Von einem Rückzug aus dem Carrier-Geschäft kann bei Funkwerk Enterprise Communications (FEC) derzeit keine Rede sein: Während Medienberichte im Mai 2009 noch von einem "abrupten Strategiewechsel" und dem "Auslaufen des Carrier-Geschäfts" berichteten, hat der TK- und Netzwerk-Ausrüster den zweiten Großauftrag der Deutschen Telekom an Land gezogen: Bereits seit Februar 2009 liefert das Unternehmen der Telekom die TK-Anlage "Eumex 401" und ist damit alleiniger Lieferant für das VSE-Segment bei T-Home. Nun konnte sich der Hersteller auch als Partner für die Ärztelösung "MedicalExchange" positionieren. Das Angebot soll Medizinern den Zugang zum "KV-SafeNet" ermöglichen, der Dateninfrastruktur der Kassenärztlichen Vereinigung. Teilnehmer erhalten den Zugang zu MedicalExchange inklusive zertifizierter Hardware für monatlich 19,95 Euro bei Einmalkosten von knapp 360 Euro und zusätzlichen Kosten für den DSL-Anschluss. Ein Riesengeschäft winkt, denn ab 01. Januar 2011 wird die Online-Abrechnung für Ärzte verpflichtend.
Die Deutsche Telekom wird so zum wichtigsten Kunden von FEC - mit einem Anteil am Gesamtumsatz von rund 15 Prozent keine ganz ungefährliche Entwicklung. Schon einmal hat die Abhängigkeit von einem großen Carrier-Kunden den Hersteller beinahe die Existenz gekostet, als 2007 France Télécom einen Lieferantenvertrag kündigte und damit rund 30 Prozent des Umsatzes wegbrachen.
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Johann Schmid-Davis, FEC-Geschäftsführer und seit kurzem Finanzvorstand der Muttergesellschaft Funkwek AG, glaubt nicht, dass sich diese Geschichte wiederholen könnte. Anders als bei früheren Carrier-Verträgen stehe die Geschäftsbeziehung mit der Deutschen Telekom auf einer breiten Produkt-Basis und sei auf eine langjährige Partnerschaft ausgerichtet. Auch sei der Ansatz ein völlig anderer. Einfache Endgeräte für den Privatkunden-Internetanschluss (Customer Premise Equipment, CPE), wie sie beispielsweise an die France Télécom geliefert worden waren, seien nicht mehr im Fokus, so Schmid-Davis: "CPE ist ein preisgetriebener Massenmarkt, dem wir uns als mittelständisches deutsches Unternehmen nicht allein stellen können." Deshalb habe man das CPE-Geschäft in ein Joint Venture mit der chinesischen VTEch Telecommunications ausgelagert. Für das Ärztenetzwerk liefert FEC nicht nur den Router "MedicalExchange 100", sondern gleich eine komplette Lösung: "Wir bieten als globaler Dienstleister ein Gesamtkonzept, von der Beratung über die Produkte bis hin zur Logistik", sagt Schmid-Davis. In "relativer kurzer Zeit" habe man damit die Deutsche Telekom, aber vor allem auch die kassenärztliche Vereinigung überzeugen können: "Die Anforderungen, vor allem was die Sicherheit der Datenübertragung angeht, waren erheblich."
Auch seine Fachhandelspartner will der Hersteller von seiner Strategie, Lösungen statt Produkte anzubieten, überzeugen: "Wir müssen die Reseller in die Lage versetzen, Beratungsgeschäft zu machen und vor allem nachhaltige Einkünfte zu erzielen", sagt Schmid-Davis. Dazu will das Unternehmen vermehrt mit Systemhäusern zusammenarbeiten und die Geschäftsbeziehungen zu seinen über 3.000 Partnern überprüfen: "Wir werden analysieren, mit welchen Fachhändlern wir nachhaltig zusammenarbeiten können und diese gezielt betreuen." Es bringe nichts, über 2.000 Partner zu haben die eine oder zwei TK-Anlagen im Jahr verkaufen. "Das wird keine Zukunft haben."
Zu seiner umstrittenen Position innerhalb des Unternehmens befragt, sagt Schmid-Davis: "Wenn Sie zur Sicherung des Unternehmensbestandes über 30 Prozent des Personals abbauen müssen, machen Sie sich natürlich nicht nur Freunde - insbesondere bei den Betroffenen." Es habe aber ein "riesiges Umdenken" stattgefunden: "Wir haben gehörig gelernt." Die Erfolge bleiben nicht aus: Für 2009 peilt FEC einen Umsatz von 35 Millionen Euro an, ein Plus von über 15 Prozent gegenüber 2008. Im Jahr 2007 waren allerdings noch 74,7 Millionen Euro erwirtschaftet worden. Schmid-Davis ist zuversichtlich, dass der Aufwärtstrend anhält: "Für 2010 mache ich mir keine Sorgen." Dann soll auch wieder jemand mit einem technischen oder vertrieblichen Hintergrund ein Leitungsposition bei FEC übernehmen: "In der Geschäftsführung wird sich sicher etwas tun." (haf)
Meinung des Redakteurs
FEC scheint langsam aus dem tiefen Tal der Tränen herauszukommen. Ein Wachstum von 15 Prozent in schwieriger wirtschaftlicher Gesamtlage und entgegen dem Trend des Mutterkonzerns ist respektabel. Dass große Teile des Umsatzes mit dem Hauptkunden Deutsche Telekom erwirtschaftet werden, mag an alte Fehler erinnern, doch die Orientierung auf das Lösungsgeschäft statt auf das Durchschieben von Massenprodukte macht FEC für plötzliche Umsatzeinbrüche weit weniger anfällig als dies noch 2007 der Fall war.