Great Plains: Fünf bis zehn Prozent Marktanteil bei Branchenlösungen

30.05.1997
MÜNCHEN: Marktanteile gewinnen bei Unternehmen bis 500 Mitarbeitern, lautet die Parole der deutschen Tochter des amerikanische Herstellers von kaufmännischer Software, Great Plains. Die Umsetzung dieses Ziels, dem laut Geschäftsführer Markus Besch ein Potential von 400.000 Unternehmen in Deutschland entspricht, soll über VARs, System- und Softwarehäuser erfolgen.Mit "halbjährigem Gebietspartnerschutz", "niedrigen Einstiegshürden für qualifizierte VARs und Systemhäuser" sowie "lukrativen Geschäften bei Software-Anpassung" und "garantierter Internationalität der Softwaremodule für Softwarehäuser" wirbt Markus Besch, Geschäftsführer (Managing Director) bei Great Plains Software GmbH im schwäbischen Bad Urach, um neue Partner. Die Planung des Geschäftsführers: "25 bis 30 Partner." Mit diesen will der Software-Anbieter in Deutschland Marktanteile gewinnen. Fünf bis zehn Prozent Marktanteile sollen es in den nächsten fünf Jahren sein.

MÜNCHEN: Marktanteile gewinnen bei Unternehmen bis 500 Mitarbeitern, lautet die Parole der deutschen Tochter des amerikanische Herstellers von kaufmännischer Software, Great Plains. Die Umsetzung dieses Ziels, dem laut Geschäftsführer Markus Besch ein Potential von 400.000 Unternehmen in Deutschland entspricht, soll über VARs, System- und Softwarehäuser erfolgen.Mit "halbjährigem Gebietspartnerschutz", "niedrigen Einstiegshürden für qualifizierte VARs und Systemhäuser" sowie "lukrativen Geschäften bei Software-Anpassung" und "garantierter Internationalität der Softwaremodule für Softwarehäuser" wirbt Markus Besch, Geschäftsführer (Managing Director) bei Great Plains Software GmbH im schwäbischen Bad Urach, um neue Partner. Die Planung des Geschäftsführers: "25 bis 30 Partner." Mit diesen will der Software-Anbieter in Deutschland Marktanteile gewinnen. Fünf bis zehn Prozent Marktanteile sollen es in den nächsten fünf Jahren sein.

Mittelständische Unternehmen stehen im Fokus des Softwareherstellers, dessen ab Juni börsennotierte amerikanische Muttergesellschaft von US-Marktforscher IDC unter den weltweit größten fünfzehn Anbietern von Client-Server-Software gelistet wird. Ein Fokus, der angesichts dessen, daß 99 Prozent aller deutschen Unternehmen oder nach Beschs Rechnung zirka 400.000 Unternehmen mit maximal 500 Mitarbeiter in Frage kommen, nicht schlecht gewählt ist. "Unser Fokus auf den Mittelstand rührt aus der US-Historie", lautet die Begründung des Geschäftsführers. In den USA, wo Great Plains seit 1981 agiert, komme das Unternehmen mit seinern betriebswirtschaftlichern Softwarepaketen Dynamics LAN" und "Dynamics C/ S+ SQL" "bei kleinen und mittleren Unternehmen auf einen Marktanteil von 74 Prozent", erläutert Besch. "In diesem Markt sind wir ständig präsent."

Branchenmodule für Windows und PowerPC

Daß dieses Resultat auch begünstigt wurde durch die massiven NT-Erfolge in Unternehmen, gibt der Great Plains-Chef gerne zu. "Den NT-Erfolg bemerken wir auch in Deutschland", freut er sich. "Wir bauen bei unserer Software auf Standards und Microsoft" lautet denn auch die griffige Marketingformel des Schwaben. Mit Standardmodulen auf Windows-Basis (95 und NT) nämlich "lassen sich viele Kunden gewinnen, die ansonsten die vergleichsweise komplexe Implementierung und Wartung betriebswirtschaftlicher Software scheuen würden", erläutert Besch. Und außerdem Softwarehäuser zur Entwicklung von Modulen. "Für die ist es kein Problem, für einen breiten Markt verläßliche Branchenlösungen zu entwickeln. Derzeit haben wir zirka 400 Module für verschiedenste Märkte im Programm", preist er seinen Softwarekatalog an. In diesem finden sich neben den Branchenmodulen und den beiden neuerdings auch mit Intranet- und Internet-Fähigkeit aufgewerteten Dynamics-Softwarepakete "Dynamics LAN" und "Dynamics C/S+ SQL" auch Entwicklungswerkzeuge wie "Dynamics Tools" oder für die Netzintegration "Dynamics Net Series". Des weiteren gibt es von Citrix lizenzierte Software für eine WAN-Anbindung und betriebswirtschaftliche Migrations-Tools. Insgesamt, so der Geschäftsführer, "tut sich für Softwarehäuser mit LAN-Focus ein Riesenmarkt durch unsere 50 Länder abdeckende Präsenz auf. Wir vermarkten die Lösungen unserer Partner aktiv", verspricht er.

Daß die schwäbischen Softwerker trotz des Windows-Fokus auch andere Plattformen im Auge behalten haben, zeigen die PowerPC-Lösungen und die NT-Serverversion für DECs Alpha-Rechner. "Wir haben als Macintosh-Firma angefangen und arbeiten mit IBM, Apple und DEC zusammen. Softwarehäuser können auch für PowerPCs beziehungsweise Alpha-Rechner Servermodule entwickeln", erklärt der Geschäftsführer. Allerdings schränkt er ein, daß "PowerPC-Module selten gefragt werden".

VARs und Systemhäuser

Ebenso wie bei den Softwarepartnern sollen laut Besch VARs und Systemhäuser "mittelstands- und wachstumsorientiert sein". Erfüllen sie dieses Kriterium, das von dem Geschäftsführer als "niedrige Einstiegshürde" bezeichnet wird, erhalten sie Schulungen, können auf technischen Telefonsupport, eine Hotline und eine optionale Notes-Anbindungen für Produktinformationen zählen. Daß damit allein noch kein Software- und Vermarktungsfrühling entsteht, weiß Besch. Zu dem Programm der Schwaben gehören auch "Berater, die unsere Partner unterstützen." Berater (Consultants) sind zwar im Mittelstandsmarkt ein Muß, denn kaum ein Unternehmen wird ohne Beratung ein Warenwirtschaftssystem installieren wollen. Doch Besch will die "nicht verkaufsauthorisierten" Berater seinen VARs als "selbstverständliche Begleiter" zur Verfügung stellen. Die Verinnerlichung dieser Botschaft ist Bestandteil des VAR-Trainings. Nicht nur, weil kleinere VARs beziehungsweise Systemhäuser in der Regel nicht selbstverständlich Berater bereit halten, sondern auch weil "bei einer konzentrierten Zusammenarbeit von VARs oder Systemhäusern mit Beratern Unternehmen besser bedient werden", so Besch. So läuft das Great-Plains-Programm nach seiner Vorstellung am besten so, daß die Berater die Unternehmensplanung in Sachen Warenwirtschaftssystem aktiv unterstützen und dann zusammen mit dem VAR oder Systemhaus die komplette Installation übernehmen. Dabei, so rechnet der Geschäftsführer vor, können die Partner "bei 100 Prozent Produktvolumen mit 20 Prozent Software und 70 Prozent Customizing rechnen. Das ist lukrativ", versichert Besch. (wl)

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