PC-Hersteller Gateway hat es bisher noch nicht geschafft, im deutschen Markt eine wirklich bedeutende Rolle zu spielen. So liegt der Marktanteil von Gateway in Deutschland im zweiten Quartal dieses Jahres mit lediglich 6.000 verkauften Rechnern bei nur 0,5 Prozent (Quelle: Dataquest) und ist damit noch geringer als im Vergleichsquartal des Vorjahres.Einer der wesentlichen Gründe für diesen Platz am Katzentisch: Deutschland ist ein Land des indirekten Vertriebs. Mehr als drei Viertel aller PCs werden nach Angaben des Marktforschungsunternehmens IDC hierzulande vom Handel an die Endkunden ausgeliefert. Bei den gewerblichen Anwender liegt der Anteil des indirekten Vertriebs sogar bei mehr als 82 Prozent. Mail order beziehungsweise Direktmarketing, wie dies Gateway und Konkurrent Dell betreiben, spielt mit einem Anteil von 5,8 Prozent nur eine untergeordnete Rolle.
Jetzt hat der Gateway diese Lektion gelernt und Konsequenzen daraus gezogen. Der US-Hersteller will in Deutschland einen Partnervertrieb aufbauen. Dabei kann er sich auf den Serverproduzenten ALR stützen, den Gateway im letzten Jahr gekauft hat und der nun im wesentlichen als der neue Geschäftsbereich "Gateway Partners" fungiert. Dennoch: Absatzmittler müssen her. Doch woher nehmen und nicht stehlen? Keine leichte Aufgabe für Vertriebschef Andreas Grove. Schließlich sind wohl alle Händler in Deutschland in mehr oder weniger guten Händen, und auf Gateway hat kaum jemand gewartet. Mit anderen Worten: Grove muß den Absatzmittlern schon sehr gute Argumente liefern, um sie in seinen Stall zu locken.
Ein nicht zu unterschätzende Argument ist sicherlich der direkte Kontakt zum Hersteller. Denn bei Gateway heißt es nach wie vor: Distributoren müssen leider draußen bleiben. Zum anderen verspricht Gateway, mit einer millionenschweren Anzeigenkampagne einen Pull-Effekt zu generieren, von dem die Vertriebspartner profitieren sollen.
Doch reicht das aus? Immerhin ist Gateway als Direktanbeiter sozusagen erblich vorbelastet, und aufgeben wollen die Amerikaner den Direktvertrieb in Deutschland ja auch nicht. Für viele Händler stellt sich da die Frage, wie Gateway Kanalkonflikte vermeiden will. Für Gateways europäischen Marketingchef Neo Neopythou ist das kein Problem: Das Direktgeschäft ist reines Boxmoving. Wenn der Kunde mehr will wie Einbindung in Netzwerke et cetera, muß er sich ohnehin an einen Spezialisten wenden: Und das sei dann der Gateway-Partner. Das ist sicher richtig. Aber ebenso richtig ist auch: Jeden PC, den der Anwender direkt bei Gateway bestellt, braucht er beim Händler nicht mehr zu kaufen.
Auch die Lieferzeiten - zwei bis drei Wochen für PCs, drei bis vier Wochen für Server - sind kritisch. Hier besteht die Gefahr für Gateway, den Kunden an einen Hersteller zu verlieren, der schneller liefern kann.
Im PC-Markt, so viel steht fest, kocht jeder Hersteller nur mit Wasser. Auch Gateway. Die Frage nun, warum sich ein Händler gerade bei Gateway an den Tisch setzten soll und welche Speisen ihm dort serviert werden, ist derzeit noch nicht überzeugend beantwortet. Aber die Amerikaner stehen ja auch erst am Anfang.
Katharina Friedmann