BERLIN: Das Geschäftsjahr 1996 gestaltet sich wohl für niemanden, der auf Macintosh-Systeme setzt, einfach. Das bekommt auch der Apple-Discounter Gravis Computervertriebs GmbH in Berlin zu spüren, von Umsatzwachstum kann kaum eine Rede sein. Da kommen dem Gravis-Chef Archibald Horlitz die brandneuen, ab Dezember verfügbaren Clones von Umax gerade recht. Fraglich ist, wie Apple mit seinem Discounter verfährt, wenn sich das Clone-Geschäft erfolgreich entwickelt.Mindestens 30 Prozent Umsatzwachstum wollte Archibald Horlitz bis Ende des Geschäftsjahres 1996/97 (31.3.) einfahren. Doch Apples Schlingerkurs machte ihm einen Strich durch die Rechnung. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum verbucht er in den ersten beiden Quartalen seines Geschäftsjahres ein Wachstum von höchstens sechs oder sieben Prozent. Aus der Traum von den 80 oder 90 Millionen Mark, mit denen er eigentlich gerechnet hatte. "Wir werden wohl mit ungefähr den gleichen Zahlen abschließen wie im vergangenen Jahr, also mit einem Umsatz über 60 Millionen Mark", räumt Horlitz jetzt ein. Seine Erfahrung: "In den vergangenen Jahren stiegen die Verkäufe immer ab Oktober nochmal stark an. Jetzt warten alle ab, wie die Mac-Clones positioniert werden. Die Kunden stehen zwar alle in den Startlöchern, aber auf das Weihnachtsgeschäft werden die Clones wohl noch keinen großen Einfluß haben."
Umax ist am weitesten
Die Rede ist von seinen Mac-Clones von Umax. Zwei Produktlinien sind ab Dezember in den Gravis-Shops verfügbar: Der High-end-Tower Gravis TT sowie ein Mini-Tower Gravis MT (siehe Kasten). "Wir haben uns alle Clone-Anbieter natürlich genau angesehen:
Power Computer ist derzeit dabei, seine ganze Cheftetage neu zu besetzen, Motorola sieht vielversprechend aus, ist aber wohl auch die nächste Zeit vorrangig mit Geschäften in den USA beschäftigt und IBMs Einstieg in den Markt scheint mir relativ halbherzig", erklärt Horlitz seine Wahl von Umax als Rechner-Lieferant. Zudem seien die Systeme bereits gut ausgetestet.
Vor allem aber ist der Umax-Mannschaft gelungen, woran die anderen Hersteller immer noch basteln: Die Prozessoren der Maschinen sind aufrüstbar. "Die Umax-Leute haben einfach einen Aufsatz auf den Standard-Pentium-Sockel gemacht. Apple hätte dafür wahrscheinlich ein ganzes Ingenieurteam beschäftigt", lobt Horlitz seinen Lieferanten.
Noch ein weiterer Punkt scheint Horlitz bei der Wahl von Umax beeinflußt zu haben: Auf die Frage, warum ein Käufer bei ihm und nicht bei Umax direkt kaufen soll, argumentiert er mit dem Service und Support. Denn Umax hat in Deutschland so gut wie keine Support-Truppe. Horlitz: "Wenn man hier eine Umax-Kiste kauft - wo soll der Kunde Ersatzteile herbekommen?"
Er hingegen sei in der Lage, für die beiden Rechner zwölf Monate Garantie zu gewährleisten, konfiguriert die Rechner, packt Software-Bundles drumherum, bietet ein ergonomisches Keyboard und übernimmt das gründliche Testen der Maschinen. Eine Garantieverlängerung auf 24 Monate kostet bei ihm 199 beziehungsweise 149 Mark.
In der Zwickmühle
Apple beäugt den Umax-Deal natürlich kritisch. Auch wenn der Gravis-Chef immer wieder versichert, er wolle mit den Clones vorrangig Lücken füllen, die Apple mit ihren Systemen nicht abdeckt, befindet sich Horlitz derzeit auf einer ziemlich ungemütlichen Gratwanderung. Verkauft er nicht genug von den Clones, bringt das seine Kalkulation mächtig durcheinander, was er sich nicht leisten kann, schließlich arbeitet sein Unternehmen erst seit dem vergangenen Jahr mit Profit. Sollten sich die Gravis-Macs aber als Renner erweisen, könnte Apple Ärger machen. "Natürlich wollen wir weiterhin mit Apple zusammenarbeiten", versichert Horlitz. "Aber bei der Entscheidung für den Clone-Vertrieb mußten wir natürlich auch die Überlegung miteinbeziehen, daß Apple beleidigt reagiert. Das heißt: Wir mußten miteinkalkulieren, im schlimmsten Fall auf die monetären Vorteile, die wir als Apple-Center haben, verzichten zu müssen."
Expansionsdrang gestoppt
Bis Ende des Jahres, so vermutet Horlitz, könnten insgesamt in Europa "fünfstellige Stückzahlen" der Mac-Clones abgesetzt werden. Ob und inwieweit sich die Mac-Ableger von Umax in seinen Umsatzzahlen bemerkbar machen, könne frühestens im zweiten Quartal des nächsten Jahres gesagt werden. "Der Startschuß wird ganz sicher die CeBIT 97 sein." Dann soll der Rubel wieder rollen, denn ein Jahr wie das letzte will er nicht nochmal erleben. Der erzwungene Sparkurs hielt ihn von seiner Lieblingsbeschäftigung ab, der ehrgeizige Apple-Discounter mußte seinen Expansionsdrang zügeln: "Im Juli haben wir nochmal einen neuen Shop aufgemacht, aber seither ist Ruhe im Schacht." (du)