Digitale Fotoapparate verkaufen sich wie geschnitten Brot, rund 2,4 Millionen Geräte wechselten im Jahr 2002 den Besitzer. Für das laufende Jahr rechnen Experten mit Stückzahlen um die fünf Millionen. Das freut die Anbieter der digitalen Knipser zunächst. Allerdings hat die Gilde der Hersteller ein schwerwiegendes Problem: Der brutale Preiskampf lässt die Margen dahinschmelzen wie Butter in der Sonne (siehe auch Thema der Woche in ComputerPartner 29/03). Insbesondere der Verkauf der Produkte über das Internet setzt den Anbietern wie auch dem stationären Handel arg zu. Rund 17 Prozent aller Digitalkameras werden laut einer Untersuchung der GfK über diesen Vertriebskanal abgesetzt, mit Margen von vier Prozent und weniger. Auch eine Vielzahl völlig obskurer Angebote mit Preisen weit unter den Händlereinkaufspreisen taucht immer wieder auf. "Wir gehen davon aus, dass es sich dabei zum Großteil um gestohlene Ware handelt", erklärt Fujifilm-Vertriebschef Bernd Gansohr gegenüber ComputerPartner. Immer wieder verschwinden ganze Lkw-Ladungen der begehrten Ware auf Nimmerwiedersehen - betroffen davon sind fast alle Hersteller.
Fingerzeig auf schwarze Schafe
Oft muss der Handel dann bluten, denn die Kundschaft rennt nicht selten mit den Internet-Discount-Angeboten zum Händler und hält ihnen die Preisliste unter die Nase. "Das Internet sorgt für eine Überbetonung des Preises, nicht selten wird er als Druckmittel gegenüber dem Händler verwendet", so Gansohr weiter. Kaum ein Kunde bringt in Erfahrung, aus welchen Quellen die Ware stammt. Auch kommt es immer wieder vor, dass den Produkten keine Garantiekarte beigelegt ist; Handbücher und Anleitungen fehlen oft. "Irgendwann fällt das negativ auf uns zurück, und das kann nicht in unserem Sinn und dem der Partner sein", ärgert sich der Fujifilm-Manager. Deswegen planen die Düsseldorfer, ausgewählte Online-Shops zu zertifizieren. Ziel ist es, die schwarzen Schafe auszusortieren und den seriösen Vertriebspartnern verstärkt unter die Arme zu greifen. Man wolle den Endkunden eine Orientierungshilfe an die Hand geben und darüber aufklären, wo man vertrauensvoll einkaufen kann, so Gansohr. Selektierte Händler erhalten nach eingehender Prüfung ein Logo, das sie im Internet als "Certified Partner" ausweist. Damit sollen unseriöse Anbieter ausgegrenzt werden. Begleitet wird das Partnerprogramm von zusätzlichen Serviceleistungen wie dem direkten Zugang in den Handelsbereich der Fujifilm-Homepage. Nur noch dort beabsichtigt der Hersteller, Bild- und Marketingmaterial für die Bewerbung der verschiedenen Produkte feil zu halten.
Partnerschaft muss sich für alle auszahlen
Auch kommen die Fujifilm-Partner in den Genuss von besseren Konditionen, wenn sie beispielsweise ein bestimmtes Sortiment an Produkten der Düsseldorfer parat halten. Darüber hinaus sichert das Unternehmen den Wiederverkäufern zu, sie im Falle bestimmter Verkaufsaktionen bereits im Vorfeld zu informieren. Weitere Maßnahmen sind in der Pipeline, müssen aber noch juristisch geprüft werden, denn eine Preisbindung in jeglicher Form ist in Deutschland tabu.
Doch die Zielsetzung ist klar: "Wir wollen erreichen, dass die Partner unser Vollsortiment widerspiegeln, und möchten sie deshalb unterstützen, wenn sie mit uns diesen Weg beschreiten", führt der Fujifilm-Manager aus und resümiert: "Wir sollten uns vor Augen führen, dass die Qualität der Partnerschaft wichtiger ist als die Produktqualität."
www.fujifilm.de
ComputerPartner-Meinung
Nach Nikon wird nun auch Fujifilm mit dedizierten Vertriebsprogrammen tätig, um unseriösen Händlern Einhalt zu gebieten. Die Partner werden diesen Vorstoß begrüßen, auch wenn die Mittel dazu begrenzt sind. Immerhin werden so Zeichen gesetzt, und der Kunde hat eine bessere Orientierungshilfe. Fujifilm-Manager Gansohr hat Recht: Wer unter Preis verkauft, kann kein Interesse an einer Zusammenarbeit haben. Diesen Billigheimern nicht mehr Unterstützung zu bieten als notwendig muss im Sinne der seriösen Händler sein. (cm)