Gastkommentar

09.05.1997
Auf dem Wochenmarkt für Distributoren herrscht reges Treiben. Die weltweit führenden Unternehmen gehen mit dem Einkaufskörbchen herum und decken sich zu Sommerschlußverkaufspreisen mit Distributoren in Deutschland und Europa ein. Früher hat man sich unter Mittelständlern zwar noch gegenseitig Mut gemacht mit Parolen wie: Die Schnellen überholen die Langsamen, die Wirklichkeit ist aber so wie immer: die Großen fressen die Kleinen. Zum Farbverlust der Branche trägt leider folgender Umstand bei: Die Konzerne schlucken die Unternehmer. So wandelt sich die farbige, schillernde Handelslandschaft der oft verfluchten und doch geliebten Computerbranche langsam zu einer flachen, einheitsgrauen Handelswüste.Vielleicht ist aber die Skepsis völlig fehl am Platz und der Händler hat eine Menge Vorteile aus der Konzentration seiner Lieferanten, der Distributoren. Vielleicht verbessern sich seine Einkaufspreise und die Produktverfügbarkeit nimmt zu, vielleicht wird seine Betreuung und Marketingunterstützung intensiviert. Aber nur vielleicht - konkrete Anhaltspunkte dafür gibt es nicht. Die jetzt entstandenen Distributionsriesen werden ihre Marktmacht dazu benutzen, ihre bescheidenen Margen zu verbessern. Wahrscheinlich erziehlen sie bei den Herstellern bessere Preise, ob sie die aber an den Handelsmarkt weitergeben, muß die Zukunft erst noch zeigen. Die Produktverfügbarkeit wird höchstwahrscheinlich nicht verbessert. Wenn zwei, drei oder mehr Lager zusammengefaßt werden, so geschieht das ja mit dem Ziel, den Lagerbestand insgesamt zu reduzieren.

Auf dem Wochenmarkt für Distributoren herrscht reges Treiben. Die weltweit führenden Unternehmen gehen mit dem Einkaufskörbchen herum und decken sich zu Sommerschlußverkaufspreisen mit Distributoren in Deutschland und Europa ein. Früher hat man sich unter Mittelständlern zwar noch gegenseitig Mut gemacht mit Parolen wie: Die Schnellen überholen die Langsamen, die Wirklichkeit ist aber so wie immer: die Großen fressen die Kleinen. Zum Farbverlust der Branche trägt leider folgender Umstand bei: Die Konzerne schlucken die Unternehmer. So wandelt sich die farbige, schillernde Handelslandschaft der oft verfluchten und doch geliebten Computerbranche langsam zu einer flachen, einheitsgrauen Handelswüste.Vielleicht ist aber die Skepsis völlig fehl am Platz und der Händler hat eine Menge Vorteile aus der Konzentration seiner Lieferanten, der Distributoren. Vielleicht verbessern sich seine Einkaufspreise und die Produktverfügbarkeit nimmt zu, vielleicht wird seine Betreuung und Marketingunterstützung intensiviert. Aber nur vielleicht - konkrete Anhaltspunkte dafür gibt es nicht. Die jetzt entstandenen Distributionsriesen werden ihre Marktmacht dazu benutzen, ihre bescheidenen Margen zu verbessern. Wahrscheinlich erziehlen sie bei den Herstellern bessere Preise, ob sie die aber an den Handelsmarkt weitergeben, muß die Zukunft erst noch zeigen. Die Produktverfügbarkeit wird höchstwahrscheinlich nicht verbessert. Wenn zwei, drei oder mehr Lager zusammengefaßt werden, so geschieht das ja mit dem Ziel, den Lagerbestand insgesamt zu reduzieren.

Bleibt die Hoffnung, daß die Betreuung und Unterstützung der Händler intensiviert wird. Aber gerade diese Hoffnung wird vermutlich am ehesten enttäuscht, wandeln sich doch erst mal die Zuständigkeiten in der Händlerbetreuung. Das Kreditcontrolling folgt nun interternationalen Maßstäben und wird damit anonym und unflexibel. Ein Weltkonzern als Distributor ist buchhaltungsgesteuert, aber nicht vertriebsgesteuert.

Sicher kann der Händler versuchen, seine Einkaufsmacht in die Waagschale zu werfen - versuchen kann man es ja mal. Aber sein Licht wird im Vergleich zu dem Riesenscheffel seines Lieferanten relativ kleiner.

Und so wird leider immer noch ein Distributor gesucht, der sich in den Dienst des Handels stellen möchte. Es ist an der Zeit, daß die Handelskooperationen mal das Einkaufskörbchen zur Hand nehmen und über den Wochenmarkt schlendern. Unternehmer, die ihr Distributionsgeschäft verkaufen wollen, sollten die Preisschilder ruhig einmal in diese Richtung halten. Denn für sie wird es zunehmend schwieriger, einen kaufwilligen Konzern für ihre Firma zu finden.Dr. Tilo Hildebrandt ist Geschäftsführer der Datura Computer Marketing GmbH in Frechen bei Köln.

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