Stephan Scharnagl ist Geschäftsführer von CampusLan, einem Anbieter von Netzwerkmanagementlösungen für den Bildungssektor. Aus seiner über zehnjährigen Erfahrung im Geschäft mit Schulen kennt er die Probleme und Hindernisse im Geschäft mit Schulen und Kommunen.
Herr Scharnagl, wer entscheidet eigentlich über IT-Anschaffungen im schulischen Bereich?
Stephan Scharnagl: Über die Beschaffung in den Schulen entscheidet meist der Landkreis oder die Stadt - wer halt den Sachaufwand der Schule tragen muss. Daher unterliegen die Investitionen meist auch der Budgetierung der Kommunen. So muss man sowohl die regionale Präferenz als auch das übliche Ausschreibungswesen berücksichtigen.
Nach welchen Kriterien wird in der Regel der Händler ausgewählt?
Scharnagl: Natürlich spielt die technologische Eignung eine entscheidende Rolle. Der Händler muss aber auch einen guten Zugang zu den Kommunen besitzen und ein strategisches, langfristiges Interesse an der Kundengruppe der Schulen haben. Entsprechende Referenzen schaden dabei nicht. Wer die Schulen mit Leidenschaft in Service und Beratung bedient, wird bei der Auswahl die Nase vorn haben. Ein weiterer Punkt ist insbesondere bei lokalen Projekten die räumliche Nähe, da im Servicefall kurze Reaktionszeiten gewährleistet sein müssen.
Welche Rolle spielt der Preis der Produkte?
Scharnagl: Der Anschaffungspreis der Produkte ist sicherlich eine maßgebliche Komponente. Allerdings wird auch im schulischen Bereich mittlerweile nach den Folgekosten geschaut. Zudem müssen die Produkte auch für den Einsatz an Schulen geeignet sein, das ist beim günstigsten Produkt nicht immer der Fall. Die Kommunen werden daher nach der Investitionssicherheit und der Kalkulierbarkeit der Kosten über einen Fünfjahreszeitraum fragen.