SEEFELD/ÖSTERREICH: Am 1. Juni, einen Tag nach der großen Feier in Sömmerda anläßlich des 1.111.111ten gefertigten PC mit rund 11.000 Besuchern trafen sich etwa 180 Fujitsu-ICL-VIP-Vertriebspartner und solche, die es werden sollen, im exklusiven Interalpen-Hotel Tyrol imösterreichischen Seefeld. Sie sollten von Fujitsu ICLs Top-Management erfahren, warum sich für sie eine Zusammenarbeit mit dem PC- und Server-Hersteller lohnt.
Unter dem Motto "Lassen Sie mit uns die Bären tanzen" hatte Winfried Hoffmann, Vorsitzender der Fujitsu ICL Computer GmbH in Sömmerda, Anfang Juni rund 150 Systemhäuser aus Deutschland und weitere 30 Vertriebspartner aus der Schweiz und aus Österreich auf das Seefelder Hochplateau in Tirol geladen. Vor dem Bärentanz stand aber die Bärenjagd am Sonntag nachmittag. Was einen Teilnehmer des lustigen Geländespiels zu der Bemerkung motivierte: "Ich bin gespannt, ob wir heute den Bären erlegen sollen, den Hoffmann uns morgen aufbinden will." Jaja, so sind sie, die deutschen Systemhauschefs: Immer einen flotten Spruch auf Lager.
Nach den Strapazen des Sonntags - im Anschluß an die Bärenjagd versammelte man sich zum Hüttenabend - durften sich die Teilnehmer ausruhen und den Reden der Fujitsu-Manager sowie einiger Gastreferenten wie Intel-Geschäftsführer Joachim Rissmann und Microsoft-Direktor Thomas Bauer lauschen.
Dabei übertrafen sich die Fujitsu-Manager gegenseitig in dem Versprechen, ein zuverlässiger und berechenbarer Partner der Händler zu sein. Diesen munteren Reigen eröffnete Europa-Chef David Mills, der aus Anlaß der jüngsten Neuorientierung von Compaq in der Vertriebspolitik einige deutliche Worte fallen ließ. "Compaq und Dell", rief der Brite dem Plenum zu, "sind eine große Gefahr für Sie und für uns!" Nach seinen Angaben hat Compaq in Großbritannien bereits 500 VBs eingestellt, um im Direktgeschäft kräftig aufs Gaspedal zu treten. "Und seien Sie sicher: Wenn Compaq damit in Großbritannien Erfolg haben wird, dann werden sie nach demselben Schema auch in Deutschland vorgehen", sagte Mills.
"Die Karten im Indirektvertrieb werden neu gemischt."
Unmittelbar an die Worte Mills' knüpften Hoffmann, Helmut Jost (verantwortlich für das Consumer-Geschäft in Europa) und Gerd Harden (Leiter Indirekter Vertrieb) an und leisteten drei heilige Treueschwüre für den Partnervertrieb. "Eins haben wir nicht vor: in einen Direktvertrieb einzusteigen und Sie links liegen zu lassen", versprach der deutsche Fujitsu-Chef. "Die Karten im Indirektvertrieb werden neu gemischt", versprach Jost. Und Harden legte noch eins drauf: "Ich garantiere Ihnen, daß wir nicht Ihre Konkurrenten werden im Projektgeschäft. Wir brauchen Sie. Denn wir wollen gemeinsam mit Ihnen den Umsatz verdoppeln." Das sind Aussagen! Aussagen, an denen sich das Fujitsu-management wird messen lassen müssen. Allerdings: Ausnahmen bestätigen auch in Sömmerda und Bad Homburg, wo Fujitsu ICL den Verwaltungssitz hat, die Regel. So werden bestimmte definierte Großkunden wie vor allem die Telekom weiterhin direkt beliefert und betreut.
Apropos Umsatz: Fujitu ICL zählt zweifelsohne derzeit zu den Gewinnern im deutschen PC-Markt. Allein im ersten Quartal dieses Jahres konnte der ostdeutsche PC-Hersteller die Erlöse um 50 Prozent gegenüber dem Vergleichszeitraum des Vorjahres auf 210 Millionen Mark steigern. Mit rund 82.000 verkauften PCs in Europa konnte der ostdeutsche PC-Hersteller den Absatz im Vergleich zu den ersten drei Monaten 1996 sogar fast verdoppeln. Für das Gesamtjahr plant Hoffmann einen Produktionsoutput im Werk in Sömmerda von 500.000 Stück - rund 57 Prozent mehr als 1996 (319.000 Einheiten).
