Gemeinsam stark: Profit für Fachhandel und Hersteller

10.01.1998

MÜNCHEN: Monitorhersteller Iiyama baut auf ein gutes Verhältnis zum Fachhandel. Neben seinem Partnerprogramm versucht der Anbieter, seine Vertragshändler immer wieder in gemeinsame Marketingaktionen einzubinden, von denen beide Seiten profitieren sollen.Daß die Cebit Home für die meisten der diesjährigen Aussteller ein Flop war, ist wohl kein Geheimnis. Außer Spesen, nicht's gewesen. Nur Unternehmen, die von Anfang an illusionslos auf Endkunden setzten, kamen gut weg. "Wir waren am Stand von Creative Labs vertreten. Was uns die Chance geboten hat, mit unseren Produkten dabei zu sein und einen Handelspartner vor Ort einzubinden. Als Aussteller an der Messe teilzunehmen, lohnt sich für uns nicht", stellt Stefan Mennecke, Marketingmanager bei Iiyama in Feldkirchen, fest.

Die 60 Monitore made in Nagano präsentierte und verkaufte dann ein Stützpunkthändler vor Ort: "Iiyama hat uns angesprochen, ob wir nicht dabei sein wollen. Extra Messepreise gab's natürlich auch. Ein Mitarbeiter von uns war am Stand dabei, hat Kunden beraten und natürlich die Monitore verkauft", erzählt Michael Prüs, IT-Fachhändler in Hannover. Fazit: "Für uns hat sich die Aktion auf jeden Fall gerechnet. Außerdem haben wir vom Folgegeschäft profitiert. Kunden, die unsere Visitenkarten hatten, sind dann später im Laden vorbeigekommen." Diese Aktion soll aber nicht einmalig bleiben: "Nachdem das ein schöner Erfolg war, wollen wir das auf der Funkausstellung in Berlin und auf der Mac-World wiederholen", so Mennecke.

Außerdem schaltete Iiyama dieses Frühjahr erstmals einen selbstproduzierten TV-Spot auf dem Nachrichtensender n-tv, der dann den rund 80 Vertragshändlern für Kinos in ihrer Region angeboten wurde. "Für unsere Partner war das eine gute Möglichkeit, die Verbindung Hersteller und Tophändler einem breiten Publikum professionell vorzustellen. Die Hauptkosten haben wir dabei getragen. Der Spot war ja bereits fürs Fernsehen fertig produziert", erklärt Marketingmann Mennecke.

Neben diesen gemeinsamen Aktionen von Hersteller und Fachhandel kann Iiyama für das erste Halbjahr 1998 auch auf ein zweistelliges Umsatzwachstum von 89 Prozent gegenüber dem Vorjahr verweisen: In den ersten sechs Monaten setzte der Hersteller 84 Millionen Mark um (Vorjahr: 44,5 Millionen Mark). Laut GfK verbesserte Iiyama seinen Marktanteil in Deutschland von 1,7 Prozent 1997 auf 3,1 Prozent im laufenden Geschäftsjahr. Wenn das Wachstum in diesem Umfang anhält, rechnet der Hersteller mit einem Gesamtjahresergebnis von 175 Millionen Mark. (ch)

Marketingmanager Stefan Mennecke will Iiyama-Stützpunkthändler verstärkt in gemeinsame Aktionen einbinden.

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