BAD HOMBURG: Im Gegensatz zu den meisten PC-Herstellern fühlt sich Fujitsu ICL im Konsumer-Bereich wohl wie der Fisch im Wasser. Hier verzeichnet das Unternehmen seine höchsten Umsätze und entsprechend stark ist der Fokus des Herstellers auf die entsprechenden Vertriebskanäle. Überhaupt schleicht sich der Verdacht ein, daß der Fachhandel von Winfried Hoffmann nicht mehr so gehätschelt wird, wie noch zu dessen ASI-Zeiten.Winfried Hoffmann schafft es, selbst einem (zumindest finanziell) so japanisch dominierten Unternehmen wie Fujitsu ICL seinen eigenen, ganz persönlichen Stempel aufzudrücken. Ohne jede Spur von fernöstlicher Zurückhaltung trompetet der Executive Vice- President von Fujitsu ICL seine - beachtlichen - Geschäftserfolge hinaus: "Den Absatz in Deutschland haben wir seit Mitte 1996 von Monat zu Monat sprunghaft erweitert, im Gesamtkalenderjahr wurden hier rund 283.000 Fujitsu PCs verkauft. Das entspricht einer Steigerung um mehr als 110 Prozent im Vergleich zum Vorjahr!" Der Umsatz des Unternehmens hat sich damit auf rund 920 Millionen Mark erhöht; 1995 setzten ASI, Fujitsu und ICL zusammengenommen in Deutschland rund 570 Millionen Mark (135.000 verkaufte PCs) um.
Damit ist Deutschland laut Hoffmann der stärkste Markt für Fujitsu PCs (etwa 25 bis 28 Prozent des europäischen Marktes). In Europa lieferte der Hersteller 1996 insgesamt rund 634.000 PCs aus. "Die Planung für 1996 haben wir damit voll erfüllt", freut sich Hoffmann, auch wenn es noch strittig ist, ob Fujitsu ICL in Deutschland wirklich, wie im vergangenen Jahr von Hoffmann versprochen, auf Rang 3 der PC-Herstellerliste rangiert.
Fachhändler haben kaum Chancen im HW-Geschäft
Laut Dataquest ist dem nämlich keinesfalls so, in deren Chart ist Fujitsu ICL nicht einmal unter den ersten fünf zu finden. "Da gibt es immer noch Probleme mit der Zählweise," erklärt Hoffmann. "Bei der aktuellen IDC-Zählung, die jetzt veröffentlicht wird, sind wir aber auf Platz 3 - nach SNI und Vobis." In Europa, so schätzt der Fujitsu-ICL-Chef, rangiert sein Unternehmen auf Rang 8. Insgesamt macht er sich nur Sorgen um den britischen Markt: "Das ist nach Deutschland zwar der größte Markt für uns, die Stückzahlen sind dort aber noch unbefriedigend."
Rund vier Fünftel der verkauften PCs gingen laut Fujitsu ICL in den Konsumer-Markt. Dieses Segment sei nicht die rechte Spielwiese für Systemhäuser und Fachhändler - die wollen zwar, können sich aber am reinen Hardware-Geschäft nicht beteiligen, lautet Hoffmanns Erfahrung. Auch Computershops wie Vobis oder Schadt gehen seiner Einschätzung nach in Zukunft zurück. Hoffmann setzt auf Metro, Real, Quelle und Otto. Selbst in Woolworth-Filialen findet der Kunde mittlerweile Fujitsu-Computer. Daß das Image des Unternehmens im Partnerbereich und bei den Endkunden darunter leiden
könnte - darüber macht sich Hoffmann keinen Kopf. Im Gegenteil: "Fujitsu ICL hat durch uns einen jugendlichen Touch bekommen", klopft er sich und seinem Kollegen Helmut Jost, seines Zeichens Vice-President Consumer Products, rhetorisch auf die Schulter.
