Von Boris Böhles
Für das Jahr 2008 hat Jürgen Krüger, Director Sales&Marketing Printing Division bei Samsung, keinen geringeren Auftrag, als den Marktanteil des Unternehmens bei Schwarz-Weiß-Laserdruckern von derzeit 9 auf rund 20 Prozent zu steigern (bei Farblasern ist Samsung bereits Marktführer mit derzeit 36 Prozent). Keine leichte Aufgabe, da dies nur durch Großaufträge von Geschäftskunden erreicht werden kann. Die Marke Samsung ist jedoch im Business-Segment kaum existent - noch. Denn der fachhandelserfahrene Krüger wurde zu den Koreanern geholt, um das durch Consumer-Drucker getriebene Unternehmen für den B2B-Markt fit zu machen.
Meinung des Redakteurs
Samsung hat 2008 im B2B-Segment viel vor. Mit Jürgen Krüger nimmt ein seit fast 25 Jahren in der IT-Branche tätiger Manager die Zügel in die Hand. Gekoppelt mit viel Kapital sind die Voraussetzungen theoretisch gut, dass die gesetzten Ziele erreicht werden können. Doch entscheidend wird die Zusammenarbeit des Herstellers mit dem Fachhandel sein. Nur wenn der Channel zufriedengestellt wird, kann Samsung eine feste Größe im Business-Druckergeschäft werden.
Der Manager muss vieles ändern und umstrukturieren, damit Samsung überhaupt in der Lage ist, eine seriöse Geschäftskundenbetreuung zu leisten. Die Voraussetzungen sind laut Krüger nicht schlecht. Man habe den großen Vorteil einer bekannten und anerkannten Marke und - sicherlich nicht unerheblich - jede Menge Geld für Marketing-Aktivitäten. Trotzdem ist er sich bewusst, dass solch eine Umstrukturierung nicht von heute auf morgen stattfinden kann. "Unternehmen wie Kyocera oder OKI sind erfolgreich geworden, weil sie sich um jeden einzelnen Fachhändler gekümmert haben", sagt Krüger. Eine ähnliche Strategie will auch er mit Samsung verfolgen. Die momentan rund 250 "Power Partner" Samsungs sollen unter anderem durch Schulungen zu kompetenten B2B-Partnern heranwachsen. Die Anzahl von 250 Power Partnern reicht laut Krüger völlig aus, um den deutschen Markt zu versorgen, allerdings könne es durchaus sein, dass am Ende des Jahres einige von ihnen durch andere ersetzt werden. Es seien, so Krüger, mindestes 120 komplett geschulte Händler notwendig, um einen vernünftigen Service leisten zu können.
Auch intern hat Krüger bereits einige Restrukturierungen vorgenommen. So gibt es nun vier Senior-Manager, die sich um Teilbereiche kümmern. Die derzeitige Mitarbeiteranzahl der Druckersparte ist bereits von 25 auf 45 gewachsen und soll bis zum Jahresende auf 70 bis 80 steigen. Darunter werden sich laut Krüger auch bekannte Namen der Branche wiederfinden, die ihre Fachhandelserfahrung einbringen sollen. Mit ausschließlich "Youngstern" könne man das Ziel nicht erreichen, so Krüger.
Ein sogenanntes "Large Account Team" kümmert sich ausschließlich um Kundenanfragen von größeren Unternehmen und erarbeitet mit ihnen Komplettlösungen für ihre Bedürfnisse. Darunter ist aber kein Direktvertrieb zu verstehen. Die Umsetzung von Aufträgen erfolgt weiterhin über den Fachhandel.
Endkunden im Fokus
Doch der muss erst Samsung als Business-Drucklösungen-Lieferant akzeptieren. "Samsung ist bei vielen Systemhäusern kein Thema", stellt Krüger fest. Es gilt, sie zu überzeugen. Aber wie? Ein Vorteil sei das breite Produktportfolio des Herstellers und die daraus resultierende Möglichkeit für Kunden, verschiedene IT-Geräte aus einer Hand zu beziehen. HP beispielsweise habe hingegen ein "eingeschränktes Produktportfolio".
Für Jürgen Krüger sind Endkunden ein wichtiger Faktor, um Samsung im B2B-Kanal voranzubringen. Viele Kunden, die andere IT-Produkte der Koreaner kaufen, würden fragen: "Habt ihr eigentlich auch Drucker?" Deshalb will Samsung die diesjährige CeBIT hauptsächlich dazu nutzen, Endkunden über das Druckerangebot zu informieren. Und die werden reichlich Gelegenheit dazu haben, denn: 70 Prozent der Samsung-Stellfläche auf der CeBIT werden laut Krüger dieses Jahr von Druckern dominiert.