekanntlich selbst einmal im Gespräch, als die Frage auftauchte, ob der amerikanische Distributor seinen Deutschland-Start durch die Übernahme eines ansässigen Unternehmens aufnehmen würde (vgl. ComputerPartner Nr. 6/97, Seite 24). Obwohl Hallmark seine Speerspitze offenkundig vor allem auf die Magirus Datentechnik in Stuttgart richtet (und sicherlich Raab Karcher in Nettetal nicht unterschätzen sollte), nimmt Meyer den neuen Spieler am Markt "schon ernst". "Überall da, wo Hallmark einen IBM- oder Digital-Rechner hinstellt", sinniert der Adiva-Geschäftsführer, "ist die Luft aus dem leeren Raum raus. Und ich kann dort keine HP- oder Sun-Maschine mehr installieren." (sic)