BAD HOMBURG: Im neuen Jahr will Winfried Hoffmann endlich klar Schiff haben: Die rund 1.900 Handelspartner, die der Fujitsu-ICL-Geschäfts-führer und frischerkorene Europavize beliefert, werden derzeit gründlich gesiebt, nach Grüppchen geordnet und mit Namen versehen. Der Zweck der Übung: Fujitsu ICL will in Deutschland klare Strukturen im Vertriebskanal schaffen. Die Partner müssen sich auf einige Veränderungen gefaßt machen.Nach Durchsicht seiner Partnerlisten stellte Gerd Harden, der Direktor Vertrieb Systempartner bei Fujitsu ICL, Unerfreuliches fest: "Von den etwa 1.850 Partnern, die auf unserer Liste stehen, bringen höchstens 850 guten Umsatz." Das hieß für ihn: Hier muß gründlich gesiebt werden.
Zeit wird's, denn mitunter beschlich den Beobachter das Gefühl, daß es im Vertrieb bei Fujitsu ICL, der die gänzlich unterschiedlichen Kanäle von Fujitsu, ICL und ASI unter einen Hut bringen mußte, drunter und drüber ging. Von Massenware bis hin zu Superservern findet sich alles in der Produktpalette, und da Winfried Hoffmann nichts von Distributoren-Vertrieb hält ("Welcher Kunde möchte schon gerne zu einer Kundennummer verkommen?"), verwirrten sich die zahlreichen Fäden anfangs oft heillos.
Allerdings hatte das Unternehmen seine Partner vergleichsweise schnell wieder im Griff, die diversen Namensänderungen wurden mit Fassung getragen und eine Weile sah es sogar so aus, als warte das Unternehmen darauf, daß sich die Vertriebskanäle praktisch von selbst ordnen.
Doch besagter Blick auf die Partnerlisten belehrte Harden eines besseren. Um überhaupt einen Überblick über den Kanal zu bekommen, entwarf er auf Anweisung von Hoffmann zuerst einmal ein Partnerkonzept auf dem Papier. Bis zum Jahresende, so die Vorgabe seines Chefs, soll die Theorie in die Praxis umgesetzt werden.
Insgesamt, so rechnet Harden vor, werde das Unternehmen in Zukunft wohl mit etwa 1.600 Handelspartnern zusammenarbeiten, erwartungsgemäß mit vielen neuen Namen. Rund 1.000 Fachhändler und Systemhäuser sollen sich um den Vertrieb von Systemkomponenten kümmern, wie beispielsweise Grafikkarten, Streamer, CD-ROMs und so weiter.
Starke Betreuung der Partner durch Innendienst
Für diese Partner wird derzeit ein Call Center eingerichtet, um Erreichbarkeit zu gewährleisten. Vor allem aber werden die Mitarbeiterinnen auf Telefonmarketing geschult. Das, davon geht Harden aus, reicht an Support für diese Klientel. Denn beratungsintensive Produkte, wie beispielsweise die Ergo Pro Computer von Fujitsu ICL, dürfen sie sowieso nicht anbieten. "Da mußten wir erst Lehrgeld zahlen", räumt Harden Fehler in der Vergangenheit ein, als jeder Partner noch alles vertreiben konnte.
Etwas mehr verwöhnt werden in Zukunft die Vertriebspartner, die neben den Notebooks, Monitoren, Scannern und Druckern des Herstellers auch die Ergo Pro PCs anbieten dürfen. Diese in dem Entwurf mit einer Zahl von rund 500 veranschlagten Fachhändler und Systemhäuser werden vom Innendienst bei Fujitsu ICL telefonisch betreut. Harden, der von jeher seine Mitarbeiter lieber im Betrieb als "on the road" sieht, arbeitete auch als Vertriebsleiter bei ASI gänzlich ohne Außendienst. "Es führt einfach nur zur Frustration bei Händlern, wenn der Außendienst eines Herstellers für ihn nicht erreichbar ist oder er sich übergangen fühlt, und das bleibt doch in der Regel nie aus", begründet Harden seine Politik. Doch das neue Konzept sieht eine Ausnahme vor: Weitere hundert Partner - die absoluten VIPs unter den VARs, Fachhändlern und Systemhäusern natürlich - lockt man mit Extrawürsten. Eine davon: Betreuung durch Innen- und Außendienst. Das sei notwendig, weil diese Wiederverkäufer vor allem die wartungsintensiven Fujitsu Super Server an die Kundschaft bringen sollen, so der Vertriebsmann.
