Unfreundliche Kistenschieber oder kompetente Dienstleister - wie beurteilen Händler die Zusammenarbeit mit Distributoren? Das aktuelle Händler-Panel des Kasseler Marktforschungsunternehmens Techconsult brachte es ans Licht: Zu Broadlinern fühlen sich 43 Prozent der Wiederverkäufer hingezogen, hauptsächlich mit Spezialdistributoren arbeiten 31 Prozent zusammen.
Die "Sowohl-als-auch"-Käufer machen 26 Prozent aller Händler aus (siehe Grafik rechts) Ob Broadliner oder Spezialdistributor, ohne sie kann der IT-Handel nicht leben. Zeigen die Distis deutlich, dass sie es nicht nötig haben? Oder ist es die bloße Abhängigkeit, die Wiederverkäufer so ärgert? Jedenfalls sind die Händler mit harscher Kritik alles andere als kleinlich.
Häufig zu wünschen übrig lässt die Kompetenz. Immerhin 22 Prozent der Händler sehen im Fachwissen eine Schwachstelle der Distributoren. 14 Prozent der Befragten stellen den Distributoren außerdem ein schlechtes Zeugnis beim Thema Verfügbarkeit aus (siehe Grafik unten). Das ist insofern verheerend, als bei Händlern die Verfügbarkeit ein besonders wichtiges Kriterium für die Zusammenarbeit ist. An zweiter Stelle der Wichtigkeitsskala stehen - natürlich - günstige Preise. Auf Partnerschaft, räumliche Nähe oder gar Werte wie Ehrlichkeit pfeift dagegen die Mehrheit der Händler (siehe Grafik rechts außen).
Kompetenz halten 21 Prozent der Wiederverkäufer für ausgesprochen wichtig. Beim Wissen punkten die Spezialdistributoren: 18 Prozent der Händler arbeiten wegen des größeren Know-hows vorwiegend mit Spezialdistributoren zusammen. Die "gute Erfahrung" lässt ein Drittel der Händler immer wieder bei Spezialdistributoren bestellen.
Wer auf Broadliner setzt, dem geht es dabei hauptsächlich um die größere Produktpalette. Auch einfaches Handling und die Einkaufskonditionen sprechen dafür, überwiegend bei Broadlinern zu ordern. Und dann gibt es noch die Wiederverkäufer, die sich stets die Rosinen aus dem Kuchen picken wollen. Sie pendeln zwischen Broadlinern und Spezialdistributoren und entscheiden sich jeweils für die besseren Konditionen: 27 Prozent der Händler geben die Einkaufskonditionen als Grund für das Wechseln der Distributoren an.
Kaum ein Händler wickelt den gesamten Jahresumsatz über die Distribution ab. Ausschließlich über den Disti-Kanal handeln insgesamt elf Prozent der Händler (siehe Grafik unten rechts). Bei den Systemhäusern sind es 14, bei Computershops sogar 16 Prozent.
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ComputerPartner-Meinung:
Das Liebesdrama ist perfekt: Sie können nicht ohne einander, und sie können nicht miteinander. Der deutsche IT-Handel ist auf seine Distributoren angewiesen, lässt aber kein gutes Haar an seinen Lieferanten: Bemängelt werden vor allem Erreichbarkeit, Service- und Supportleistungen - alles eine Frage des Personals. Und daran müssen die Distributoren aufgrund der allgemeinen Absatzflaute in diesem Jahr ganz gewaltig sparen. (bv)