Lohnt sich saubere Value-Added-Distribution? Eine provokante Frage - wer würde schon etwas machen, wenn er nichts davon hat? Doch was ist Value-Added-Distribution (VAD) genau? Die Strategie von VAD basiert auf der Erkenntnis, daß selbst das beste High-Tech-Produkt den Menschen nicht ersetzen kann. Denn die oft äußerst komplexen Anwendungs-Technologien werden erst in Verbindung mit dem entsprechenden Know-how zu einer echten Problemlösung.Die Value-Added-Distribution unterscheidet sich klar von der Broadline-Distribution. Beide wollen und können nicht konkurrieren. Der Broadliner hat die Aufgabe, Massenware wie PCs mit entsprechender Logistik schnell und billig in den Handel zu bekommen. Dazu ist nur wenig Know-how notwendig.
Die Distribution mit "Added Value" ist nicht der Verkauf oder Vertrieb reiner Technik sondern eine komplette Lösung: Produkt + Support + Schulung. Das beginnt schon bei der Produktauswahl: Vertriebsspezialisten beraten bei der Geschäftsvorbereitung und helfen bei der Produktauswahl, dem Angebot und den Produkttests. Häufig müssen im Vorfeld auch schwierige technische Fragen geklärt werden. In den modernen, immer komplexer werdenden EDV-Umgebungen ist ein hochwertiger Support ungemein wichtig. Das Know-how des Distributors ist hier sein Plus:
Kompetente Techniker erkennen immer wiederkehrende Probleme sofort und lösen sie in kürzester Zeit. Das setzt auch gute Produktkenntnisse des Distributors und enge Verbindungen zum Hersteller-Support voraus. Hier fungiert der Distributor als Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Hersteller.
Ein System- oder Softwarehaus als Kunde des VAD will und muß weitestgehend unabhängig sein. Der Value-Added-Distributor ist deshalb auch Schulungscenter. Ziel jedes praxisnahen Trainings ist die optimale Vorbereitung beim Kunden. Denn wer eine ordentliche technische Ausbildung genossen hat, kann auch die meisten Probleme vor Ort gleich selbst lösen.
Value-Added-Distribution ist allerdings Vertrauenssache. Händler und Distributor arbeiten eng zusammen. Nur wer als Distributor sauber im Markt agiert, das heißt nicht nebenbei selbst Endkundengeschäfte betreibt, kann vom Händler das Vertrauen erwarten, gemeinsam über ein Projekt zu reden und zu kooperieren. Der Distributor "belohnt" die Zusammenarbeit mit seinem Handelspartner durch die Weitergabe von Endkundenanfragen.
Die Distribution mit System bringt am Markt die Sicherheit, bekannte und bewährte Produkte vertreiben zu können. Der Händler ist auf die Technologien ausgebildet, wird aber im Problemfall nicht im Regen stehengelassen. Der Wiederverkäufer kann selbständig und sicher agieren und vermeidet so den Aufbau der gefürchteten EDV-Baustellen. Der Kunde dankt es ihm mit besseren Preisen für Produkte und Dienstleistungen. Die saubere Value-Added-Distribution -___Produkt, Schulung und Support - lohnt sich in jedem Fall. Für beide Seiten: Dem Händler bringt sie den enormen Vorteil, am Markt nicht allein bestehen zu müssen. Denn der Distributor verfügt über mehr Qualität und Flexibilität, er kennt sich aus und unterstützt zu 100 Prozent seinen Kunden, den Händler. Für den Distributor ergibt sich daraus eine lange und enge Kundenbeziehung mit dem Händler, die Grundlage, um lange erfolgreich am Markt zu agieren. Deshalb darf die Qualität des Distributors ausschließlich zur Unterstützung des Händlers verwendet werden.
Stefan Link ist Vorstandsvorsitzender der Computerlinks AG in München.