Jost trägt die Verantwortung für die Exportabteilung des Herstellers im europäischen Ausland und hat seine große Herausforderung im Unternehmen noch vor sich. Der Exportanteil des Werks Sömmerda (1996: 320.000 PCs hergestellt, Plan '97: 500.000 PCs) soll auf etwa 25 Prozent steigen, 1996 lag der Anteil der exportierten Systeme noch bei rund 15 Prozent. Auch das Servergeschäft läßt Hoffmann strahlen: Eigentlich hatte er noch im November letzten Jahres mit maximal 1.200 verkauften Systemen für 1996 gerechnet, tatsächlich brachte er aber 1.700 an den Mann. "Wenn alles gut läuft - und wir die Großaufträge bekommen, auf die wir hoffen, könnte diese Zahl 1997 bei 3.000 Servern liegen", spekuliert der Fujitsu ICL-Chef.
In diesem Bereich ist allerdings ein Trend in Sicht, der vielen Fachhandelspartnern nicht recht schmecken dürfte: 50 Prozent der Fujitsu-ICL-Kunden aus dem Unternehmensbereich werden laut Hoffmann direkt beliefert. Er formuliert vorsichtig: "Großkunden wie Banken und Versicherungen setzen verstärkt auf Fujitsu-PCs. Maßgeblich hierfür ist der sogenannte Direktvertrieb, der Projekte - auch zusammen mit dem Fachhandel - realisiert." Diese Äußerung ist starker Tobak, vor allem, weil sie von einem Mann stammt, der in der Branche den Ruf genießt, ausschließlich über den Fachhandel zu vertreiben. Vorbei die Zeiten, in denen sich der Ex-ASI-Chef nur in einem einzigen Vertriebskanal bewegen mußte. Dafür gibt es für die Handelspartner aber seit Anfang des Jahres eine angenehme Neuerung: Die High-end-Drucker und -Scannersysteme von Fujitsu, die bislang nur über Distributoren in Deutschland erhältlich waren, werden jetzt auch direkt von Fujitsu ICL an seine Vertriebspartner geliefert. Über mögliche Stückzahlen mag man sich im Unternehmen derzeit aber noch nicht äußern.
Strategisch stehen für Fujitsu ICL in diesem Jahr noch einige Herausforderungen an. IBM, HP und Compaq sind laut Hoffmann für den durchschlagenden Erfolg im Consumer- Electronics-Bereich zu unflexibel, besonders was den Bereich Fertigung betrifft: "Wir bauen so weit wie möglich lokale Assemblierungsstätten auf, während sich der Mitwettbewerb mit seiner zentralistisch operierenden Fertigung die Finger ganz schön verbrannt hat", faßt Hoffmann zusammen und lobt auch seine Build-to-Order-Strategie, die seine Partner vor der aufwendigen Lagerhaltungspflicht schützt. Seinem Unternehmen kommt das Dilemma der Konkurrenz natürlich sehr zustatten: "Wenn sich im Consumer-Bereich nichts verkauft, hinterläßt das natürlich Blutspuren. Wir lesen die auf, die mit anderen schlechte Erfahrungen gemacht haben." Auch finanziell muß sich Hoffmann offenbar keine Sorgen machen. "Im Juli vergangenen Jahres sind bei uns vom Mutterkonzern 100 Millionen Cash eingeflossen", erklärt er seine diesbezügliche Unbeschwertheit. Die größten Veränderungen im Markt für 1997 erwartet Hoffmann im Monitor-Bereich. "In diesem Jahr fallen eine ganze Reihe von Monopolen. Das heißt: die Preise für die Geräte befinden sich dann im freien Fall. 15-Zöller sinken auf das Niveau von 14-Zöllern und auch die Preise für 17-Zoll-Bildschirme werden aufgrund einer veränderten Marktsituation der LCD-Systeme schneller abtauchen, als man denkt", kündigt er an. (du)