Der Markt für IT-Security ist heiß umkämpft. Nicht nur die Anzahl der Soft- und Hardwarehersteller in diesem Bereich nimmt ständig zu, auch die Menge der sicherheitsbewussten Partner steigt ständig. So hat etwa ein Hersteller wie Symantec derzeit in Deutschland mehr als 3.600 Softwarevertriebspartner unter Vertrag. Da passiert es oft, dass gleich mehrere von ihnen um denselben Kunden buhlen.
Belohnung für Dienstleistung
Bisher bekam ein Wiederverkäufer nur dann eine Bonuszahlung von Symantec, wenn er tatsächlich mit der Durchführung eines Security-Projektes vom Kunden beauftragt wurde. Ein weiterer Partner, der vielleicht zuerst bei diesem Kunden vorsprach und auch die meiste Überzeugungsarbeit bei ihm leisten musste, aber zum Schluss von seinem Wettbewerber unterboten wurde, ging bis heute leer aus.
Seit dem 1. November 2004 ist dies nicht mehr so. Vorausgesetzt, ein Symantec-Wiederverkäufer meldet seine begonnenen Verkaufsgespräche mit einem Kunden bei dem Hersteller an und kann dies auch glaubhaft nachweisen. Dann kann er auch eine - zugegebenermaßen verringerte - Vergütung vom Security-Hersteller bekommen, wenn er nicht zum Zuge kam. Natürlich gilt diese Option nur für den Fall, dass ein anderer Dienstleister Symantec-Produkte dem genannten Kunden verkauft hat. So erhalten beide Partner von Symantec einen Bonus.
Meinung des Redakteurs
Ein Bonussystem, wie es Symantec Anfang des Monats eingeführt hat, verdient Beachtung. Belohnt doch dabei der Hersteller auch denjenigen Partner, der kein Symantec-Produkt verkauft hat.