Zum Teil, so der Plan von Hoffmann und Harden, rekrutiert sich diese Händlerprominenz aus bestehenden Partnerschaften, das Unternehmen sucht aber noch nach Systemhäusern, die Erfahrung im Servergeschäft mitbringen. "Manche dieser Häuser haben zum Teil ja noch Qualitäten eines Unternehmensberaters", weiß Harden und denkt dabei beispielsweise an einige der großen IBM-Partner. "Einen solchen Stamm wollen wir auch aufbauen."
Zwei neue Abteilungen für VIP-Partner
Idealerweise soll sich die Partner-Elitetruppe aus 50 OEMs und 50 VIP-Fachhändlern und Systemhäusern zusammensetzen, ob dieses Fifty-fifty-Modell in der Praxis so umgesetzt werden kann, muß sich erst noch zeigen. "Auf der kürzlich veranstalteten Roadshow durch acht Städte in Deutschland konnten wir in jedem Fall schon sehr interessante Gespräche führen", versichert der Vertriebsleiter. Derzeit werten die Mitarbeiter des Unternehmens die Ergebnisse noch aus und sondieren, wer von den Interessenten in Frage käme. Die Auserwählten erhalten Support aus Bad Homburg und Zugriff auf den Großkundensupport des Unternehmens in den Niederlassungen für Pre- und Aftersales-Support, eine exklusive Hotline-Nummer sowie die bereits erwähnte Betreuung durch Außendienstmitarbeiter.
Die Zusammenarbeit mit dem Großkunden-Vertrieb von Fujitsu ICL stellt sich Harden so vor, daß die unternehmensinterne Mannschaft kleinere Unternehmen oder Kunden mit geringen Abnahmemengen an VARs und VIPs abgibt, Systempartner sollen in Rahmenverträgen als Sub-Unternehmer mit eigenen Lieferungen und Leistungen eingebunden werden oder das Fullfilment übernehmen. Der Großkunde habe freie Wahl des Vertragspartners, heißt es auf dem Konzeptentwurf; geplant sind Verträge mit Systempartnern, wobei die Key-Accounter des Unternehmens die Betreuung übernehmen oder Verträge mit Directsales, die komplett an den Systempartner übergeben werden. Wie und ob das funktioniert, wird die nahe Zukunft zeigen.
Zur Betreuung der VIP-Partner rief das Unternehmen zwei neue Abteilungen ins Leben, die als eigene Business Units "Vertriebsystempartner VAR" und "Vertriebsgruppe VIPs" agieren. Für den ersten Bereich zeichnet Hans-Dieter Wysuwa verantwortlich, den zweiten leitet Michael Beilborn, der Ex-Vertriebsleiter von Peacock. Beide berichten an Gerd Harden.
Insgesamt sichert der Hersteller seinen Partnern Regionenschutz zu, will keine EVP-Vorgaben machen und gewährt nach eigenen Aussagen "projektbezogene und/oder stückzahlenbezogene Sonder-EKs". Zudem wolle er sein "bewährtes Sympathiemodell" aufrechterhalten, demzufolge sich die Partner ihren Betreuer im Vertrieb weitestgehend selber aussuchen und auch nach einem Umzug oder Gründung einer Niederlassung in einer anderen Region behalten dürfen.
Interessanter mag für die meisten Wiederverkäufer aber ein ebenfalls im Konzeptentwurf festgeschriebener Punkt klingen. Dort heißt es nämlich: "Vorgesehenes Margenziel für Vertriebspartner: Minimum 15 Prozent." (du)