Zwei-Klassen-Gesellschaft bei den Vertriebspartnern
Ein Teilnehmer der Konferenz glaubt einen der Gründe für die gute Absatzentwicklung bei Fujitsu ICL zu kennen. "Das Werk in Sömmerda steht unter dem persönlichen Patronat von Bundeskanzler Helmut Kohl. Der spricht dann zum Beispiel mit seinem Verteidigungsminister Volker Rühe und der wiederum veranlaßt daraufhin das Nötige", plaudert er aus dem Nähkästchen.
Von den Gerüchten wieder zurück zu den Fakten und damit zum Umsatz. Der soll 1997 auf mehr als eine Milliarde Mark ansteigen. Rund die Hälfte davon entfällt auf den Consumer-Markt und die entsprechenden Vertriebswege. Von den anderen 50 Prozent erzielt Fujitsu ICL etwa 150 Milliarden Mark mit dem Top-Kunden Deutsche Telekom und zusätzliche 50 Millionen Mark mit weiteren Großkunden, die direkt betreut und beliefert werden. Mit VARs setzt Fujitsu ICL nach Angaben von Hoffmann derzeit etwa 300 Millionen Mark, also etwas weniger als ein Drittel des Gesamtumsatzes, um.
In Zukunft will Fujtisu ICL bei der Zusammenarbeit mit Vertriebs-partnern mehr auf Klasse als auf Masse setzen. Die Zahl der Vertriebspartner soll gegenüber letztem Jahr um 300 auf 700 reduziert werden. Davon werden wiederum die 200 umsatzstärksten von vier Teams mit derzeit 16 Mitarbeitern persönlich betreut. Diese 200 Vertriebspartner wiederum unterteilen sich in 40 Projektpartner für das überregionale und 160 Partner für das regionale Projektgeschäft. Die 40 VIP-Partner sollen eng mit dem Fujitsu-ICL-Key-Account-Team zusamenabreiten.
Die übrigen 500 Vertriebspartner sollen durch den Vertriebs-innendienst von Fujitsu ICL betreut werden. Eine Zusammenarbeit mit Distributoren schließt Hoffmann auch weiterhin aus. Eben dies macht die Zusammenarbeit mit Fujitsu ICL für einige Teilnehmer der Tagung in Österreich so interessant. "Für einen Händler ist der direkte Kontakt zum Hersteller immer ein Plus", erklärt ein eigens aus Berlin angereister Systemhauschef. "Für mich ist Business immer People Business. Im Vergleich zu anderen PC-Herstellern ist Fujtsu eine Company zum Anfassen. Da können Probleme auch schon mal auf dem kleinen Dienstweg erledigt werden", fügt er hinzu.
Auch die Produkte genießen einen guten Ruf. "Die Server, Notebooks und die ErgoPro-Serie befinden sich qualitativ auf einem hohen Niveau, sind aber im Vergleich zu Wettbewerbsmodellen etwa von Compaq oder HP beileibe kein Schnäppchen. Dagegen sind die in Thüringen gefertigten Consumer-PCs preislich sehr aggressiv positioniert", weiß ein mitteldeutscher Experte zu berichten.
Den guten Worten müssen entsprechende Taten folgen
Nun entscheiden gute Produkte allein bekanntlich nicht über den Erfolg eines Herstellers am Markt und die Akzeptanz bei den Händlern und Systemhäusern. Viele andere Bausteine kommen hinzu, etwa Image, Lieferfähigkeit, Glaubwürdigkeit, Berechenbarkeit, Maßnahmen zur Absatzförderung und natürlich die Qualität der Zusammenarbeit. Das dürfte auch dem Fujitsu-ICL-Management klar sein. Denn um bei Deutschlands Top-Systemhäusern wie CompuNet, m+s (hier ist Fujitsu ICL bereits gelistet), ADA, Debis PCM, Bechtle etc. nicht nur als fünftes Rad am Wagen mitgezogen zu werden, müssen Hoffmann und Co. jetzt den Beweis antreten, daß sie es ernst meinen mit ihren wohlklingenden Ankündigungen und Versprechungen. Das bedeutet nicht zuletzt: Ungeduld ist fehl am Platze. Schnelle Erfolge sind kaum zu erwarten. Eine gute und dauerhafte Partnerschaft will wachsen und reifen.
Hoffmann selbst jedenfalls ist, wie kann es anders sein, guter Dinge, daß Fujitsu ICL bei den Systemhäusern eine wachsende Rolle spielen wird. Wie er überhaupt, trotz Nikotinentzug, richtig gut drauf ist. Was natürlich angesichts der positiven Geschäftsentwicklung auch nicht weiter verwundern kann. Erklärt der 53jährige Manager: "Ich werde sicherlich noch einige Jahre weitermachen. Ich habe noch richtig Lust." (sic)