Fujitsu ICL: Alte Vorsätze und neue Strategien

03.06.1998

MÜNCHEN: Die Fujitsu ICL Computer GmbH will vor allem im professionellen Segment verstärkt aufs Gaspedal treten. Ehrgeizige Ziele hat der seit einem halben Jahr amtierende Vertriebs- und Marketingleiter Klaus Elias im Server- und Notebook-Bereich.Fujitsu hat sich ab sofort zu 100 Prozent dem Fachhandel verschrieben", beteuert Kaus Elias, Director Sales und Marketing bei Fujitsu ICL. Von den 100 Prozent ausgenommen ist allerdings der Consumer-Bereich (bisher immerhin 58 Prozent des Umsatzes), wo das Unternehmen stark im Retail und zunehmend auch bei branchenfremden Anbietern wie den Lebensmitteldiscountern vertreten ist. So waren Fujitsu-PCs im vergangenen Jahr in den Regalen deutscher Retail-Filialen nach Vobis-Rechnern mit einem Anteil von 23 Prozent am häufigsten zu finden (siehe ComputerPartner Ausgabe 3/98, Seite 56). Das macht Elias jedoch nicht zu schaffen: Seiner Meinung nach ist dieser Bereich für Systemhäuser und Fachhändler nicht das geeignete Element. Da vertritt er klar die Meinung seines Brötchengebers Winfried Hoffmann (siehe ComputerPartner, Ausgabe 3/97, Seite 26 bis 27). "Viele Kunden, die für dieses Segment in Frage kommen, wären ja gar nicht bereit, im Fachhandel zu kaufen. Schließlich handelt es sich um Easy-to-use-Produkte", klärt Elias auf. Auch mit dem Image als Anbieter von Consumer-PCs hat der Ex-Peacock-Geschäftsführer keine Probleme: "Fujitsu steht zu diesem Marktsegment." Der Low-end-Bereich sei jedoch nur ein Geschäftsfeld von Fujitsu, beruhigt der Vertriebschef.

Fujitsu und der rein indirekte Vertrieb

Fujitsu will mit dem indirekten Vertrieb laut Elias jetzt wirklich Ernst machen. Konsequent habe man deshalb gerade einen großen Kunden im süddeutschen Raum (neun Millionen Mark Umsatz) an einen Partner abgegeben. Das Unternehmen behält sich jedoch - praktisch als Gewohnheitsrecht - vor, zwei große "historische" Kunden weiterhin selbst zu bedienen: Die Deutsche Telekom sowie die Deutsche Post AG sollen nach wie vor in den Genuß der direkten Fujitsu-Betreuung kommen. "Die könnte aber sowieso auch fast kein Partner alleine betreuen", erklärt Elias.

Vor allem im professionellen Markt will Fujitsu kräftig aufs Gaspedal treten und den Umsatzanteil in diesem Segment von 42 auf 60 Prozent steigern.

"Ohne die entsprechenden Kanäle nutzt uns aber der stärkste Pull vom Markt nichts", hat der Fujitsu-Manager erkannt. Diese wolle man erst einmal aufbauen und gemeinsam mit dem Partner Geld verdienen, um dann den Markt stärker zu penetrieren. "Wir haben hier keine Alternative zum Fachhandel", sieht Elias klar. Ein neues Vertriebsmodell soll dem Unternehmen dabei auf die Sprünge helfen. Startschuß: Anfang April.

Im Profibereich gibt es noch viel zu tun

Dafür sucht Fujitsu ICL nun 150 bis 200 autorisierte Partner für den gehobenen Mittelstand. Wer dabeisein möchte, muß gewisse technische Qualifikationen vorweisen, bestimmte finanzielle Kriterien erfüllen sowie über eine Vertriebsmannschaft verfügen. Mit einigen Auserwählten aus dieser Truppe will das Unternehmen dann den Aufbau von "Fujitsu-Competent-Centern" in Angriff nehmen: 30 bis 40 dieser Center sollen es im Server-Bereich werden, 40 bis 50 sind im Notebook-Bereich geplant. 45 Mitarbeiter werden im Fujitsu-Außendienst mit den Aufgaben Partnerbetreuung, Ausbau und Akquisition beschäftigt sein. Der momentane Stand der Dinge: 90 bis 100 Partner sind bereits an Bord.

Dabei will Fujitsu ICL den Vertrieb über Distributoren nach wie vor vermeiden. Denn: Laut Elias wissen die Fachhändler die Direktbetreuung durch den Hersteller durchaus zu schätzen. Lediglich im Notebook-Bereich vertraut das Unternehmen einem Disti den Vertrieb seiner Produkte an: Hier soll die Willicher RFI Elektronik GmbH, Spezialist für die Tragbaren, das Sagen haben.

Ziele für das kommende Geschäftsjahr

Im professionellen PC-Markt, aber auch in den Bereichen Server und Notebooks will sich Fujitsu ICL unter den Marktführern plazieren. Dabei ist Fujitsu das Notebook-Segment laut Elias strategisch besonders wichtig. "Hier wollen wir richtig Gas geben", erläutert der Verkaufsdirektor die Unternehmenspläne für das Geschäftsjahr 1998. "Es wird hier auch keine Low-end- oder Consumer-Produkte geben." Die Zahl der verkauften Notebooks will Fujitsu von 11.000 (1997) auf 40.000 in diesem Jahr erhöhen. Bei den Fujitsu-Servern zeichnete sich hierzulande im vierten Quartal 1997 ein starkes Wachstum ab: In diesem Bereich landete das Unternehmen mit einem Marktanteil von 2,8 Prozent auf dem sechsten Platz. Mit den für 1998 angestrebten Absatzzahlen - 6.000 Stück - möchte Fujitsu seine Position weiter festigen.

Weltweit strebt Fujitsu eine Plazierung unter den Top-five-PC-Anbietern an. In Europa sollen es ebenfalls die Top five sein, allerdings mit Fokus auf den professionellen Bereich. In Deutschland will das Unternehmen, das sich hier nach eigenen Angaben im vierten Quartal 1997 auf Platz 1 der Desktop- und Notebook-Anbieter geschoben hat (Marktanteil: zwölf Prozent), unter den drei ersten Anbietern zu finden sein. Mit Betonung auf "dauerhaft". (taf)

"Das Geschäft beruht auf Partnerschaft mit dem Fachhandel", beschwört Klaus Elias, Fujitsus Director Sales Marketing für Zentraleuropa (Deutschland/Österreich/Schweiz).

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